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[名人堂嘉宾]CES展会|展会现场开发客户的11大攻略,全在这里。

楼主#
更多 发布于:2019-01-09 18:01
1月8日,国际消费类电子产品展览会(CES)将在美国拉斯维加斯开幕。

这次CES,阿里国际站将以“数据和技术赋能,重塑环球贸易”为主题,向全球中小企业展示一系列外贸黑科技,重点是“视频通话实时翻译”、“沉浸式视频选品”、“图搜”和“VR看厂”等。

并且,作为全球顶级行业展会,今年有近500个阿里国际站合作商家参展CES。为此,阿里国际站还建了一个线上的CES专区,让到不了现场的全球买家,也能看到参展卖家的数字化视频内容。

因此,为了更好的帮助外贸小伙伴们参加CES展会时,更容易地拿下订单,G友团特别采访了外贸女神Emily和Lilac,并总结出以下11点在展会现场开发客户的攻略:

展会前要如何邀约客户?

 
客户的邀约分为邀约前的准备,以及正式邀约两个步骤:

01
邀约的客户资源来源于以下几个方面:
A. 公司网站和阿里巴巴等平台的询盘资源。
B. 平时在谷歌、黄页上主动获取的客户资源。
C. 合作的代理商的行业客户资源。
D. 合作的同行客户资源。
E. 其他互联网或线下媒体宣传手段吸引来的客户资源。

02
正式邀约:
给业务团队提供一些相关的邀约邮件模板以及基础话术,然后让业务员努力奋战,持续播种。

03
驱动因素
驱动客户到展会的关键因素,还是要看客户本身需求。能够成功邀约过来的客户,大多是我们在展前就有做初步沟通,需求很明确的客户,借助展会这个平台来做进一步推进。

2
展会前有哪些重要的准备工作?
 
展会前的准备工作,主要包括三个方面:

01
摊位的设计
Emily的公司一般会提前3个月组织开会,确定参展的主题和所要达到的效果。市场团队负责设计出一整套宣传方案,包括摊位海报,易拉宝,网站内容宣传,以及SNS平台宣传。产品团队则负责提供最新的产品,并为产品加入本地市场所需的功能。

02
目标客户的准备。
Emily会花精力把参展商的列表整理出来,分析出客户的性质、背景等关键信息,加上她平时对这个市场的了解,针对性地确定目标客户。在参展期间,她们也会通过观察,找机会跟相关人员沟通,找到目标联系人,寻求合作意向。

03
参展人员的准备。
参展的人员要么要有很好的产品知识积累,可以解答客户提出的问题;要么要有较好的沟通能力,可以很好地了解到客户的需求点,给客户合适的的解决方案。
 
业务人员参展前也务必做好准备,包括提前练习英语口语和听力,展会接待礼仪,展前的role play模拟沟通场景,还有公司、产品、方案等一整套介绍,以及一些要问客户的问题都要准备好。

3
展会上那么多客户,该怎么分类?

01
按新老客户来分类
展会应把更多的时间和精力放在新客户上,建立初步关系,以及尽量收集潜在客户的背景、需求、跟现有供应商合作的痛点等信息。

02
按渠道来分类(假如你做的是渠道客户的情况)

渠道客户可以分为三级:第一级distributor,第二级reseller,第三级 end user。
 
对于distributor,主要判断他现有的reseller network对我们是否有价值,然后就客户的售前、售后、服务能力,技术服务水平,财务状况等问题进行沟通;
 
对于reseller,主要关注他们选择产品的标准,对哪些功能点比较看重,在销售产品的过程中遇到哪些问题,以及他们跟上一级distributor的合作情况;
 
对于end user, 则主要是收集他们完整的客户信息,然后交给distributor和reseller去及时跟进。假如你要做渠道客户,对于这类客户,尽量不要提供太具体的方案,也不要报价。

03
按国别来分类
根据不同的区域分类,以及不同业务员所精通的区域来分类客户,并为客户推荐合适产品。

4
要实现展会的现场转化,主要看哪些因素?
 
Emily认为要在展会现场实现转化,要看客户的职位以及跟他的采购阶段。
 
A. 在需求形成阶段,客户可能还拿不到相关的预算来付费测试我们的产品,我们可以了解该客户采购的真正需求,同时探寻客他的动机;
 
B. 在方案评估阶段,客户可能会拿我们跟其他供应商做比较,我们要跟客户客观地对比我们跟竞争对手产品的优劣势,并且探寻客户采购的关键因素。由此判断这客户是否对口,假如不对,尽快放弃。
 
C. 至于到采购决策阶段,其实你的表现已经不在重要,是否能有转化要看你跟客户之前的一系列沟通。到了这个阶段,比较有sales sense的人一般都能准确判断出,客户是否会选择跟他合作。
 
另外,跟潜在客户的沟通,换位思考是一个非常重要的思维模式。
 
我们要站在买方的位置上去思考,关心客户需要什么样的产品,譬如产品的运行是否稳定,产品的功能是否齐全,产品的研发是否给力,产品的售后是否方便,以及通过我们对价格体系的了解,去考虑客户的利润是否足够的问题。

5
展会的投入产出比一般比较低,我们应该如何衡量展会的得失?
 
我们的参展的目标应该从单纯的收集名片、拿单扩展到树立品牌长期价值,收集竞争对手信息,积累行业知识,提高业务员业务水平等方面。

6
开发新客户的几个要点:
 
想要在展会上跟新客户快速建立信任,lilac认为要从职业信任和专业信任入手。
 
职业信任包括:穿着专业。给客户精心准备一些小礼物。
 
专业信任包括:

A. 熟悉你的产品。不管是材料、工艺还是价格,甚至是大概的海运费;

B. 理解客户所表达的意思,并把他表达的意思马上转化为实际行动,给他回应和建议。

C. 提前告诉客户一些需要注意的点,不要等他问到的时候再跟他说不行。

D. 尽可能给客户一个明确的答复,特别是交货期。

7
Lilac 成功拿单的五点经验分享:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

4) 运用好你的上级和老板的资源,必要时就大胆请求他们的支持。

5) 对于自己的意向的客户,要给自己信心,下定决心推动客户成交。

8
如何在展会上进一步开发老客户:
 
展会前提前邀约老客户,自己先研究好客户的网站,把他们的组织架构,客户群体,公司理念以及现有产品都了解清楚。展会时跟他们来一次深入交谈,更多地去了解他们的业务和需求,争取在其他产品也有合作。

9
展会现场如何报价,不让客户轻易说贵:
 
不要一开始就谈产品,先给客户一些产品的知识,譬如查克㩉代表的是什么,为什么是这7种颜色,终端消费者对我们的产品有什么反应,我们是怎么解决的,让客户觉得值,以及了解客户的具体要求后再报价。

10
当客户说太贵时怎么办?
 
先不要反驳,要了解清楚是跟谁比;
 
假如客户是跟竞争对手比,了解他说的产品参数是否相同,譬如等级、尺寸等,分析客户说贵的背后动机是什么;
 
假如客户是跟他原有供应商价格比,客户想套一个低价去压他的原有供应商的话,一般不要降价。但如果客户是潜在的行业大客户,则应适当降一点价格,让客户获利,才能留住客户;
 
假如客户是跟市场的销售价格比,证明他利润不够了,可以让他加一些数量,或者跟其他产品搭配一起做,最大程度地减少原材料的浪费,或者给他提供其他方案。
 
11
外贸女神分享的两个展会现场抓单策略

01
田忌赛马
步骤1:做好事前的调研,了解清楚你的竞争对手,做到知己知彼。

具体做法:在布展的那一天,抽个时间出来,对现场所有跟你产品相关的参展商的摊位来个大摸底,收集对手信息,特别是一些行业排名较前的公司。
 
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

02
死缠烂打
 
如果在展会第一天不能把客户搞定,就必须要想办法约他第二天再来谈,话术参考如下:

1) 我们还有几款新品,临来展会之前才安排做的,所以没有及时一起过来,明天就能快递到展位上。

2) 我们有几款专门给XX定制的产品,一般是不给别人看的,但是明天能拿过来,你愿意来看看吗?

3) 如果客户只要低价,先跟老板合计一下,然后跟他说OK,我今天马上安排工厂打个样品测试一下,看看能不能达到你的目标价,明天您过来再告诉您结果。
 
假如客户真的来了,你就一定要重视了,除了谈他关注的产品之外,你还要想办法挖出他头一天转过的其他供应商的信息,要明确他到底需要什么产品,大致的采购计划,包括多大的量,客户群是谁,公司大小,每年采购的时间节点,等等。

-END-

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发布于:2019-01-09 18:03
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发布于:2019-01-10 08:59
厉害厉害
谁能圈更多客户,谁就能出更多订单,想让大量优质客户主动来找您,加QQ 1142872654 了解如何主动开发,并赠送全套广交会买家资料;
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地板#
发布于:2019-01-10 10:16
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发布于:2019-01-11 09:15
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发布于:2019-01-11 09:24
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地下城市#
发布于:2019-01-11 09:25
棒棒哒
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地核#
发布于:2019-01-11 09:28
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地心#
发布于:2019-01-11 09:31
棒棒
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9重天#
发布于:2019-01-11 09:32
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发布于:2019-01-11 09:44
办理个人银行T/T外汇账户,收汇结汇额度不受5W美金限制, 收汇结汇零手续费,商业汇款、货款不限制..办理简单费用低..轻松解决业务员, soho收汇结汇的问题 联系微信/电话:13380061641
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挺好的,学习了
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学习学习
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为4月份展会准备
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学习学习,谢谢分享
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