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[丹牛]客户越付出,才会越离不开你。

楼主#
更多 发布于:2018-12-19 16:19
外贸G友团2018宁波年会正式拉下帷幕啦。

五位老司机围绕着“从小到大”的主题,进行了各自的主题分享演讲。

丹牛在《外贸大牛的决策法》的主题分享中详细的阐述了科学的决策方法论。
Teco在《小公司的战略法》的主题分享中从小公司的层面剖析了战略的意义。
王磊在《从网管到高管,屌丝的职场逆袭道路》的主题分享中说明了选择比能力更重要。
老麦在《预算,企业真正的战斗姿势》的主题分享中将实现目标的过程拆解成几个阶段。
郑凯在《毅然放弃千万股权,我从阿里巴巴向外纵身一跃》的主题分享中引起了大家对职业选择的思考。



想要观看年会现场全程回放,请点击链接:外贸G友团2018年会视频直播回放(安全链接)

文章开始前先问大家一个问题:怎么判断男女朋友之间,谁更爱另外一个人呢?

带着这个问题,先给大家分享一个小故事。
 
邻居家的小孩在生日的时候得到了一粒花种作为礼物,送礼物的人告诉他,只要用心浇灌,两个月后,他就能拥有全世界最美丽的玫瑰花。
 
从接到礼物开始,邻居家的小孩就一直在悉心地照料着这粒种子。
 
然而,两个月过去了,它仍旧没有任何要开花的迹象,小男孩很生气,决定再也不管它了。
 
男孩的妈妈看见了,并没有说什么,只是默默地接替小男孩担负起了照料种子的任务。
 
终于在第三个月的时候,努力得到了回报,小男孩拥有了世界上最美丽的玫瑰花。
 
很明显,这是一个关于坚持的故事,它告诉我们,只要努力付出就一定会有回报。
 
然而,这个故事还有另外一个版本。
 
剧情大体相同,只不过最后的结局变成,就在小男孩的妈妈连续浇灌了三个月之后,接到了送花种的朋友的电话,才知道,原来这位朋友在送礼物的时候,因为粗心,把煮熟的种子误送给了小男孩。
 
因此,这其实是一粒永远都不会开花的种子。
 
比起前一个版本的故事走向,我其实更喜欢第二个版本,因为它才是我们生活的常态。
 
譬如,在招聘的时候,有一个应聘者的性格很好,然而业务能力却不大过关,因为对他心存希望,所以你决定把他留下培养,认为假以时日,他一定能够成为一名优秀的员工。
 
然而,一年过去了,你不得不承认,作为员工,他实在是太不称职了一些。
 
可是这个时候,因为你总是会不由自主地想起曾经和对方一起笑一起哭的日子,你已经狠不下心去开除对方了,所以你只能任由他继续给企业带来损失,心里安慰自己:反正也没多少钱。
 
类似的例子有很多,概括来说就是,当我们在某件事物上花费越多的心血时,我们就会越爱他,即使并没有获得任何的回报,我们仍旧会忍不住继续在这件事物上投资下去(父母对孩子,大抵就是如此)。
 
为什么会出现这种情况?其实都是沉没成本在作怪。
 
所谓沉没成本,它指的是,由于过去的决策已经发生了的,而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。
 
以文章开头的故事为例,为了让种子开花,小男孩悉心照顾了它整整两个月,却没有收获到任何的回报。
 
这个时候,无论小男孩是否选择继续浇灌,这两个月他所付出的心血和精力都已经无法再挽回了,而这两个月的精心照料就是小男孩的沉没成本。
 
然而,在现实生活中,我们往往不会像孩童那般任性,随随便便就轻言放弃,受到沉没成本的影响,我们总会像故事里的妈妈一样,因为舍不得曾经的那份付出,而继续加大我们的沉没成本。
 
也许有同学要说了:如果故事的走向如同第一个版本,玫瑰最后真的开花了,那所有的付出就都是值得的呀!
 
没有错,问题的关键就在于,很多时候,我们并不能正确地判断,自己之前的付出到底是不是沉没成本。

因为我们不确信,放弃原有的东西转而去做其他的选择后,是否就一定会有足够高的收益和足够低的投入。
 
而这也正是引导我们不断加大沉没成本的重要原因。
 
那么,我们到底要如何才能识别沉没成本呢?
 
譬如,我有一个跟进了三年但仍旧没有合作的客户,那么,这三年算不算是我的沉没成本呢?
 
我们有一个简单的方法论可以用来剖析:

1
寻找该选择的其他价值。
 
客户三年没有下单,从订单的角度来看,价值自然是零。
 
但是否有其他的价值存在?譬如这个客户能够帮助我更好地了解市场和产品。
 
以及这些其他的价值在未来是否还存在?譬如,即使继续跟进,没有订单,我还是能够从这个客户手上拿到市场资料。

2
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3
判断继续这个选择的价值是否更高。
 
如果继续跟进这个客户,我能获得的价值是多少?
 
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

 
但事实上,许多现实的情况却并非如此。
 
譬如,在很多情况下,你明明知道自己应该果断地舍弃一个不能给你带来许多利润,反而要耗去你大量时间的老客户,转而去开发性价比更高的新客户,但内心就是舍不得放弃,甚至为了所谓的friendship去盲目地支持一个不可能做大的客户。
 
那么,为什么在明确沉没成本的情况下,我们还是无法摆脱它的影响?
 
因为放弃往往就意味着确定的损失,而根据丹尼尔.卡尼曼的“前景理论”,人们非常讨厌“损失”。

举个简单的例子:

例如给出两个选择:一个是确定能拿1万块,一个是80%几率可得1.5万,20%几率什么都没有,人们会倾向于拿1万块。因为第二个选择可能会有损失。

但再给两个选择:一个是确定会亏1万块,一个是80%几率要亏1.5万,20%几率什么也不亏,人们会倾向于赌一把。因为第二个选择可能没有损失。
 
除了影响我们的认知之外,在做决策的时候,因为害怕损失过往的金钱、时间和精力,我们也往往会做出一些非理性的选择。
 
譬如,你本来认为某个客户的订单是一定要下给你的了,甚至都已经开始在计算利润和提成了。
 
结果突然之间客户说情况发生了变化,其他供应商的价格更低,他不能够把订单下给你了。
 
这个时候,你一定会非常痛苦,感觉自己付出了心血的东西得不到回报。
 
结果两天之后,客户突然之间告诉你,事情发生了转机,他们要新增几个其他的型号,让你把所有型号的价格再做更新。
 
这个时候,你就会为了之前就已经体验过的痛苦不要再次发生,或者不要真的发生,而非理性地给出一个很低的价格。
 
既然损失规避心理可以对我们造成这么大的影响,同样地,我们也能够借此来影响客户的决策。
 
至于具体应该怎么做,我的建议如下:

1
让客户付出,增加客户的沉没成本。

1、对于老客户,不要让合作过于一帆风顺

正如同男女双方在交往过程中,谁付出得越多谁就越离不开另一方,而付出得少的那一方却可以挥挥手轻易离开一样,假如我们在和客户的合作过程中,任何问题都不出,或者即使有什么问题你也打落牙齿自己扛,客户的沉没成本就是很低的。
 
最好的做法,就是时不时地抛出一些小问题让客户把心思系在你身上,然后你再帮客户解决这个问题,甚至引导客户来一起解决这个问题,让他付出时间和精力。
 
当然了,这并不意味着有问题是好事,请注意是你能够解决的问题,在没有很好把握的前提下,这个办法请谨慎使用。

2、让客户参与到产品的研发和设计里面

 
中国大多数供应商目前还是有着很严重的产品思维,总想着开发出一个产品之后再想办法卖给客户。
 
但其实我们在产品的研发和设计阶段,就可以有目的地邀请客户参与到这个项目进来,号称“想专门为他开发一款产品”,让他一起来来为这款产品出建议,甚至封他一个“产品设计顾问”的头衔又怎样?
 
这些都会在很大程度上提高客户的沉没成本,增加他的付出。

2
为客户付出,增加客户的依赖感。

1、采用免费策略切入

 
我刚开始创业的时候,我是免费给客户提供采购服务的。
 
原因很简单,我所有的客户之前都从来没有在中国设过采购办事处,对于跟我合作他能够拥有什么,是没有什么太大的感受的,假如我直接收费的话,他可能要嘀咕几声“到底有没有这个必要啊”。
 
但当我用免费策略切入了合作之后,客户就开始拥有了,例如拥有直接快速的反馈,专业的咨询意见,甩手掌柜的轻松体验,说要什么就能得到什么的执行力等等。
 
这个时候我再提收费,他就会联想到一旦不付费的话,他所拥有的这一切统统都会被剥夺,相比这种痛苦,付出的那点钱也不算什么了。
 
所以这个客户最终和我合作了两年,直到我嫌弃这个客户效益不高提出终止合作才结束。

2、占据客户生意链的大部分

 
假如我单纯只是给客户供货,客户换掉我会有什么损失吗?

可能会有,但不多,因为在中国,具有供货功能的公司实在太多了。
 
但假如我除了供货之外,我还帮客户处理物流,例如进口通关,仓储货运,客户一旦想要换掉我,他就必须同时在这两个领域找到合适的替代者。

因此,我占据客户生意链的百分比越高,客户替换我的损失就越大。
 
综上所述,除了要提防自己掉入沉没成本的陷阱以外,在和客户的交往过程中,我们也要有意识地利用好它,让客户的决策朝着有利于我们的方向靠近。
 
以上。



——END——

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销售技巧:
展会是获取订单的最快渠道,没有之一
“我第四季度的目标是2300万”。

创业攻略:

职场心得:
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微博:daniel李智锐,微信公众号:丹牛,最近重启了一个微信个人号:lizady1212 。有兴趣交流的可以加一下。
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发布于:2018-12-19 16:20
管你是存有创业心思,还是正在创业路上,或许可以考虑放慢脚步,我们一同出发,来细品计划用一年时间打磨的系列文章:《外贸大牛的创业史》。各位有兴趣的外贸小伙伴可以加我WX交流一下。WX号:lizady1212
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