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[开发信]挖竞争对手客户的开发信怎么写?

楼主#
更多 发布于:2018-11-13 13:48
当客户已经从竞争对手处购买同类产品的时候,好消息是客户已经有需求,及立即的采购计划。坏消息是,客户可能对于现有供应商很满意,并不要更换供应商,此时杀进去难度很大,而且需要经过客户的反复考验。 那么如何才能写一封有吸引力,有回复率的开发信,与客户成功建立联系往来,获得销售机会呢?今天我们来简单分析不同体量客户的心理需求和关注点,附不同切入点的开发信模版。


大型采购商:

一般大型采购商对于供应商的管理,会有一个主要的供应商,可能采购量达到60-70%,一个次要供应商采购20-30%,和一个第二替补供应商,采购10%左右。一旦主供应商有问题,采购商会迅速培养次要供应商和第二替补,以免出现供应短缺的风险。对于这类的采购商,业务员首先要了解自己公司是否有实力成为该采购商的供应商,心中有数。客户就像鞋子,合脚的才是好的,不是越大越好,以免浪费自己的精力,又搞得自己很沮丧。

如果有这个实力,第一步的目标是成为该客户的10%的第二替补。在此之前客户可能要反复考察你的质量,服务等等。业务员要有耐心,认真对待每一次打样,每一个小单子,都是客户的考验和测试。

要成为他们的第二替补也不容易,初步建立联系的时候,要仔细了解分析客户的产品,市场定位,市场对于产品的偏好,要求,并调查分析客户现有供应商的短板,从以下几个方面切入:

1. 不断开发适合市场需要的新品,推荐给客户,如果新品被选中,则可以顺利建立关系 。
2. 考察客户网站,看看客户的用户对于现有产品的反馈和投诉,试图解决这些不被现有供应商重视或者解决不了的问题,这些应该是客户很关注的。
3. 考察客户销量比较大的款式的产品,研究看是否有方法可以在保证质量的情况下,大幅度降低成本,通过价格吸引客户。


中小型采购商:

相比大型采购商,中小型采购商的数量要小点。有几个情况可能不同,一个就是有可能采购者就是owner本人,当然也有很多是专门的采购经理的;一个就是很多中小型采购商的细分市场定位,比如有的定位很高端,有的很低端。那么,他们关注的供应商资质和产品也是很不相同的。比如定位高端的,会很注重质量,以及产品的差异化。而低端的则更注重价格,对于款式往往是要求最大众化的。

另外,老板本人或者家族成员采购,采购心理同职业采购经理也是不同的。他们更关注实惠,直接让他们看到实惠。而职业采购经理,则同时关注责任的承担和职务的升迁,不太愿意为了降低一些成本而冒更大的风险,尽量给他们提供更多的说明材料,以便他们去说服他们的老板。如果你有产品认证,ISO9000等,他们会觉得他们承担的风险小很多。


第一封开发信怎么写:

所以这第一封开发信,一定要突出自己的优势,如果你所能提供的同我现有的供应商一样,我为何要费那么大的力气换个供应商?你需要给我充足的理由。开发信要开门见山,点出你能给客户带来的好处,并且要有充分的令人信服的论据来支撑你的观点。


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沙发#
发布于:2018-11-13 14:57
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发布于:2018-11-13 15:08
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地板#
发布于:2018-11-13 15:35
开发客户的同时,也要注重详情页转化,才能牢牢留住客户
实现旺铺高转化,请点击签名档进行查看~
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发布于:2018-11-14 11:16
感谢分享
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发布于:2019-02-11 12:33
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发布于:2019-03-08 20:19
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发布于:2019-10-23 08:33
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