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[丹牛]《外贸大牛的创业史》——谁说2018如此艰难

楼主#
更多 发布于:2019-01-03 10:21
我有一段时间曾经非常焦虑。


觉得经济下行,中国GDP增速下滑,楼市降温,管控严格,消费降级,以及国际形势错综复杂,中美贸易摩擦频繁....


再加上那篇刷爆朋友圈的“雄文”《2018,为何如此艰难?》的推波助澜。


完了完了,2018年这么艰难都还只是一个开始,接下来这日子可该怎么过啊。


但几天之后回头再想:不对啊!这些事情跟我有P关系啊!(后来分析,那段时间的焦虑可能来源于撞车,以及摄入太少精制碳水化合物了


2018年,我公司的营业额是2017年的279%,根据预算,2019年至少也要做到和2018年持平。


外部环境好,我固然也能蹭一波春风,但即使外部环境不好,也不会对我造成伤筋动骨的影响,我随大流焦虑条毛啊?


真正应该焦虑的,应该是那帮只懂得赶潮流找风口抓机会,赢了会所靓模,输了下海干活的人吧。


一旦风向转变,就会随着泡沫,光溜溜地被一只大手狠狠地挤出。


又或者那帮无论春天还是冬天,都混得不咋样的人,但在冬天来临的时候,至少可以把混得不好的原因赖给天气。


“不是我不行,实在是经济环境太差啊”云云。


所以我很不喜欢别人问我:“现在到底还有哪个行业/产品好做?”


问这种问题的人,或多或少都抱有一种赌博、投机和侥幸的心理,想的大抵都是低投入,低风险和高回报的东西。


譬如能够在天使轮就投中像阿里巴巴这样的企业就最好了。


却从来没有想过那些公司在天使轮、A轮就投中独角兽之前,到底经历了多少次投资失败和血本无归。


再说了,现在哪还有什么好做的行业和产品?


曾经风口浪尖上的互联网行业,在寒冬来临之前就已经扬起了裁员的大刀;


曾经炽手可热的跨境电商行业,从“没有中间商赚差价”变成了“B2小B才是未来”;


曾经人人追捧的共享经济模式,到今天已经排起了退押金的长龙。


而且不知道大家发现了没有,现在的红利期已经越来越短了,短短一两年就足够让蓝海变成红海,甚至死海。


这也意味着,假如我们一味地追逐所谓的风口、红利和“好做”,只会让自己在不停的追寻中疲于奔命。


因此我认为,没有必要追逐“好做”,要追逐“能做”,追逐那些能够一直深挖下去的工作。


而且很有意思的是,当我们挖得足够深,建立了足够强的排他性和竞争力的时候,这些工作也会渐渐变得好做起来。


以我自身的经历作为例子吧,大家可能知道,我的创业是从采购代理开始的。


大家别以为做采购就是当大爷的,事实上这份工作的开始,纯粹就是依靠着客户的信任赏口饭吃的而已,白天伺候供应商,晚上伺候客户,各种杂、乱、脏的事情都要干。


譬如,有的客户只有订单出现问题需要和供应商撕逼的时候才会想起我;


或者,有的客户在我吐血将流程理顺后就一脚把我踢开直接联系供应商;


或者,有的客户在找了工厂询价之后让我找工厂另外一个业务再询一遍;


或者,有的客户在供应商出现了质量问题之后把责任推我头上要我赔偿。


而我收取的,却只有区区$1000/月,甚至是$100/柜。


假如呐喊有用的话,我天天都要跑阳台嘶吼“2011,你为何如此艰难”好嘛?


这个时候你可能会问,丹牛哥你当年打工的时候,好歹是个大公司总监,年收入30万,何苦要干这种活。


因为我坚信供应链是国际贸易领域的最后一个“红利”啊。


过往几十年外贸的红利来自于市场,大家只需要向市场求效益就好了,发展可以掩盖(请注意我说的是掩盖,而不是解决)绝大多数的问题,“水大鱼大”,大海里面的鱼终归要比小池塘里面的鱼,更容易长大一些。


可是现在,市场环境没有以前那么好了,信息越来越不对称了,同质化越来越严重了,水不大了的时候,鱼该怎么办?


我想,也就只能向内求了。


原本100块的进货价我能够卖200块,利润足够高,我买两碗吃一碗扔一碗都无所谓。


但现在既然只能卖150块,我就要想办法看进货价能不能压缩到80块。


实在压缩不了的,那就通过精细化管理的手段,通过优化流程来提升效率,把原本大手大脚浪费掉的钱重新捡起来。


对于许多没有办法在市场端寻求突破的企业,在供应链寻求突破就是唯一剩下的途径。


而且一旦把供应链打通了,说不定市场端也会随之上一个台阶呢?


这就是为什么我当初要做采购代理,因为我觉得供应链管理是国际贸易领域发展到一定阶段必经的路径。


至于为什么我宁可不挣钱也要把客户和订单集结在手上,原因就更简单了,因为我相信一句话:拥有订单,才能拥有全世界。


所以在创业的前几年我是没有业绩目标的,钱挣多挣少无所谓,能够活下去就行,打造自己独一无二的竞争力才是最关键的。


同学们,大家总是觉得“采购不就是买东西吗,这还不简单”,但其实这种想法是错误的,因为你忘记了在国际贸易领域,处于整个供应链上游的都是一些什么公司,什么人。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到



(写此文时,我的同事们就正在处理一单供应商事故,临出货前发现质量问题,一半货物需要销毁,惊心8小时。想了解具体案例的请转发本文,转发量大的话,我让同事迟点还原案情


在这种情况之下,一般人根本是干不来采购工作的,就算是特别牛逼的人,但你要是没订单数量的话,也是没辙。


这就是为什么我在创业初期不惜任何代价也要把大数量的订单掌握在自己手里的原因。


这一点,老麦在2018年外贸G友团宁波年会上,用了更加高大上的一句话做阐述:向市场要规模,向供应要效益。


意思大抵是,要在未来的1-2年,砍掉50%的毛利率,把销售量翻个两三番,然后把亏掉的毛利率,从供应链身上赚回来。


但需要注意的是,这里所说的从供应链身上赚回来,并不意味着要依托大量订单形成谈判力,然后压榨供应商获取更多的利润,这只是饮鸩止渴的狩猎模式。


真正在长期更为行之有效的牧羊模式,应该是倒逼组装厂、配件厂等上游企业,通过流程的优化甚至设备的更替来改进效率和降低成本,形成规模效应并不断降低产品的边际成本


可是想象一下,假如你没有大批订单在手,你一年只能给工厂下一个柜,然后你告诉对方:我需要你按照我的指示和流程来工作,这是能够提高你我效率的最新办法……诸如此类。


你觉得对方会理睬你吗?我想他只会在电脑屏幕背后默默地给你翻一个白眼吧!


可假如你有一百个柜在手,结局就会完全不一样。


这就是供应链时代的“订单为王”。


遵循着这种思路,我在创业的前几年集结了数量还算可观的订单,培养了团队的供应链管理能力,获取了强而有力的供应链资源。


尔后再借助这几年积累的能力和资源,去开发更具有价值的新客户,并淘汰掉一些已经不再具备价值的老客户。


我们现在收取的服务费,已经是我刚创业时的十几倍,甚至有客户在今年圣诞节之前,还主动给我们发了一万美金的红包,感谢我们的工作。


订单积累势能——赋能优化供应链——利用优化后的供应链为市场端创造更多的价值——吸引更多订单——进一步赋能供应链,这个闭环就是我公司的商业逻辑。


各位可以思考一下,在这种情况之下,我又怎么可能需要害怕外部环境的变化,甚至是艰难?


贝佐斯常说:很多人关心未来十年会有什么变化,而我只关心未来十年有什么是不变的。


对此我深表认同,在创业的这7年里,我从来没有蹭过什么风口,轰轰烈烈的跨境电商、婚纱假发、VR/AR、指尖陀螺.....一样都没有碰过。


假如你问,在看到别人乘着风口一飞冲天的时候,在看到能力不如你甚至价值观很垃圾的人却比你挣到更多钱的时候,到底是一种什么样的感受。


我得承认,我羡慕过,焦虑过,也自我怀疑过。


但所幸我这个人的特质,就是每当认定了什么就一定会傻傻地坚持下去,否则我也看不到今天。


你忧心忡忡地说2018年为何如此艰难,但我只想说,对于过往几年只顾赚钱不顾培养核心竞争力的人来说,艰难的又何止2018年。


凭运气挣回来的钱,是一定会靠实力亏出去的。


最后,谨以此文,作为“外贸大牛的创业史”的终结篇。各位,我们明年再见,也欢迎大家来门徒圆桌看我或提问,仅仅4个月我已经在这里输出22万字了。


——END——

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沙发#
发布于:2019-01-03 10:22
管你是存有创业心思,还是正在创业路上,或许可以考虑放慢脚步,我们一同出发,来细品计划用一年时间打磨的系列文章:《外贸大牛的创业史》。各位有兴趣的外贸小伙伴可以加我WX交流一下。WX号:lizady1212
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发布于:2019-01-03 11:41
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发布于:2019-01-03 13:21
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发布于:2019-01-03 14:26
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下水道#
发布于:2019-01-03 14:53
内容很好,感谢分享。
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发布于:2019-01-03 14:58
学习学习大佬
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地核#
发布于:2019-01-03 15:50
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地心#
发布于:2019-01-03 16:05
学习!!!
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发布于:2019-01-03 16:57
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