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[外贸jackson]客户下不下单,由什么决定?

楼主#
更多 发布于:2018-11-12 09:03
为什么客户要跟我们合作,为什么拒绝合作,当我询问了大量客户之后,提炼了以下几点内容。

客户的下单过程,概括来说分为这两种情况:

图片:2018-11-07_114900.jpg



1、客户刚开始没需求,就像展会上,在B2B平台上乱逛,看到一个产品比较有兴趣,先了解,然后认同产品,就会产生购买需求,才会有意向购买

图片:2018-11-07_114450.jpg



2、客户先有一个需求,接着去网上去展会上搜索一个产品,看到网上,展位上有符合自己的产品,发给你询盘,了解产品,之后在沟通中认同产品,进而产生购买意向。

1/是否对产品了解
2/是否对产品认同和满意
3/是否有购买需求
4/是否有购买意向

无论本身有需求还是没需求的客户,了解产品,认同产品都是核心。达到这个目的有两个方面,一是改变自己的产品包括价格更加符合客户期望,二是引导客户的期望更加符合自己的产品。

第一点制造业现在很难,大家卖的东西都一样,那么更多的就应该从第二点入手。  

图片:640.png




1、说自己产品多好多好,一般作为客户来讲,是不太愿意听,同样不太愿意相信的,面对业务员滔滔不绝的介绍反而会非常反感。我们要引导客户主动提出采购目标,比如“对产品的功能有哪方面的要求?”“这次采购的目标希望是什么?”之类先开发式的问题让客户说出自己的想法。

2、
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3、问题找到了,就要帮客户制定措施,比如要实现这个价格达到客户的期望值,产品参数需要怎样做一个调整,为了能够减少压痕,会怎样变动一个包装。

4、对于客户的问题,公司的产品与生产能力是怎样与这些问题链接起来满足客户期望的,要把具体的方案与阻碍成交的障碍结合起来展现给客户,符合客户程度越高,优势越明显。

5、上述步骤都做完之后,向客户确认一下满足度,按照流程操作,而不总是how is order之类的无意义逼单,客户的一切问题都解决了,那么下订单就是水到渠成的事情。

谈判接单的技巧


对于首次接触,特别是展会上那种客户样品来询价。我们一定要给客户报出有竞争力的价格

客户前几个询价的产品,客户带的样品,是他用来比价的道具。

他一看,你比A家高,比B价卖的也好,比C家也高,自然是没兴趣谈了。

那么他真正需要的,你们有优势的产品,他还没了解,你们就已经出局了。

平时掌握好组合报价这个技巧,虚虚实实结合,让客户摸不清楚你们的价格到底是高还是低。

图片:微信图片_20181112085624.jpg


比如客户一个订单有多种产品。

那么要调整整体利润。

对于极有价格竞争力的产品,利润可以放高一些;

对于稍有竞争力的产品,利润可以放到一般性水平;

对于并不是很有竞争力的非主打产品,低利润就可以。

但是建议是其中的某个产品,再低也不能低于成本价。

这些价格计算要了熟于心,因为在实际过程中,会有非常狡猾,精通算计的客户,他们往往询价几个产品,并且刺中利润率,但是谈判到了尾声,他要下单了,会把你利润率高的产品撤销不下单了。在做这种搭配捆绑销售的时候,要落实好数量,跟客户讲明只有在这种搭配情况下才是这些价格。

如果客户揪着就要那个我们利润很低的产品,那么我们这个时候马上停止谈判,把价格涨上去,理由就是,刚刚那种搭配方式,我们可以一起去采购原材料,机器可以同时生产,损耗比较小,成本低一些。

谈判接单的一些误区:


找一把手谈生意才能做成
非常多的人,包括外贸jackson自己,刚开始都喜欢找一把手谈,但并不是所有事情都归大老板管,他懒得管事。大部分企业,下面管事的都有决定权。而且一般采购决策人很难找到,藏得往往比较深。有时候找不到一把手,或者谈判进展不是很顺利的时候,可以考虑从关键人周围人物入手。要关注这些关键人身边的人,有条件要获取他们的支持,即使不是支持,即使对方仅仅是个小跟单,你也千万别得罪他们,否则有你好果子吃。

一味迎合客户就能接到订单
很多外贸人喜欢把自己当成小弟,把客户当成上帝,客户来了,不敢得罪。去机场接,帮客户拎包,提箱子。

客户谈判的时候一味迎合,没有自己的底线。听到的最多的就是,客户给我们的价格,几乎是成本价,要怎么办?

那么为什么没底线,你为什么没有底价?

我们往往看到很多公司遇到了非常刁钻的客户,验货屡屡不过,鸡蛋里挑骨头,明明能通过的产品要重做,非常多的事情都无理取闹,甚至说亏本还要陪笑脸。那么为什么你不能硬气的对不合理要求说不呢?

人往往都是这样,对太容易得到的不会珍惜,10次轻易达到了,只要有一次达不到,那么对方离去的时候可能招呼都不会给你打。

技巧比踏实做事重要

过度注重谈判技巧,非常多的人,甚至很多人还会学别人的语气,还巴不得拿个放大镜看看邮件里每个字研究清楚,去揣摩对方的心理。结果越拼命学发现越是被搞晕。

甚至还有的外贸人会背话术,也有的公司要求背话术,按照他们编好的话术去回,公司编好一本话术,发给业务员,不少业务员就把他当成了圣经,认为这是最佳答案。俨然把自己变成一个机器人,到最后一定要找到问题对应的话术,找到那个标准答案,都不敢说话了。

图片:400134199_wx.jpg



这种技巧中毒型的外贸人很多,要知道,我们面对的每个客户脾气和文化背景不一样,联系客户时他当时所处的情景也完全不同,他可能当时在会议室,边上有公司成员和家人的谈判风格完全是不同的,有的人喜欢很客套的brother,friend这样轻松的聊天,有的人喜欢直接谈生意,要尊称他。遇到的问题呢,也是千奇百怪的,话术解决的问题是太小了。

所以作为业务员应该做的是掌握高效客户开发方法并掌握话术积累方法(见签名),在实战过程中,训练自己随即应变的能力,同时打造属于自己的一套话术,而不是东施效颦模仿他人的谈判话术及风格。

我们发现曾经那些,结果很多人已经把技巧看的比做事重要。客户还没几个,就在那空研究技术,研究来研究去,就是不下水,或者仅仅把脚伸到了水里。逮住一两个客户就在那练技巧。

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本以为销售必须要八面玲珑、冰雪聪明才能搞定。在外贸销售行业接触的人多了,外贸jackson反而发现,有些情商很低的老外客户,生意做的非常好。发现很多公司里的销售员,可能非常内向,话都说不清楚,但是对方确实把事情做的非常好,做事认真,这样的品质更适合做外贸销售。

资深采购已经见惯了阿谀奉承,溜须拍马之辈,会说话这些花花肠子已经对他们来说没什么意思,专业的业务员反而比会说话的业务员更吃香。

销售原本就是在概率中实现,做外贸,也讲究一个马太效应,询盘多的,锻炼的机会多,回复询盘能力越强,订单越多,成交越多,曝光越多,询盘越多。所以刚开始要做的就是学会高效的客户开发方法(见签名),先把询盘量提升起来形成一个良性的循环。
 
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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谢谢
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发布于:2019-05-29 16:38
究竟如何引导客户说出这些问题跟你聊呢?绕弯子显得不够直接,太直接显得太功利,我对你又不熟,为什么要告诉你这些?想想,第一步又加回到信任这一层面上。。
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good!
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