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外贸研究生
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[我要分享]客户要求你降价他就立马下单,怎么应对?

楼主#
更多 发布于:2018-11-07 09:36

在与老外的沟通当中,其中价格可能是最后影响成交的原因,我相信每个外贸业务员都遇到客户说你的价格高的问题,并且还会说那的供应商给他的报价低等等的话术。

关于价格问题,新人在遇到老外说这个价格高了可能立马就慌了,不知道该如何回复,是否要降低价格,应该降低吗?要是降低,又是降低多少呢?

在国际贸易中,与客户的沟通就是一个谈判的过程,最终成交是在双方都认可的前提下达成的共识。那么客户说我们的价格高了,我们应该降价吗?在什么时候降价才是最合适的呢?不能客户一说让我们降低价格我们就降低价格了,至少要找一个合适的理由去降低价格,等等这些问题都需要我们好好琢磨之后再给到客户回答。

可能这样说,大家不是很明白,那么接下来我来说个真实的案例:

我有一个美国的客户,这个客户是个中间商,他采购的产品不是直接的出售,而是分销给当地的经销商,这个客户是老板给我的,之前合作过一次的,估计受不了他这样一直压价,所以就丢给我了。

接手之后,这个客户就说他有个采购订单,需要我这边报价。报价之后,他就一直强调说我们的价格太高了,一直要求降低价格,由于我又不是很清楚这个客户的性格,就给他连续降低两次价格,后面我问他什么时候要货,他说等客户那边下单再联系,后面就再也没有然后了。后来我想可能我的价格高了,也可能是他没有签下那个客户。

最近他又来找我,虽然这个客户有点难搞,喜欢压价,但是生意来了,总没有不接的道理呀,于是我这边按照他的要求快速给出了报价,结果当然是在预期内的,他说价格太高了,但是部分能接受。

到了晚上,他又在SKYPE上找我,还是老话,就说我们产品价格太高了,他不能接受,问我能不能找老板给降降价格,因为有了前一次得经验,我知道这个客户的性格,我就和他说,要不看看我们的样品,再看看价格,你就知道我们价格真的不高的,后面他就不理我了。

其实从这个客户聊的套路来看,他就是想拿更多的利润,或者说他想有更优惠的价格去找他的下家来谈这个合作的,所以他才会使劲的压价。

那么如果大家遇到这样的客户,我们要怎么办呢?

你要知道,在采购商那里,我们给的价格永远都是“贵“,采购商永远要让供应商觉得我们有单,我没给他们下单,因为有更好的供应商。还有一点就是永远不要让供应商觉得我们必须给他下单,非他不可的意思。

根据我上面说的几点,我们再来看看之前的问题:

Q:客户说价格贵就要降价吗?

A:不一定,当客户说价格贵的时候,我们首先要明确几个问题:

1.客户是否真的有订单需求。(之前我就看到过有采购商说要时不时的找你的供应商询价,觉的你这个人订单多,机会大,可以拿到优质价格)

2.降价就能让客户下单吗?(客户永远都是不满足的,觉的你还是有很大的利润的)

那么可能就有人要问了,那我怎么才能知道这个客户是否真的有明确的订单需求呢,如果你问一下以下几个问题的话,大概就能知道了。

1.双方对价格运输等等条款都没什么异议了,什么时候下单。

2.客户需要的一个数量有多少。

3.大概的交货时间。

4.还需要询问客户还有什么特殊的需求没有?

这几个问题,如果客户能够直接回答你的话,那么这个事情可能就有点靠谱了,接下来我们就要相信降价的问题了。如果客户支支吾吾,无法回答你问的任何一个问题的话,只肯告诉你“just give me your bestprice”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。

Q:那什么时候降价才是最好的时机呢?

A:首先你不能让客户看到你的底牌,太容易降价的话,客户会觉得这个降价要求太容易满足了,他反而会觉的你的利润还是有很大的,他还是会觉的“贵“(人心不足蛇吞象呀!)

对于降价的时机我的建议是这样的:

首选你要和客户沟通,表达你的意思“价格好商量,如果你这边能马上下单的话“等等的,让客户觉的你的价格能降,另一方面能再次验证这个客户的单子是否真实。还有一种比较流氓的做法,如果你知道了这个客户把单子给了另外一家供应商的话,你可以给出一个史上最低价格,让客户去后悔去吧。但是最好不要用,可能他还会回来找你,到时候再找你”便宜“点,你就头大啦。

Q:怎么降价才合适?

A:之前我遇到过这样的情况,我说价格太高了,他就给我降低10个点,后面我还是觉得高,又给我降低了10个点,我就在想这个人的利润到底加了多少,关键是太没有诚意了吧,那么我就会对他的价格有着更大的降价预期了。

那么对于降价的幅度我们应该怎么把握呢?

对于降价的幅度,我的建议是这样的:
第一,降价的幅度不能太大了,第二就是采取阶梯式降价,越降越少,让客户觉的你真的没有太多的利润点了。

在与客户的沟通当中,有很多的因素影响了最终的结果,在与客户沟通的过程中,你要了解熟悉客户的喜好,性格,等等方面的东西,不是仅仅的降价了就能成交的,有时候客户下单可能是因为你这个人的做事风格等等因素影响的。


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沙发#
发布于:2018-11-07 09:53
很多人会说直通车烧了钱没有效果,其实很多人的直通车的点击都处于是溢满的状态。
关键词的价格几乎24小时都在波动,可是有一些操作几乎都是每天后台只调一次价,
或者是几天调一次,用同一个价格再开车。
好比两个人直通车都冲200块,别人分时间段的多次调价,而你就恒定一个价格。
直通车钱浪费了不说,而且还没有效果。
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板凳#
发布于:2018-11-07 10:00
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发布于:2018-11-07 10:07
有单子的话,价格好商量。。。
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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地下室#
发布于:2018-11-07 10:16
适当降价,毕竟要价格是用来讨论的。。
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发布于:2018-11-07 17:04
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地下城市#
发布于:2018-11-07 17:54
内容很好,感谢分享哒。
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