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[外贸jackson]【外贸成长篇036】算错了价格,客户要我自己想办法

楼主#
更多 发布于:2018-11-23 10:37
价格报错,特别是已经签PI的情况,自然客户就会对我们的信任度大大下降,本来可能好不容易谈了几个月半年的订单,本来对方是非常好的客户可能就会这样白白流失,着实可惜。

“现在在谈的一个20尺柜。之前因为价格问题,客户迟迟不愿意下单。后面海运费等原因我算错了价格,算成1.6每支,客人前两天有意愿下单了还叫我发PI。后面我意识到我算错了价格,立马修正过来,并把修正好的报价表和PI用两封邮件发。后面就这个价格问题谈了2天,后面跟经理说了,经理第二天早上说不行,价格做不到1.6。

当天快下班的时候又让我跟客户谈谈,1.65客户接不接,1.65给他,他说我都拿到1.62为什么还需要1.65的呢。我说付款条件答应我们,我们1.62也给你做,他不答应,告诉我已经说出1.6了就是1.6,否则就不下单了,让我自己想办法,而且还要20%的预付款条款。”

图片:1.jpg



价格报错类型:
价格报错,无论是高报,还是低报,两者都不太好

1)高报了,现在报低
正常的谈价5%以内那么波动,也许比较合适。如果你是因为失误,之前价格报的很高,比如3美金,现在直接降到1.6美金,客户对你的专业性和可信度一下子大打折扣,尤其是第一次合作,这样变来变去,谁都怕下单给你到时候做事不靠谱怎么办。这个时候心态放好一些,如果确实失误报得高了,那么就直接跟客户提出,能谈下来就谈,谈不下来下次后期重新跟进。

2)低报了,现在报高
这是最忌讳的,客户生气是肯定的,特别是他已经将价格报给他的客户时。客户也有他的客户,并不是他说了算。大客户的话,对方公司一般都很规范,会觉得你不专业,公司不规范!如果客户已经把价格报出去了,如果保本或者亏得不多,还是先接了订单做吧。下次再找理由价格涨上去。

报错价格时间点:
报错价格越早发现越早客户越好,还没正式谈判,那么直接告诉客户价格算错了,他能接受就接受,遇到很轴的客户不能接受,掌握高效客户开发方法(见签名)能很容易获取询盘,也不用在这上面纠结,那么我们也仅仅只是损失一个询盘而已也没有多大损失。

一定是在给客户发 PI 的时候说,表明此时你已经知道自己报错了价格,但是还是体现恪守商业道德,承担责任,确认了订单。这样客户也容易接受些,老客户的话对你的信任增加了。新客户的话觉得这次他赚了,你也体现了合作的诚意。

如果客户签回合同了你再和客户说价格报错了,无论你是否说:考虑到长期合作,无论你说什么理由。客户都不会对此有任何好印象,因为是你自己价格报错了,合同已签后你才发现,说什么都没用。

如果算错价格,价格要亏本,答不答应客户那个算错的价格?

放弃还是答应要对成本与客户做一个分析。

答应客户这个价格,并不是说人傻钱多,也要分析客户,我们也要看客户是种什么类型的客户,如果本身是喜欢到处比价的穷客户。那么建议不要采取这种做法,本身这种客在平时就到处比价,哪里便宜到哪里买,平时根本就不搭理你们,这次由于是超级低的价格,钻了空子所以到你们这里下单了,但是他下次就不一定来。

如果是知名大公司,那么就当交了个广告费,交了个学费。

图片:2.jpg


报错价格的提前预防措施:

外贸中价格可能会算错的地方

1、参数弄错

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

3、少算运费

4、产品与之对应的单价,产品多了之后会弄错,把A产品的单价算到C产品了。

5、EXCEL添加内容后没有重新核算,这是最会出错的地方。建议计算器也要算一遍。

报价,PI多级审批,特别是PI发送客户之前,要业务经理重新核算过,签字确认后发送。

图片:3.jpg


提前列好一个算错的补偿办法

算错这种事情,数量多了,产品种类多了难免不出错,这在所有销售行业都是一样的

比如加拿大竞管局,就在2002年出台了一个超市商品补偿法规,如果遇到算错情况,顾客可以免费拿到产品或者$10折扣,分三种情况,1、商品等于或低于$10,可以免费拿走 2、如果商品高于$10,可以得到$10的折扣 3、如果购买了好几件,商家会在一件或品种减$10,其余的按正确价格扫码。

那么就可以提前列好这样一个类似的补偿办法,到时候万一遇到出错的情况,就可以发给客户,让他知道你们的补偿标准是怎样的。有时候客户无理取闹就是不知道到底是要怎样一个度。就像我们有时候与别人产生点纠纷,总想让别人先说,对方说的条件,我们感觉可以接受就接受了,而如果对方不说,我们可能为了避免损失刚开始会狮子大开口。

灵活一点的应该知道了吧,这个也可以作为老业务员故意报错价格吸引客户的一个方法。以老板的口吻,表示这个业务员做错这个事情真的很不应该,已经批评过他了,按照公司以往的操作,是这样一个补偿的原则,这个订单本身是利润比较低的,加上这个补偿已经亏本了,以后的订单还是要按照原价来的。

 

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[cn1520511168ggoo于2018-12-28 10:34编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2018-11-23 10:38
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