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外贸博士
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[新人学堂]外贸人业绩要做好,就要坚持这四点!

楼主#
更多 发布于:2018-10-25 09:18
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做外贸业务员最重要的素质是什么?
不同的人会有不同的答案。有的人说是外语能力,有的人说是跟单技巧,有的人说是外贸平台的运营能力等等。不否认这些在外贸销售中的重要性,但它们是成功的必要条件而不是充分条件。
其实做外贸销售最重要的素质是坚持,做外贸销售没有坚持是不会成大器的,这种坚持主要体现在这四个方面。

一、坚持在同一行业做下去
虽然各行业的销售原理是相通的,但外贸业务员要想完全了解一个行业最起码需要三年时间,经常换行业会让你对每一个行业都有了解但都了解得不够透。不够透就不能在这个行业游刃有余,就不会有好的业绩。
而且外贸业绩与你对所在的行业市场、客户、资源是密切相关的,很多时候换了行业,之前的资源就会用不上了,就要重新积累,这非常不利于外贸业务的成长。

二、坚持在同一家公司做下去
很多外贸业务员没有定性,经常换公司。三个月没出业绩就换公司,以为换个环境就能有好的业绩,以为跟客户沟通的很好,所以无论你到什么地方客户都会跟着你,这就大错特错了。
首先,三个月没业绩有可能第四个月就出业绩了,前三个月可能是积累期,就在爆发的前夜。而外贸业务员没有坚持下去是非常可惜的。就像烧开水烧到99度不烧了,再加一把火水就开了,可火停了。
其次,客户认同你,不是认同你这个人。大家想一想,客户每天接触的那么多的销售人员,凭什么记住了你?外贸业务员必须牢记,客户认同你是认同你的公司而不是你个人。大部分外贸业务员都会有这样的体会:之前沟通很好的客户,换了公司之后沟通就很难进行了。
第三、你如果换公司,新公司老板肯定问你之前你的业绩。如果说自己的业绩很好,老板就会问你离开的原因;如果你业绩不好,老板肯定不敢用。
不管怎样,老板都会考察你一段时间,而你还要融合新的团队、新的环境,这对外贸业务员的挑战是非常大的。

三、坚持客户跟踪与维护
很多外贸业务员同客户初步接触后,客户表示了意向(可能三个月后、半年后或者一年后),外贸业务就开始了积极跟踪。
一开始,销售人员表现了一定的积极性,比如发发邮件、加WhatsApp,Facebook等等,可维持的时间不长,渐渐的与客户沟通的次数少了,邮件也不发了。很快,客户就忘记了你。
其实,做外贸比的就是坚持,你能够做到比你的竞争对手更频繁的与客户沟通(当然沟通也要有度),能否做到用更多的沟通技巧让客户对你产生好感,记住了你而不是你的竞争对手。
我们要关注客户的生命周期,因为客户处在不同的阶段需求是不一样的,我们要研究客户不同阶段的不同需要,同时我们还要与客户进行业务之外的情感沟通,做这种情感沟通能够帮助我们减少摩擦、增进友谊从而提高客户保留率以及客户推荐率。

四、坚持学习
外贸行业的竞争非常激烈,外贸人员只有不断学习才能提高自己的素养、技能和沟通水平,这些对职业的成长都是非常有帮助的。
销售人员必须把“活到老,学到老”的观念植入自己的脑海里,不断学习不断提升自己。当然学习也有多种方式:
(1)工作了一段时间后,可以腾出几个月研修或者参加培训班。系统的学习外贸知识是非常有必要的。可能有人会说没有时间去专门学习,那你可以采用下面的其他方法。
(2)经常阅读报刊。阅读报纸可以浏览大量的新闻信息(报纸可以阅读但不要花太多时间),阅读杂志可以深度解读某一重大事件。

有的人会问阅读报纸多慢啊,我直接上网了解信息,但你必须知道互联网上的信息太多了,干扰度太大,大部分时间会花费在选择信息而不是阅读信息上。
(3)买书阅读。书本阅读是最好的学习方法,干扰度最小,效果最好。当然我们在选书时要特别注意,很多销售人员不是读少了而是读多了,读书要系统不要太杂同时要做好阅读笔记。
(4)经常做总结。总结也是学习的一个方法。保持对销售经验、日常感悟、生活所见的及时总结,只有总结才能提升和升华。
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沙发#
发布于:2018-10-25 13:47
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外贸学长
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板凳#
发布于:2018-10-26 09:46
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