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[毅冰]【外贸进阶路070】你认识很多人,不代表你的人脉很广

楼主#
更多 发布于:2018-11-27 10:45


作者丨毅冰(v信:yibing360)
来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)



很多朋友容易忽略一个概念,就是把“认识很多人”,当成“自己人脉很广”,这是大错特错的,容易让职场中的自己走入误区而不自知。

在我看来,人脉这东西需要积累,这没错;到了一定阶段,做生意大多数都是靠人脉,这也没错。但是对于大部分新人,大部分初入职场不久的人,这是另外一个层面,千万不要过于迷信人脉的力量,从而忽视了基本功的锤炼,忽略了在这个阶段更需要去学习的方方面面。

有个朋友跟我抱怨,姑且称他为小A吧,他都在公司工作一年半了,觉得什么都懂,人脉也很广,平时非常注重积累,跟很多工厂的老板都混得很熟。但是自己出来创业,建了网站,租了办公室,捣鼓好几个月,还是一无所成,觉得方向没有了,只看着手里的资金越来越少,心态也越来越糟,不知道接下来该怎么办。是重新找工作上班,还是继续坚持下去?

我问他,“既然你决定创业,一定对你的行业有足够的了解,对自己的能力也有充分信心,是吧?”

他说,“外贸不就是那么回事么?有工厂配合,有好的价格,有大量的客户资源,生意不都是这样来的?”

我想了想,某种意义上,也有几分道理。有优质的供应商的配合跟支持,的确开发和谈判的难度会小很多。我说,“既然如此,你觉得如今举步维艰,最大的困难究竟是什么?我们可以聊聊,针对性去解决。”

他说,“我也奇怪啊,我的人脉如此广,怎么可能做不起来,这根本没道理啊。”

我问,“你说你人脉广,你具体跟我分析一下看,究竟是客户端,还是供应商端,能给你强大的支持?还是说,资金方面,有投资人的资金支撑,可以把这个项目做下去?”

结果小A的回答让我大吃一惊。



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在我看来,人脉,是可以相互使用的,强调的是interaction,是互动。有来有往,别人可以在你需要的时候伸出援手,你也会在别人有需要的时候施以帮助,这才是人脉!否则充其量,只是点头之交而已,算不上人脉,这不是自己的有效资源,除了让自己心情好一点,自欺欺人一下,没有太大的实际意义。

工作总共才一年半,跟供应商和客户,最多只是基础的打打交道,根本谈不上什么好的交情,如何建立人脉?客户因为你是公司的员工,他需要跟你公司打交道,所以对你这个联系人很客气,这是礼貌,不代表他对你另眼相看,跟你私人交情好得不得了。供应商因为你是甲方,你平时需要下单给他们,有实际的业务往来,平时的沟通或许也不差,但也不代表工厂老板会认为你是多么重要的人物,少了你都不行。

真正有价值的人脉,是经历过各种风雨,经得起时间的考验,也是同一个层级的惺惺相惜,这才是人脉。比如说,某个客户,你服务了很多年,各种问题,各种麻烦,都是你给他处理;具体的订单,你都是操作得四平八稳,让他很放心;碰到困难,他第一个想到的就是你,希望听听你的意见;来中国,一定要找时间跟你见面跟你吃饭;平时除了工作之外,还有很多私人的交情在,甚至你还去过她家,跟他老婆孩子甚至家里的狗都很熟悉……这才是人脉!

千万不要觉得,我跟这个客户打交道多年了,一直下单,一直合作顺利,这就是人脉。错了!那是因为你在公司里工作,你依托这个平台而已,客户是因为公司而跟你合作,不是因为你这个人而跟这家公司合作。懂么?如果是后者,你有强大的个人能力,无比专业和细腻,你走到哪里,客户的订单追到哪里,订单不交给你处理,他就一万个不放心,甚至度假都没法安心,这才是你的个人价值,这个客户才是你的人脉资源所在。

否则,千万不要高估了自己的能力,不要过于幻想自身的存在感,还是踏踏实实,脚踏实地,把工作做好,把基础打好。当你在一个领域做得无比专业,远胜大多数同事和同行的时候,你自然可以通过自身价值来寻找存在感,自然会有各种资源的汇聚,这是必然的。

我们常常看到某个新闻,某某运动员,世界冠军,和某个明星交情不错。你觉得他们本来会交情不错么?如果本身不是邻居、同学、朋友,这两个不同圈子且没有交集的人,怎么可能建立起人脉?其实原因很简单,因为这个运动员,在自己这个领域,进入了巅峰,成为了二八定律中的20%部分,所以同一个层次的人,才会对你尊敬,对你惺惺相惜。因为两个人如今在同一个阶层,都在无限风光的险峰。

所以当你仰视一些人,你希望跟他们建立交情,打造自己的人脉圈,那首先要把你自己变得足够强大。否则你们混不到一个圈子里,玩不到一块儿,你们接触的是两个不同的世界。就是这么简单。

人情这东西,其实很贵,而且不到万不得已,是不能动用的。你在消费自己的人脉,你就要付出对等的东西,否则哪怕过去积累起来的人脉,也会随风而逝。这就是为什么,当你自己到了一定阶段的时候,就会发现,能用钱解决的事情,最好不要拜托朋友,最好不要动用人脉,因为人脉比钱更贵,甚至贵很多。

你开公司,你找过去合作的工厂配合,那些老板们,看在过去的份上,的确不太会直接拒人千里之外。你要好的价格,可以;你要免费样品,可以;你要付款账期,可以。但是前提是,你利用人脉换来的东西,也要付出对等的对价。如果几个月后,你这边还是订单寥寥,工厂投入和不少资源配合你,是看在人脉的份上,几个月后如果没什么成果,那这份人情被你消费掉,那就没了。

客户这边也是如此。你过去在公司打工的时候,跟客户有合作基础,如今离开创业,客户还是会保持客气,不会立刻就翻脸不认人。但是几次给你机会报价打样,发现你并没有多大的特点,还不如你老东家,客户又如何把订单下给你呢?说难听点,一个工作一年半就创业的业务员,大概率下,各方面能力,还是远不如大多数专业且经验丰富的贸易公司的。

经验也好,能力也好,人脉也好,其实都是需要时间来打磨的。哪怕在某个领域再天才,平台和机遇再好,无非就是少走一些弯路,少踩一些雷,可这同样不是一蹴而就的事情,必要的积累同样少不了。

只有当你自我增值到一定程度,能跟同一个层次的人有来有往,大家形成圈层,相互之间可以互通有无,可以介绍生意,可以相互帮衬,这才是有价值的人脉,才能财源滚滚来。若是自己远低于别人,哪怕过去联系和沟通还不错,这条线还是暂时先放着,不要贸然使用。否则的话,只能越用越浪费,透支了未来的宝贵价值,让自己的路越走越窄。

所以有些朋友刚工作不久,就想走捷径速成,就想着迅速积累人脉,动不动就去骚扰工厂的老板,客户的高管,以为能跟有价值的核心人物打交道,这是自己的能耐。殊不知,这只能让自己的方向越走越偏,越走越迷茫。正确的做法,是走自己的路,把自己的路走好,自然会有各种同道中人,跟你惺惺相惜;自然会有各种朋友兄弟,跟你相交莫逆。

人生的每个阶段,都有每个阶段的特点,都有该做的事情,都有不同的风景。你可以创业,但是问问自己,你是否真的做好准备?一个业务员要创业,先问问自己,你的谈判能力、销售技巧、邮件水平、口语表达、思维方式、跟进手法、测试标准、产品知识、同行情况、市场调查、验货验厂、沟通方式、策略布局、管理手腕等等,都有你独到的价值和理解?

在你自己还远远不够强大的时候,别人理会你,很多时候只是客气,或者敷衍,并不代表别人对你真心认可,是你人脉圈的一员。要想取之,必先予之。物以类聚,人以群分。或许问问自己,是否跟对方处在同一个层次,可以在某个下午一起坐下闲聊,一起喝杯咖啡?



ps:除此之外,关于外贸上的其他工作内容,我也整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接添加我的vx(添加方式见签名)

外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利。


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发布于:2018-11-27 10:47
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