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外贸新生
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[客户]跟进客户,到这步成功率80%,大多数人放弃了

楼主#
更多 发布于:2018-12-03 09:11

做外贸,有种危险心态,我曾经也是陷入其中:一心想着一次跟踪就有回复或者订单。这其实是一个合格业务员的正常心态,但是呢,虽然心是好的,却要坏事。因为实践证明(我自己的几个客户包括有过回复的成单的,大部分都是经历了4-6次的跟踪才有的效果。)要经过4-6次的跟踪才有成单的可能性。但是多数情况下,大家只做到前三次跟进就放弃了。这个数据是我自己的经验,也是在一本书上看到的,不谋而合。

很多人其实对于跟踪客户很头疼,因为第一呢,客户老不回复,蓝瘦香菇;第二呢,跟踪无数客户,都不知道怎么写邮件有效,写出去心里没底;第三,对于一般客户的关注点不知道,不清楚。我个人的观点是,跟踪客户就是重复对客户说一句话,但是,还能让客户听进去,这句话当然就是我们的产品很好,你买我们的产品值得,也放心;


具体怎么说?就需要技巧。

可以从内,外,客户三个个角度去想办法。内,即供货方,公司和产品内部的调整,改变:

1.产品的更新;

Hello Sir,
There is a NEW type of **(product) on sale today, **(produce the product and its new charactors). While its FOB Qingdao(or another port) price is only $$$$, MOQ only ***.
We are happy to let you know this at first time, and long business relationship is wished between us.
Look forwards to your reply.

产品的更新关键就是信息的传递,告知客户你们有新产品,新东西一般都可以吸引人的眼球,猎奇心理嘛,喜新厌旧的心理嘛;客户一般也都需要新产品,要么用的更方便,要么可以抓住更多客户,这确实是客户的一大需求。

2.价格变动;
价格变动就是告知客户价格在上涨或者下跌;价格是客户很关心的因素,几个月或者一段时间不联系,价格有可能改变,客户也需要这样的信息。

3.制造能力的变化也可以写信给客户;
比如哈,你们最近车间生产线更新了,原来只能生产普通产品,现在可以制造一些高端产品了,或者生产能力更新,相比同行占据哪些优势,都可以告诉客户,还能显示你们公司在蒸蒸日上,是自我价值的体现,一箭双雕;

4.产品卖点多次不同角度发送给客户;
比如,你们产品有10个卖点,你可分十次每次就写一个卖点给客户,讲的清楚,细节,具体,可感受,有画面,每一个卖点讲到极致;

每次格式都差不多,字体也差不多,板式也差不多,容易被记住,不要忘记,最后加一句你的名字或者公司的名字,起到让客户重复记忆的效果,这样子,客户再见到你们就不陌生了,就更亲和了;

外,即环境,外部的客观的因素的变化:

1.汇率的大幅涨跌;
作为外贸从业者,汇率一直都是蛮敏感的东西,有的客户可能不止做你们一家的生意,可能做N种生意,你及时告知客户,客户会很放心把更大的单子交给你;

没合作的客户你就提一提你们是做什么的,简单概括就好,说完汇率之后,简单一句话几个字:Tom from Company making desks writing.这样一笔带过就好,写太多就适得其反了;

2.事件营销;
简单讲,足球比赛或者篮球比赛,该国家拿奖了,举国欢庆的那种项目最好,尤其是那种本来不擅长的项目却取得好成绩的那种,你可以表示下祝福;

同理哈,如果表现不好,你也可以写信安慰;

3.运费的大幅涨跌;
有些产品对运费比较敏感,而大部分客户对运费都比较关心,当有一些类似拼箱优惠活动,或者运费即将大涨的时候,你都可以给客户一封信,告知他运费要涨,赶紧下一单吧,一单给你省200美金运费哩;

4.天气;
有些极端天气来临的时候,你可以告知客户一声,现在网络的力量如此发达,查个天气,看看新闻是不难的吧?如果你的信息恰巧帮助了客户,那么,客户肯定对你印象极佳;就是发些类似天冷添衣,台风将至,气温剧增一类的,顺便提一下你们公司或者你的名字即可,一笔带过;

其实有很多很多因素都可以被利用,拿来跟踪客户,大家需要举一反三;

客户,就是客户的需求。

1.如果客户回复过你,肯定要仔细研究客户的询盘或者邮件,找出其关注点,客户有时候会提一些质疑,这些质疑背后往往就是客户关注的问题;针对其关注的点,想想你们产品如何满足他们,然后转化成文字;

把你们能满足客户需求的各种证据发给客户,让客户心服口服最好了;不知道客户需求,就直接给与产品卖点;

2.让成交过的客户给你宣传;比如,你在跟踪美国的客户,正好之前成交过美国客户,那你可以把成交过的客户介绍给新客户,让他自己去了解,当然,这个成交过的客户别是记恨你们的那种;

3.跳出买与卖的圈子跟进客户,带着为客户提供问题解决方案的思路为客户解决问题,你会像我一样,不再担心怎么跟进客户;你是卖摄像头的,客户本来是要买摄像头,方便照顾自己的孩子,但是,有种产品叫婴儿监护仪,客户不知道 ,你知道,你就可以把这个产品推荐给客户,你帮客户采购,做一回贸易,其实也挺好的,最终虽然挣的不多,至少客户会记得你;

而且,万一有一些更加潜在的巨大需求出来,你也可以大赚一笔。业务的不可控性就是这么大。一个业务两年没单,我不会吃惊,一年20个单,我也不会吃惊。
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沙发#
发布于:2018-12-03 09:43
批量下载拓展关键词库、批量查询产品排名、批量智能出价推广、让更少的产品覆盖更多的关键词      
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板凳#
发布于:2018-12-03 10:18
谢谢分享,想增加询盘,实现客户转化,做好详情页至关重要~
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地板#
发布于:2018-12-03 16:35
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地下室#
发布于:2018-12-04 15:03
跟进客户不是一件容易的事情
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