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[毅冰]【外贸进阶路073】不要迷信权威,学会独立思考

楼主#
更多 发布于:2018-12-03 12:02


作者丨毅冰(v信:yibing360)
来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)




我们总是会把这样的话挂在嘴边,“不要迷信权威”,“学会独立思考”,但是真的碰到问题的时候,有多少人可以做到?还是说,依然把希望寄托在别人身上?依然会选择做伸手党?

一次两次,可以。但长此以往,自己的能力会受到xian制,会缺乏自我,会把别人的思维和工作习惯硬套在自己身上,不能因地制宜,往往最终会变得四不像,会很痛苦。

职场上,能够成为某个领域的权威、大神,就一定有内在的原因存在,绝对不是机缘巧合,不是纯粹的运气那么简单,一定在某些地方有特别的长处。所以大多数人在模仿和学习的时候,在羡慕和赞叹的时候,在疑难和困惑的时候,会特别希望得到“权威”的解答。

可谁是权威?什么答案才算权威?这是不一定的。A先生的方案可能很好,但是未必你可以直接拿来用,因为场合不同;B先生的思路或许很棒,但是不见得可操作性强,因为你的实际情况更复杂。

别人的东西,终究是别人的。看别人写的,听别人讲的,貌似很有道理,看得心潮澎湃,听得慷慨激昂,但是轮到自己实际操作的时候,还是过去的思路,还是以往的方法,这种思维上的懒惰,这种思维定势,才是阻挡自己前进的最大阻碍。

所以别人的分析,要如何思考变成自己的东西,如何落地和执行,如何修正和调整,转变成自己可以应用,需要调整的习惯,这才是大家要去做、要去思考的。



我曾经在一个朋友的公司看到这样一种情景。他是老板,要培养员工独立思考的能力,学会面对问题和解决问题,不能做传声筒,什么事情都跑来问老板,然后给客户或者供应商传达,那就永远不会进步。

他就在总经理办公室的门上贴着一张纸,上面写着:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

这一番话,让我顿时明悟了不少。过去我一直都觉得,新人需要培养,需要传道授业解惑,需要帮他们解决问题,让他们学习如何全方位专业,如何细腻地处理各种问题。但是我忽略了一点,就是我觉得,我把这一套专业的方法教给他们,就是在帮他们。其实不然,他们不会自己思考,下一次碰到问题,还是会扔给我,反正我会解决,反正我能兜底。时间一长,我会忙死,各种千头万绪的事情都要我来想办法处理,但是他们依然成长缓慢。

所以,只有先有了自己的方法和思路,再去对比那些权威的思路,两相印证,查漏补缺,最终梳理出来的方案,才有可能是最优化的。而他们自己经过缜密的思考和各种推敲后的结果,再经过调整和修改,才有特别强的代入感,可以逐步去学会缜密思考,学会解决问题。



写到这里,让我想到很多年前的一个案例,也是如今依然很多外贸朋友们困惑的事情。

很简单的一个问题,就是“面对客户询价的时候,需不需要问清所有细节再报价?”

我相信每个人都会有自己的理解,都有自己的处理方式。我想说的是,当一个新人刚开始工作的时候,对于客户的询盘会如何处理?我相信,第一时间,一定是兴奋,终于可以开展工作了,终于有客户的询盘了,离自己的目标近了一步啊,万丈高楼就从这里起步……额,问题是,怎么回复呢?怎么报价呢?他肯定第一时间询问自己的上司或者老板,这个询盘怎么回?报价怎么报?

假设他得到指示,“先问清楚客户的具体要求,要什么材质?什么包装?多少数量?有什么测试要求?防水等级要做到多少?材料要不要环保的?有没有目标价?有没有样品可以给我们参考?哦,对了,顺便问问客户出哪个国家?他是进口商还是零售商?是不是做他自己品牌的?每年的采购额大概多少?他一般采用什么付款方式?”

新人一听,很有道理啊,非常专业,这些问题要问清楚问细致了,才有可能核算准确的价格,嗯,领导果然厉害啊,这么多问题,我根本不懂,他想得很明确很细致,到底姜是老的辣。于是,他开始写邮件,把这些问题详细列出,整整列了20多条,自己都越看越满意,就等客户回复这些问题,然后就可以汇报给领导,就可以针对性核算准确的价格,不会有误会啊。

结果,没有回音。他跟进,还是没消息。他再跟进,还是没下文。他很困惑,我们难道做错什么了么?没有啊,我没有得罪客户,我邮件也写得很委婉,没有任何失误啊。他跟领导汇报,客户这边没有任何回应,领导大度地安慰,“没事的,很多客户就是随便问问,很多询盘本来就没什么价值,不用放心上,继续工作吧。”

他于是鼓励自己,要继续加油,继续开发客户。然后,继续重复这个领导指示的工作流程。



我们能说,他领导的做法错么?其实没错,做生意,我们当然知道需求探讨,要明确客户的需求,最好可以量化到每一个细节,自然可以如鱼得水,不容易报错价格,不容易产生误会。

可问题在于,他不是他领导,两个人的情况是不同的。他领导跟客户这样沟通,会得到正面的详细反馈,得到很多信息,是因为他领导的客户,或许是公司的老客户,大家知根知底,没什么好玩虚的,直接就事论事,谈清楚就是了;或许是展会接触的客户,本身就谈得比较深入,这时候继续联系,当然是明确细节,然后推进项目。

至于网上泛泛的询盘,或者开发信开发出来的陌生客户,这种“十万个为什么”式的谈判策略有效么?我认为,成功率是很低的。大多数情况下,客户是没有时间也没有理由去回复你的一大堆问题的。客户会想,我只是问个价格而已,我没有理由和时间回复你的各种调查户口。

这就好比你去买苹果,或许你仅仅因为想买点苹果给孩子吃,仅此而已。你问水果店老板,苹果怎么卖?聪明的老板一定回复,“我们这里有几种,最便宜的5块8一斤,本地苹果;陕西红富士贵一些,8块8一斤;新疆的冰糖心我这个是正宗的,12块一斤。哦,对了,保鲜柜里还有日本进口的苹果,论个卖,98块一个。”这就是给方案,然后给客户选择。

如果老板采用了另外一种思路,提出一堆问题,“你买多少苹果?你有什么要求?你要哪个品种?要普通的还是有机的?对于大小和甜度有什么要求?皮薄和皮厚有没有意见?核大核小会不会介意?要国产的还是进口的?你家里几个人吃?是大人吃呢,还是孩子大人都要吃?自己吃还是送人?要不要礼盒或者果篮?”

姑且不论对错或者好坏,大家可以换位思考,你碰到这样的业务员,会不会正儿八经一条一条回复?如果一天有10个业务员这样联系你,你会不会10封邮件都认真回复,认真填写这些表格呢?如果这个数量级扩大到50个供应商呢?100个供应商呢?你会拿所有的时间,对所有不管你觉得感觉好坏的供应商,都认真回复么?



因为每个人所处的时代是不同的。过去,是信息不充分,信息不对称,客户找供应商其实不容易,大家也不希望沟通出现误会,把事情谈清楚,就十分有必要。但是如今是信息爆炸时代,几乎大多数产品,都可以轻易找到一堆的供应商。不是说你不能问,而是要掌握谈判的技巧和时机,不要在一开始就让别人头疼和反感,结果就被聪明细腻的同行钻了空子。

我们是不是要问清楚各种信息?我的答案肯定是支持的。但是这要讲求策略,要能够在前期的沟通中,让客户觉得专业和靠谱,进而愿意跟你逐步探讨更多深入的细节,而不是一开始就通过一堆问题,把对方吓跑。

我不是说新人的做法不对,他没有错;我也不是说领导的思维陈旧,他也没有错。只是这个时代不一样了,过去领导在做新人的时候,好用的一些方式和工作技巧,并不见得适用于如今的时代。所以在学习和了解的过程中,在具体执行的过程中,需要根据实际情况来修正,不断优化,找到适合自己的方式。

新人并没有太多工作经验,所以容易相信权威,容易对“前辈”、“权威”或者“领导”的话奉为圭臬。但是任何事情,都不是绝对的。别人的成功之路,你是无法复制的,因为这个世界变得太快,所有的好的招数和方法,都需要与时俱进,不断优化,否则一定会被这个时代所淘汰,会被竞争对手拉下马。



我曾经也碰到一模一样的问题,也得到老板同样的“教导”,问清楚客户的需求,把所有细节搞清楚,把客户的情况也搞清楚,我们的报价就可以很准确,很有针对性,可以一击即中。

结果在操作过程中,别说一击即中了,连客户的反馈都没有,往往一两次后,就石沉大海。我也曾经反思过,是不是我的邮件写得不够好?是不是我的表达能力不够强?

后来琢磨了很久,才通过换位思考发现了问题。设想我是客户,我会不会回复这么一大堆的问题?客户或许很忙,或许有无数的供应商在一起竞争,别人可能都有自己的优势和长处,我除了问一堆问题,什么都没有,如何让客户选择我呢?如何给客户营造好的第一印象,从而愿意跟我沟通呢?

我就开始钻研,改变思路,先设法跟客户搭上线,通过前期的沟通,让客户知道我们做什么产品,有什么特点,目前哪些当地客户跟我们合作,哪些产品有相应的测试报告,有做大买家经验,产能和交货期如何控制,然后针对大众化的产品,给一份公开的报价单,再表示,根据数量、包装和细节的不同,价格会有所调整,这仅仅是一份参考的报价单。

通过这个思路,才逐渐得到一些潜在客户的回复,针对具体的产品来谈价格、谈细节、谈样品,甚至谈到客户的采购计划等等问题,我才逐渐明白,原来这个事情,是可以变通的,不需要直来直去,关键看你怎么谈,如何步步为营,如何让别人感受到你的专业和诚意,从而把谈判过程往下推进,逐渐引导到订单这一步。

后来,老板看我逐渐开发了一个接一个客户,逐渐拿下大大小小的订单,自然夸我有悟性,夸我懂得跟客户打交道,夸我适合做这一行。

其实这哪有适合不适合的?关键是,老板的思路,我在执行过程中发现麻烦和困难的时候,及时做了调整,而不是傻傻的坚持,每天给自己喝毒鸡汤,继续这么毫无条件执行下去,那才是最大的问题所在。



最近还收到一个朋友的留言,说因为样品是粉末,通过UPS寄给客户了,但是客户当地没法清关。她问了老板怎么办?老板说,请客户下一个小柜作为试单吧,这样给客户直接海运出货,肯定没问题的。她把这个方案发给客户,客户就再也没有回复,没下文了。

她也很纳闷,就问我,客户为什么不回呢?我们都在给他想办法,给他出解决方案,客户是不是故意耍我们的?难道是骗子?

我有点恨铁不成钢地回复她:“假设你从国外进口一批面料,你肯定要先看样品,要了解品质和细节,然后综合对比多家供应商,才有可能选出你认为相对靠谱和综合考量下最合适的供应商。但是你都没看到样品,别人就让你先买一个小柜看看,你会买么?你难道不怕买了一批烂货?”

所以说,我想告诫大家的是,不要迷信别人给你的思路,而要自己独立思考,分析利弊,看看有没有更好的处理方式?有没有其他选择?换位思考下,是否真的毫无问题?这个方案,是否对于双方都相对公平和安全?因为做生意一定是相互的,如果对你而言100%安全,对别人而言就是100%风险。

所以针对客户的麻烦,要针对性去跟对方探讨方案,而不是一刀切,让对方觉得,你仅仅就想赚他钱而已。赚钱是对的,但是要注意策略,要有技巧,你越是一上来就想让对方付款,对方往往只会加深疑虑,不会第一时间就掏钱的。这就是心态。

就好比这个问题,首先要让客户弄清楚,为什么当地海关不给清关?是产品有问题?还是单据有问题?还是申报的品名有问题?

弄清原委后,再跟客户探讨,究竟是换快递公司,再寄一次呢?还是说跟其他多件样品一起寄,然后夹带这件出去,赌一下运气?还是说通过邮政EMS来寄,清关或许更好一些?

这些东西,都是要自己去思考,跟客户去探讨。而不是把问题抛给“权威”,结果人家说什么,你就不动脑筋立刻照做,能有好结果么?



很多事情没有对错,很多经验没有正反,关键在于,当你询问和请教问题的时候,能否把别人的思路和方法,结合到自己的实际情况中,综合比较和衡量得失,然后寻找出最适合自己的优化方案?

我觉得这一切都在于你自己,你愿意花多少心思,你才能得到多少结果。你巴不得别人把所有问题给你直接答案,甚至把思路给你理顺,邮件给你写好,那你凭什么认为,这么一个不动脑筋的工作,你指望未来可以产生多大价值,可以有多少进步呢?

做伸手党容易,独立思考难。这就是二和八的分界,决定了你是往上攀爬的少数人,还是沉浸于茫茫人海的大多数。

所以钻研和思考,任何时候都是必要的。就像我们读大学,最重要的不是学习具体的某项知识,而是学会独立思考和独立学习的能力。

你的每一天,都应该是跟过去告别,都应该是一种新的蜕变,都应该在思考和优化的过程中,让自己越来越好,离梦想越来越近。

有时候,真的无需去过分仰望和迷信“权威”,而是要在学习别人长处的过程中,扎扎实实去努力,去建立属于自己的思维体系和工作方式。假以时日,你也会在不经意间,变成别人眼中的“权威”。

《论语・微子》言:“往者不可谏,来者犹可追。




ps:除此之外,关于外贸上的其他工作内容,我也整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)

外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利。



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学习,进步~
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