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[名人堂嘉宾]这才是采购眼中的专业销售(2)

楼主#
更多 发布于:2018-10-24 17:11
Kevin,我们公司的高级采购经理兼海外项目的总负责人。在外贸行业历练了超过10年的他,早已练就出自己的一套科学的工作方法。

那么,作为一个拥有自我秩序的严肃采购,Kevin的关注点到底在哪里?他在展会上会留意哪些供应商?

提问:

Hi, Kevin, 请问你是采购哪些产品的买手?一般会去看哪些摊位?看展的时候有没有一定的顺序?

Kevin:

我是3C产品、家电产品,以及音响产品的买手。
 
展会上,我会去的摊位有三种:

1) 有新品,但只在展会上展示的老供应商
2) 没有合作过的知名厂商
3) 一些老朋友的摊位
 
我看展的顺序基本上也是(1)-(2)-(3),因为展会上的人流量很多,所以每个人的时间也是相对宝贵的,我会选择有顺序地灵活处理,也就是说,我会先与我想去的摊位约定一个大概的时间,然后再在展会前敲定具体的会面时间。

提问:

看了这么多的摊位,你都记得吗?什么样的摊位,或者业务员的哪些举动会让你对他印象深刻?

Kevin:

说实话,如果不是带着强烈目的去的摊位,我基本上在看完2-3天后就没印象了。原因很简单,因为很多摊位的产品雷同,并且没有新意。
 
但是,我说的是大部分的情况,还有小部分的摊位是能让我印象深刻的。我总结了一下,有这3个特征:

1) 摊位面积大的;
2) 摊位有我需要,或者让我感兴趣的产品的;
3) 摊位有能聊产品、市场、以及竞争对手的业务 。
 
而让我印象深刻的业务,也有4个特征:

1) 业务的形象专业,并且比较热情的
2) 业务能跟我聊产品、市场,以及竞争对手的;
3) 业务能在展会后能发会议记录给我,并有给我合照的;
4) 业务对订单有饥渴感,但不至于第一次见面就问:你们有多少订单,目标价是多少的。

提问:

去合作的供应商摊位时,你主要会跟他们谈哪些方面的内容?

Kevin:

在我说谈什么之前,我先说不谈什么吧。我去合作的供应商摊位时,是不谈具体的产品和价格的,因为展会上的价格都含有水分。除非我们在之前就已经谈好,去摊位就是为了签单的,否则一些具体的产品和价格,我都不会谈。
 
那么我会跟老供应商聊什么呢?有这4个方面:

1) 展位上的新产品;
2) 竞争对手的情况;
3) 展会收集到的市场信息,以及他们对此的看法;
4) 他们的品牌策略


提问:

那么,当你去到一个让你感兴趣的新摊位时,你需要了解这个供应商的哪些实力?你通常会问业务员哪些问题呢?

Kevin:

我主要会问这5个方面的问题:

1) 工厂的历史与规模
2) 工厂的产品线,以及他们主推的产品
3) 工厂主要出口的市场,他们在中东市场的表现(因为我主要是做中东市场的),以及他们在特定市场的合作客户。
4) 工厂的品牌路线
5) 产品大概的价格水平(我会要求业务在会后给我发具体的报价方案)

提问:

你会带客户去逛展会吗?你认为你的海外客户为什么需要亲自过来看展?你们重点会留意哪些产品,或者哪些市场信息?

Kevin:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

 
刚刚Kevin所提到过的,大多数的供应商都让他毫无印象,但小部分的摊位是让他印象深刻的。宁波盛威国际集团的摊位就是其中一个。

盛威国际的王总,从事安全设备行业已经15年了,参加过广交会20+次,妥妥的外贸老司机一枚。那么,在他的理念中,广交会到底意味着什么?广交会这个平台,又承载了多少令他印象深刻的客户呢?

提问:

王总,您是外贸界老前辈了,请问你现在是怎么看待广交会的呢?

王总:

现在的广交会,跟十几年前已经不一样了。
 
以前,你只要有价格,客户就可以下订单了。但是现在,客户要看的东西有两样:第一、我们还活着,并且还活得挺好,挺滋润的;第二、我们每次都有新产品出现,而且要通过新产品,把新的创意和技术一起推出来。
提问:

你在广交会上有发生过哪些让你觉得特别有趣或是印象特别深刻的事情?

王总:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

提问:

这个真的非常有意思。从一个买家的角度,我猜想是因为展会上看展的人太多,有时客户仍记得的供应商,已经完全不记得他了。所以客户突然碰到这么长时间还记得他的人,肯定会认为你是个非常有诚意的供应商。


王总:

是的,其实我做外贸有一个原则:首先,对待客户要不卑不亢,其次是要有理有据地进行合作,最重要的是,我们要维护好自己的信誉。曾经有一个客户过来索赔,我是数现金给他的。
 
出现问题时,我跟客户合作的第一原则,就是真诚,所有的问题都打开来说。有了真诚,才会有信任,信任建立起来,才能开始合作,而合作的目的就是互利共赢。
 
而当问题发生的时候,我们不能说:那是你的错,不是我的问题。我们首先要说:对,这是我的错。因为当我们都向内找原因,把事情都往自己身上揽一点时,客户就不会离开你了。


—END—

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发布于:2018-10-24 17:11
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