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[华东春春]一个实例告诉你报错价之后怎么办(真实案例)

楼主#
更多 发布于:2019-01-07 17:24
华东春春(高春峰)

图片:QQ图片20190107141337.jpg




首先必须说明,我们的同事小唐不是很马虎的人。这次主要是因为元旦前最后天上班,公司充斥着过节的气氛。客户是新询盘,而且是在线直接聊的,所以价格之类的都是很快确定的。出错在客户要求的涂层油漆上,小唐童鞋理解为正常油漆了,实际上客户有特殊要求,而且这种油漆由于工艺要求,产品生产也要增加一道工艺。这样成本就一下子上升了35%。而小唐没有考虑到这些,加上老板在外出差,就没能够在报出价格之前给到监管。结果客户要走信保订单,我们起草后两个小时不到,客户就通过visa卡付款了。收到钱之后,仔细看客户每一项要求,才发现报错价格,即使不考虑任何利润,也要亏很多。
 
遇到报错价的问题,特别是报低了,我的建议是一定要跟客户说,虽然报错价是很傻的事,但是假如差距过大自己咬牙做下来也不一定会赢得客户的好感,毕竟客户有可能返单,假如依然要按着原来的价格怎么办。记得2007年的时候刚做外贸不久,就有一次有个沙特的贸易商,我报错价了,就是加上退税还要亏5个点左右。我当时很害怕跟客户讲报错价了,怕客户会觉得我不专业不认真,从而失去客户。只能硬着头皮跟老板说公司的损失用自己的提成补上,老板人很好没有让我承担损失,是希望维护好这个客户,将来慢慢返单从而弥补亏空。结果客户真的返单了,但是要求比第一次价格还低。我们只能实话实说,说第一次价格报低了,我们公司承担了全部损失,希望客户这次按正常价格来采购。客户看到我们解释后大发雷霆,说他们觉得找到了一个低价供应商,就按着我们给的价格加了点利润去报给终端客户了,现在终端客户下了比较大的单子,我们提价格的话他们根本没有利润,最终这个单子没谈成,客户也没在理我们。

再次回到我们文章之初的事件,小唐同学看到客户付款,而且是信保订单吓坏了,赶紧和老板也就是我联系。我们首先分析了一下这个客户,查阅网站等发现是个行业内客户,会有返单可能。我们也吃准行业内客户应该知道大体的成本,所以客户应该感觉到我们报价偏低,否则付款不应该这么快。我们需要做的就是业务员和老板双重作用,争取最大限度的说服客户,哪怕依然用这个价格去做,也要让客户知道成本构成,知道我们的难处和诚意。


业务员小唐同学需要做的:(1)邮件加在线沟通,告诉客户最近身体不好,依然坚守岗位,结果出错了(自己生病,家人生病是经常用的理由);(2)仔细跟客户分析成本构成,这个单子主要是分析油漆和工艺,让客户知道基本的价格构成,以及这次生意的难度在哪里。(3)重新报价,但是不会加太多利润,直击客户心理价的价格,有点利润,但是不多,至少不能亏。

老板需要做的:(1)立刻写邮件,很郑重的道歉,说自己出差造成了一点小失误;(2)夸奖客户的效率高,态度好,再加一点中国和客户国家的深厚友谊(有套近乎嫌疑,哈哈,但也没办法);3)成本构成(虽然和业务员有重复,但是这是核心,说明上下一致仔细核算过得);(4)最大的合作诚意,这种产品平时我们报给其他客户多少钱,因为我们的失误而且觉得客户比较好,所以给到客户的是多么优惠的价格。

其实这些努力,业务员和我也都知道并不一定奏效,但是必须去做,否则一点机会都没有。结果客户很通情达理,还跟我们说他们看到报价也觉得偏低,还以为我们会以次充好呢。客户同意修改价格,并且很会操作信保订单,我们修改好了立刻确认,并在几个小时之内就把差价付了过来。

总结一下遇到报错价,特别是价格报低的一般处理策略吧,不一定正确,仅供参考。
第一种,报价虽然低了,但是还能做,可以不和客户说报错价了。为了不让客户后面也用这个价格返单,可以在后续沟通中假装无意识的告诉客户,比如说最近原材料工厂给了一批特价原材料,让我们这批货的成本下降了,您很幸运正好赶上,后期就不见得有这么好的事情了。
第二种,报错价,要是硬做的话是亏损的。这个时候是一定要和客户据理力争的,要是客户态度很强硬,还没有签正式合同的话,那拖拖客户或者直接就放弃了,虽然很心疼。我也碰到过做机械的客户,通过改变产品配置,又不让客户看出来的方式完成订单的,比如里面的电器由国外大品牌换成国内小品牌。这个我们是不提倡的,客户万一发现估计也很难再次成交了。
第三种,就是据理力争,老板和业务员一起努力,说服客户接受新价格。这个不是百分百有用。这个时候提高多少利润是比较难的,直接给到客户成本之上的小的利润点,比较容易获得客户青睐,特别是行业内客户,他也很少敢接受特别低于成本价的交易,就像有人100块说卖给我们一个最新版iphone 手机一样。

最后还是要提醒大家,报价前一定多审查几遍,刚入职的业务员老板要对每一次报价把关,尽量不出现报错价的糗事。

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沙发#
发布于:2019-01-07 18:31
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板凳#
发布于:2019-01-07 22:10
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地板#
发布于:2019-01-08 09:14
不错不错
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地下室#
发布于:2019-01-08 09:39
谢谢分享,学习了
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下水道#
发布于:2019-01-08 09:42
内容很好,感谢分享
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地下城市#
发布于:2019-01-08 10:09
内容很好,就是字小了点
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wxrbn
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地核#
发布于:2019-01-08 11:29
很实在的分享,没有华丽的辞藻,却很实用,受教了
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地心#
发布于:2019-01-08 13:06
SADFSADFSA
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cn1516858511ayjf
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9重天#
发布于:2019-01-08 21:46
GET !!
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dysinuo
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10楼#
发布于:2019-01-09 09:07
感谢分享,学到了
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11楼#
发布于:2019-01-09 11:50
向楼主好好学习经验
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dysinuo
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12楼#
发布于:2019-01-09 13:53
学习了
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13楼#
发布于:2019-01-09 16:11
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14楼#
发布于:2019-01-10 14:50
很实用哦
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15楼#
发布于:2019-01-11 15:31
谢谢分享
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16楼#
发布于:2019-01-12 10:42
主要是看客户容不容易沟通
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发布于:2019-01-12 17:24
LZ写得很详细啊,不错
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发布于:2019-01-14 09:43
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发布于:2019-01-14 10:31
关键是TMD我们老板几乎每一两个月都会报错一次价,每次都是我去劝客户,给老板擦屁股,真是心累
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