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外贸研究生
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[我要分享]对付印度阿三客户的开挂攻略!!!(附有询盘案例)

楼主#
更多 发布于:2018-10-26 09:04

说到印度,很多人都会想到咖喱、阿三、宗教、火车上的人,等等等等……当然还有印度国民男神:
但是做外贸,一提到印度市场,相信大多数人都会捂脸长叹一句:“唉,赚不到什么钱又烦人”
印度人非常精明,善于钻研,急功近利。我国最大的山寨手机基本上都是走私到印度。如果谁有这方面的线路,那么祝贺你,肯定有了一条冒险的发家之路。印度人谈判注重细节,谈判很费时。建议报价给他们的时候可以分解报价。

印度民族特点

1.信奉印度教,伊斯兰教每天会有五个特定的时辰朝拜。时间分别是早上,中午,下午,黄昏,睡觉前。所以找印度人谈生意,一定要挑准时间。

2.素食主义者喜欢红茶,牛奶。如果你有印度客户要招待,而你又不是非常熟悉他们的风俗,那么直接带客户去正宗的穆撕林餐馆就餐就可以免去很多不必要的麻烦。

3.印度人的卫生间里没有手纸喜欢用左手。有洁癖的MM可以想其他办法打招呼。

4.接待客户的女士一定要带首饰因为这是对印度人的尊重。 和印度客户打交道时,多夸下他们,跟他们聊一下Taj Mahal(不知道的去Google一下),这是他们的骄傲。

5.印度的官方语言为英语只要是上过学的印度人都会讲英语,不过印度人的发音可不是每个自认为会英语的国人能听懂的。印度大多数人t和d发音分不清,往往包括一些专业人士第一次和印度客商交谈时,都一眼雾水,不知说得是云里还是雾里。
成单8大经验

经验一:

最好有一个曾经和印度客商打过交道的翻译在场,实在听不懂,就请对方用笔写下来更好一些。

印度大部分人不吃肉类,很少喝烈性酒,各种蔬菜、水果是他们的主食,吃饭也不会用筷子。接待印度客商比较简单,搞一桌蔬菜就会高兴得他们屁掂屁掂的。如果顿顿有洋葱,那就very good了。对了,许多饭店有的印度飞饼,并不是印度传过来的,不知是那位中国厨子的专利。和他们一起吃饭讲究不多,你可以点几个自己喜欢吃的肉菜放在自己这边,告诉他们是自己吃的就行,否则他们会很好奇地问这问那。

印度人对“否定”和“肯定”的回答,一般中国人准保搞错,中国人对“肯定”回答一般点头,印度人却用摇头表示“肯定”,中国人对“否定”回答一般摇头,印度人也用摇头表示“否定”,因此有时侯你真搞不清楚他是对你说的表示肯定还是否定、同意还是不同意,这时你也只有多问几次,从他语言中确定了。

几乎每个印度商人都会告诉你,印度的市场很大很大,当你们合作的第一笔单子完成以后,马上会有很多很多的订单给你,你仿佛已经坐在了金山上一样。记住:这时你千万不要脑袋发热,被印度人忽悠了,有一单说一单,当下的单子能顺利完成就不错了。而且多数印度人后面的承诺都是幌子。凡是作大生意的印度人都是狡猾的居多,劝请中国人不要跟他们来什么君子协议,信用协议,印度商人十成八九都......

经验二:

和印度商人约定见面时间后,你可别千万当真,十有八九他会迟到,这一点咱们可比他们守时间多了,往往是你按规定的时间在宾馆的大堂打电话给他,他会告诉你,我正在淋浴,5分钟就下来,你就照着30分钟等吧。因此请记住如果你要想把会议时间定在9:00,那就告诉他会议是在8:00或8:30。  

经验三:


报价要留有较大的余地,你先给他一个大的百分之多少的discount,再接着谈。尤其是一些大型设备谈判的时候。印度人和我们谈判往往到了最后,他还要向你要个特殊的discount,请记住了,这时马上终止谈判,明确表示不谈了。如果你有丝毫的犹豫,你的前期谈判成果可能会烟消云散,我曾经为了表示友好,答应再给些折扣,但最终的结果,你不得不再从不多的利润中让出一块,这时你就会体会到什么叫从你身上割肉了。
和印度人谈判,有好多时候你谈的眼看就要签单了,突然他又来个电话告诉你价钱高了再降一降,有的干脆就不和你谈了,浪费许多宝贵的时间,我有时气都真想大骂他们一顿。我把我的烦恼向和我成功合作几次的一个印度朋友说了,他说有的印度商人在和你询价的同时也和其他的中国企业在询价多头询价,比较是印度人的商业习惯。

谈判中的报价,最好是口头报价,需要书面的报价也最好不要是显示公司名称的那种,更不要在报价上签名。印度客商有一习惯,习惯拿东家的价格给西家看,再拿西家的价格给东家看,想想,你要是见到了竞争对手的正式报价有何反应,估计在稍有可能情况下,大多数人会再给他一个比竞争对手更低的价格。这一招对中国的厂家最好使,本来利润很不错的生意,经他一折腾,恐怕大家都得为他打工了。

经验四:

如果你是贸易商/中间商,最好不要和印度客商谈生意,他们的信誉和某些国人的素质一样,绝对属于过河拆桥的主,一旦一单生意过后印度人知道了厂家是谁,那就拜拜了您拉。也许昨晚还和你在畅谈友谊,交杯痛饮。千万不要透露你的下家,否则你最后想扇自己几个耳光的心都有。


经验五:

即使你们双方签订了合同,也不要以为万事大吉了。印度客商往往会要求你马上准备好货,催你急得恨不得明天就要发货。他也会告诉你一回国马上就付款或开信用证。可往往有的一走,就肉包子打狗,有去无回了,好象什么都没发生过。你再催他,他就会告诉你这个那个原因,反正是说不清的原因。碰巧你已经安排生产出了货,而又不是那种多数人要的大陆货,那你就可以慢慢地体会什么叫猴急猴急的了。


不见兔子不撒鹰,没有收到预付款前,千万不要组织生产,哪怕合同规定了明确的交货期;

另外,就是见几只兔子撒几只鹰,他付多少的货款就发多少的货。因为印度海关实行的是收货人处置货物的规定,东西到了印度,就是收货人说了算了,无单提货也很正常。


经验六:

印度有多如牛毛的代理商/中间商,他们的工作就是收集情报,撮合贸易,作为生产厂家的你要注意罗:可能和你谈来谈去的印度客商只是个中间商而已,他最终要多少货他都吃不准,虽然他会信誓旦旦的告诉你他的工厂一个月需要多少多少,其实他自己一点也不需要,只是他的客户需要罢了。


我曾经接待过两拨印度客商,巧的是都要一样的规格,忙忙碌碌了一周,到头来却发现,感情这两拨都是同一家客户的代理,又是陪吃、陪喝、陪考察工厂,整个一个三赔。最终客户又自己从别的地方买了产品。你说我们这不都是瞎忙吗。

经验七:


搞清情报,看准客户,有的放矢,别瞎耽误工夫。

主要通过互联网做外贸的童鞋们,你会发现你收到越来越多的从印度发来的询价电子邮件了吧。其实也别太当真,很多都是向你寻寻价格而已,说白了,你也只是在瞎忙,尤其是那些日常消费品的询盘,可以说基本没戏,也许生产厂家可能还有那么点点戏。


别忘了印度也是一个兴起的制造业大国,当地的劳动力成本比我们还低,目前一些印度厂商正琢磨着出口化很多常规产品到我们国家呢。

印度人copy的能力很惊人,而且同属于发展中国家,劳动力廉价,产业结构相似,所以即使你这一单做成了,也指望不了下一单,因为印度人拿着你的样品会返过来打倒我们;如果你的产品的主要市场是在欧美,而不是在印度,所在印度很难打开市场。有很多印度客商都知道我们的退税率,连退税多少都能算出来,从厂家拿过来的货,如果你是贸易商,想想你能再赚多少?

经验八:


接到的询盘,最多报一个中心价,真有大笔定单,就派来人到中国谈。特别是机机械设备及备品备件。
印度人采购6大原则






原则1– 真正的价格是你愿意购买的价格。
原则2– 对价格敏感,要求70%的折扣。拒绝低于30%折扣的买卖。
原则3– 要求卖方展示出所有各种产品。
原则4– 同一时间只提出采购单一产品。就算你要采购很多及各种产品,也不要在同一时间表现出来。装扮成你只要买一种产品而已,没有其他了。
原则5– 等到拿出纸和笔。每位印度买家都会有一个记事本及铅笔,当他们开始很认真的洽商时候,就会开始拿出纸张及铅笔。
原则6– 强硬的谈判专家/喜欢讨价还价。喜欢说很多“太贵了”,除非销售已经在初步价格中降低了2次,否则都不要开始和他们认真洽商 。


了解了以上的这些,你就基本把握了对付印度客商的技巧和经验。剩下的,就祝你有个好运气了!

牢记:印度客户,一定不能轻易降价!

案例分析




询盘来源:印度

产品行业:电子元器件

买家回盘:
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Regards



分析:

买家想通过竞争对手价格来压价,刺探一下我们这边的反应,印度买家的讨价还价是没有成本概念的,哪怕你给了他成本价也会说高,另外就我对这个市场和产品的了解,我们价格在同行中还是比较有优势的,除非一些核心的部件做更改,所以我决定给客户出两个方案,原来的产品维持不变,价格维持不变,告诉客人为什么要这么贵,给客人简单分析成本构成,用事实来说明,另外给予一定的优惠,但提高订单量,第二对产品做部分更改,降低成本,给买家做参考。


针对印度市场报价,一定不能很轻易的降价,否则前一天你给他优惠了隔个一天,他会再过来问底价,所以这次我决定给客户一个最低价格


印度商人谈判的特点主要可用三方面来概括:


一是善变今天讲的话,明天只要风向一变,就跟着变,绝不会给你留下丝毫情面。即使签字画了押的合同,他也能从一些条款找出点麻烦,以至要求增加附加条款。

二是印商最擅长的招术,用此招可以充分消磨对方的意志,从而能够彻底探清对方的底牌。对于你要急于了解的信息,他们是软硬全不吃,有时甚至一个Y/N的简单结果他都不会给你。你要真的急了,便是着了他们的道。

三是印度买家磨的手段有时是无所不用的, “磨”的目的就是要让你起烦躁之心,失去常有的耐心,所以在对付此招时一定要有坚定的耐心要先发制人,还有就是要“铁石心肠”决不可以心软。


THE END


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发布于:2018-10-26 09:48
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发布于:2018-10-26 14:12
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发布于:2018-10-26 15:26
说的很专业,谢谢分享!
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