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[外贸jackson]【外贸成长篇029】出国跑市场外贸地推开发客户攻略

楼主#
更多 发布于:2018-11-06 08:55
很多人觉得每天在办公室这种“坐商”模式不是办法,看到别的订单接的很多的公司都在“行商”模式效果不错,于是觉得去客户当地跑市场,面对面谈判比较容易接下订单。

想着跑市场,但是不知道如何下手,还有的是已经出国跑市场拜访过几次,但是没有收获,那么跑市场地推这种开发客户的方式到底应该怎么做呢?

每一次跑市场都要做计划,要为销售成功做准备,陌生的拜访和推销一样,对方不反感已经是不错的了,成功率非常低下,一般对于诚心跨国带样品的供应商客户有时间还是会给面子的,但是没有联系直接陌生拜访不给面子的概率就大了。你不提前说客户很难感受到你的诚意,哪怕客户拒绝了,你坚持要去拜访见到的概率也比你直接杀上门去高很多。

出国跑市场更多的作用是把99度的开水烧开,与客户面谈拿下订单。但不是只要有拜访就会有机会,没有准备的拜访只会增加挫折的机会,在这种状态下你的挫败90%来自自己的准备失当,而不是来自于客户。

1、和客户时间是否约了?在出国拜访之前要再次确认

2、资料、样品是否备齐,要什么没什么只会浪费你和客户的时间

3、此次拜访的目的是什么?要收集的客户信息有哪些?主目标是谁?

4、出国跑市场拜访,每天都意味着巨大的成本,拜访的区域是否规划好,时间要花在与客户沟通上而不是花在交通上。

图片:500650352_wx.jpg



对于跑市场,因此,不要指望对于完全陌生的客户,能让他第一次就下单下来,第一次我们对于客户来说是个陌生人。客户第一次到你们工厂可能就会下单,但是你们自己跑上门去,客户都没看到你的厂房,没看到你的公司。请问,客户怎么知道你是不是个骗子?


整理要要拜访的客户
整理一些以往成交的客户,以往展会上来的客户名片,在网上联系过的非常有意向的潜在客户,地推建议是去当地已经参加过几次展会,这样有一些客户的积攒,就能通过这些客户方便的找到市场和商业集中区位置,去拜访也不至于瞎转扑空。

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分析这些客户

从客户的官网,搜索引擎,Linkedin,facebook,海关数据,和以前联系过的情况调查一下,尽可能多的收集、分析信息,确定一下客户的价值,会下单的几率,订单的大小,这是规划路线的一大方向。

同时这也是确定所要拜访的客户和跟客户谈判的时候,确定谈判内容找话题的不可缺少的内容。

图片:500584617_wx.jpg



给拜访客户分组
拜访得有个轻重缓急,到国外拜访这段时间要有个先后顺序,而且我们做外贸平时还有工作,安排国外拜访的时间有时候不能让我们能一个一个拜访完,所以在这里确定好行程很重要。

这里分为这几类:

A:合作过几次,但是他下的订单在他们业务所占的百分比不高。

有合作,但是合作的不够紧密
这些客户已经有了合作基础,这次去国外拜访我们就能实地知道对方的公司情况,除了跟客户培养一下感情之外,让客户把更多的订单转移给你之外,我们还能够面对面了解一下客户的真实想法,实地掌握客户的销售经营状态,当地文化,这样我们就能知道应该怎样调整,达到一起开拓市场的目的。

硬让客户转移订单给你是苍白无力的,只有客户真正获得好处,销量上去了,他才可能给你更多的订单。

B:老客户,合作好多年,而且有长期合作需求的客户
不是说老客户长期合作了去他们国家就不用拜访了,去拜访老客户,让老客户有被重视的感觉,能够熟络感情。另一方面可以让老客户尽一下地主之谊,
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和前面合作几次的客户一样,到了当地市场,就能够讨论一下想法,并且在当地还能够针对性的谈一下合作的方针战略,对于以后的合作共同开拓市场扩大订单数量是极有好处的。

C:网上联系好的有下单意愿要看样品的客户
这部分客户,争取通过见面方式更加详细的谈判,面谈解决客户不信任我们,我们不信任客户的问题。并且平时如果为一个快递费一个样品费伤了和气的,就可以通过这种方式把一些资料带到客户面前。

D:是该行业的客户
行有余力,那么这些客户也要拜访,在这些客户的周围往往就有市场,像国内一样,就有行业集群。我们拜访这类客户的同时了解一下市场名称,市场上的情况就能很好的知道该国的销售情况,产品喜好度。

确定拜访行程,联系好潜在客户

之后再次把这些已经分好组的客户标记到地图上,用不同的颜色标记,规划好一个路线图,确定好拜访的顺序,有了地图上的客户大致方位,就算是到了该国有一些与事先计划不符的地方也能够及时调整。提前联系好这些潜在客户,确定好拜访的时间。


当然这些分类也要灵活运用,
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如果你的英语不是非常好,或者去的是一些非英国为母语的国家,可能当地会英语的比较少,可以用到手机的谷歌翻译,现在呢还有一些高科技的翻译机,是很有帮助的。

图片:2018-11-04_154226.png



跑市场更多的是一个拜访的过程,扫楼式的陌生拜访更多的是在目标客户附近顺便逛一逛。在完全没有任何潜在客户的情况下,从0开拓,则是需要更长远多次的计划。第一次去跑市场可能仅仅通过资料加实地询问考察,把潜在客户聚集的目的地市场找到,或者仅仅取得一些联系方式,混个脸熟。后面通过不断的联系,取得意向之后再第二次过去可能讨论一些细节,到第三次去可能取得一些订单。

出国地推开发市场,这种模式更多的是适合已经做了几年外贸的公司,是在已经了解了自己产品的定位,产品目标市场前提下进行的,而不是盲目的旅游式的打一枪换一个地方,最后把本来的工作变成了旅游观光。

其实到了现在,互联网已经非常发达了,并不是坐在办公室里就是坐商,跑出去就是行商,线上比线下来说开发客户效率更高的多,线下一天跑下来,可能只能找到一到两个潜在客户,也可能一无所获,但是在线上,一天获得几十个客户还是轻轻松松的。

掌握高效的客户开发方法(见签名),先在网上开发到一些客户,跟潜在客户取得一些联系,当有了十几个,几十个意向客户的时候,我们就可以着手准备上面的出国地推计划。去国外客户的老巢,通过面对面的方式,起到一个现场逼单拿下订单的效果。

Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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沙发#
发布于:2018-11-06 08:55
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发布于:2018-11-06 08:55
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发布于:2018-11-06 08:55
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发布于:2018-11-06 08:55
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发布于:2018-11-06 08:55
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地下城市#
发布于:2018-11-06 09:03
开发客户的最终目的,就是为了促成定。做好详情页转化,也一样能达到促单的目的~

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地核#
发布于:2018-11-06 09:54
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地心#
发布于:2018-11-06 10:14
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发布于:2018-11-06 11:05
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10楼#
发布于:2018-11-06 11:07
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发布于:2018-11-06 14:58
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发布于:2018-11-07 08:54
谢谢分享
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发布于:2018-11-07 08:55
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发布于:2018-11-12 10:39
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