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[丹牛]《外贸大牛的创业史》——“我第四季度的目标是2300万”。

楼主#
更多 发布于:2018-10-24 16:41
大家都是怎么制定工作目标的?


“第三季度做了1000万,我觉得第四季度应该可以做2300万。耶?你问为什么是2300万?因为23是我的幸运数字啊。”


反正我见过的,大抵都是如此吧,反正....挺拍脑袋的。


但事实上,在制定目标的时候,有如下三点是我们要重点考虑的:


1、是否与战略相匹配?
2、是否清晰目标和目的的区别?
3、是否有从财务的角度做详细分解?


接下来,我们来做详细阐述。


到底什么是战略?


我们先来举一个简单的例子。


女朋友问你:关于明年咱俩的关系你是怎么想的。


你说:想什么?我没想和你分手啊,咱们不就是像今年一样,继续拍拖继续开心吗?


听到这句话,女朋友一巴掌呼到你脸上:你就没有想过我们俩明年一起努力赚多点钱,买房买车然后结婚生小孩的事情吗?


在这个案例里,结婚生小孩就是战略目标;


计划怎样努力,要赚多少钱,什么时候买车什么时候买房就是战略规划;


即使公司要派你去墨西哥驻外,你和女朋友不得不暂时异地分居,但为了实现战略目标你咬咬牙还是答应了,这个就是战略实施。


这三者合起来,统称为战略。


所以到底什么是战略?


简单来说,战略是一种对未来和全局的设计,并反推我们当前所要完成动作的过程,它可以简单分解成为三个要素:战略目标,战略规划和战略实施


所谓战略目标,是对未来经营活动所能取得的主要成果的期望值,是使命的具体化阐述,它又能够分解成为三个部分:业绩目标、能力目标跟社会贡献目标


所谓业绩目标
包含利润率,周转率,增长率,市场占有率等等,是企业运营过程中的具体指标。、


所谓能力目标
包含销售能力,采购能力,管理能力,营销能力等等,是我们为了实现未来更远大目标所需要的能力。


所谓社会贡献目标
包含提高质量,降低价格,提升服务,增长工资等等,是我们对社会、客户、股东、员工等群体所要创造的价值。


通过如上我们可以发现,当我们说“我第四季度的目标是要做2300万销售额”的时候,实际上这只是业绩目标而已。


更关键的是,这个目标到底属不属于我的战略目标体系?完成这个目标,到底能不能推动我朝着战略目标迈进?


举个简单的例子:


你和女朋友准备明年结婚了,这个是你的“战略目标”。


于是你今年天天加班努力挣钱,想着能够在结婚之前买一套房子。


但你的女朋友并不是个看重物质的人,她觉得有房没房根本无所谓,反而觉得你天天加班没法陪伴她疏离了双方之间的感情。


在这种情况下,你挣再多的钱又有什么用?根本没办法往结婚这个战略目标推进啊。


任何不能够匹配战略目标的阶段性目标,都是耍流氓!


所以事实上,当我们设定目标的时候,重点就应该考量这个目标到底能不能促进战略目标的实现,也就是说,我们重要需要考量的是:必要性


许多人在考量目标的时候,往往想到的都是合理性,譬如:我到底能不能完成这个目标。


但其实这是非常错误的想法,因为目标本来就是不合理的。


试想一下,目标作为一种对未来的期望,而未来本来就是具有变数的,哪来的合理?


因此我们千万不要浪费时间去讨论目标的合理性,我们应该去讨论的是必要性。


譬如,作为创业公司来说,我必须在一年后做到1000万的销量,否则公司就要倒闭。


那么1000万这个目标就是必要的,没有什么合理不合理的讨论空间,否则我干脆就不要创业好了。


关键在于为了实现1000万这个销售目标,我到底有多少资源可以用?


举个简单的例子,你要我做1000万,但潜在客户没有,专业展会不去,阿里巴巴不开,直系下属没有。。。etc


那么不好意思,我觉得这个资源不合理,跟目标不匹配,这个活我干不了。


讨论目标的必要性,讨论资源的合理性,这个才是正确的思路。


其次,当1000万是我们的目标时,我们的目的是什么呢?


假设,活下去,也就是说“盈亏平衡”就是我们的目的,那么赚回来的钱能够覆盖我们付出去的钱,就是本阶段的终极追求。


这也意味着,假如我们仅仅只是把眼睛盯在了销售额上,其实意义并不大。


譬如我们为了做到1000万,花了100万推广费用,结果年底一算账发现费用太高亏损了,这样的1000万就毫无价值。


在这种情况之下,我们更应该将净利润作为直接目标,将毛利润和固定支出作为分解之后的前置目标,至于销售额,那是前置再前置的目标。


我们必须谨记:


目的,是比较抽象的,可以理解成为我们的梦想,理想,是终极性的追求;而目标,是比较具体的,是目的的阶段性分解和追求。


譬如两年之后达到年薪一百万,这个只是目标,达到年薪一百万之后你要干什么,这个才是你的目的。


譬如我们拿下订单,到底是为了盈亏平衡?还是为了实现某个市场占有率?还是想借此提升供应链管理能力?还是想借此降低整个公司的运营成本?还是想用于建立企业的标准化流程?


从这个角度出发,1000万并不应该成为我们的目标,更不是我们的目的,它其实只是一种手段。


但假如我们在企业内部一直都只是在宣传1000万这个目标的话,最终的解决只会是跑偏。


举个简单的例子,考勤。


如同我们在《地铁故障导致的上班迟到,公司竟然罚了我4000》所说,绝大多数的公司都有考勤,可考勤的目的到底是什么?


员工每天不迟到不早退是我们的目的吗?
对员工的缺勤进行扣罚是我们的目的吗?
大家每天老老实实上班是我们的目的吗?


我想并不是。


我们的目的应该是调动员工的工作积极性,提高员工的工作效率,发挥员工的自主创造能力,而不是规规矩矩地从上班坐到下班。


而考勤跟这个目的是没有逻辑关系的。


假如我们将过多的精力放在考勤考核上,迟到多少分钟扣多少钱,迟到超过多少分钟又算缺席云云,这其实就是一种错位,纯粹为了考勤而考勤。


最后,让我们站在财务的角度,将目标做得跟精细一些。


最近和一些创业者朋友聊天,发现大家真的没有多少财务意识。


他们不会知道当毛利率上升1%的时候,能够提升多少的利润;也不知道当支付某项推广费用时,必须至少提高多少销售额。


反正就是....拍脑袋吧。


感觉客户实在没办法拿下来,那就降个价吧;既然同行都去了这个展会,那我们也都去吧。


但其实,所有的决策都可以从财务的角度进行推算,原则就是一个:以终为始


假设我们今年的利润目标是100万(必要性:只有做到了这个数字,才有足够的钱做设备投资),那么在毛利率为20%,月均工资总额为10万元,月均其他固定费用为3万元(房租水电、推广摊分等)的情况下,我们今年的销售目标应该是多少呢?


简化模型,我们暂且不考虑应收款,应付款,折旧和税收,列一份表格其实就已经很清晰了:


如同我们在《99%的创业失败,在于没做这件事》所说:


固定成本,也称之为间接成本,指的是在一定时期和一定业务量范围内,不受业务量增减变动影响的成本。


(包括公司管理人员的工资,办公室的租赁费用等,这种你每天睡醒一睁眼就要付出去的钱,就叫做固定成本。)


可变成本,也称之为直接成本,指的是在相关范围内随着业务量的变动而呈线性变动的成本。


(包括原材料,设备电费,工人工资。)


举个简单的例子:


你生产100元的货物出来,必须投入60元的材料,在这种情况下,60元就是直接成本。


销售额=毛利润/毛利率。
毛利润=固定支出+利润
固定支出=人工费+其他固定费用


反推一下,我们自然就清晰在其他因素不变的情况之下,我们今年至少要做到1280万的销售额,才能够实现利润100万的最终目标。


假如大家对财务管理感兴趣,但自身又对这个领域一无所知的话,我可以推荐大家一本书,小白级别的管理者看财务:《钱都去哪儿了》。


——END——


图片:外贸圈尾图.png




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沙发#
发布于:2018-10-24 16:42
管你是存有创业心思,还是正在创业路上,或许可以考虑放慢脚步,我们一同出发,来细品计划用一年时间打磨的系列文章:《外贸大牛的创业史》。各位有兴趣的外贸小伙伴可以加我WX交流一下。WX号:lizady1212
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板凳#
发布于:2018-10-24 16:46
天天高产的帖子, 文笔不错啊, 不知道真实的业绩会如何?
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地板#
发布于:2018-10-24 16:54
cn1517339853xfey:天天高产的帖子, 文笔不错啊, 不知道真实的业绩会如何?回到原帖
人家是一个团队
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地下室#
发布于:2018-10-24 16:56
公众号说的搞定700W刀那个客户的文章啥时候出,哈哈
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下水道#
发布于:2018-10-24 17:42
内容很好,感谢分享。
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地下城市#
发布于:2018-10-24 17:50
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地核#
发布于:2018-10-25 08:37
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地心#
发布于:2018-10-25 14:22
谢谢楼主分享了
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9重天#
发布于:2018-10-29 15:14
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10楼#
发布于:2018-10-29 15:18
说这么多大道理,没有实际的的例子
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cn1521928649jgao
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11楼#
发布于:2018-10-29 17:34
提成几个点,楼言主?
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cn1514548019itlx
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12楼#
发布于:2018-10-29 17:54
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13楼#
发布于:2018-10-29 19:56
好,好 , 好!
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cn1522850243hffh
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14楼#
发布于:2018-10-29 20:08
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cn1500125238
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15楼#
发布于:2018-10-30 09:16
cn220040183:说这么多大道理,没有实际的的例子回到原帖
简称胡说八道,极其空洞的毒鸡汤
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cn1522916628tbbp
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16楼#
发布于:2018-10-30 09:28
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cn1524212293ewom
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17楼#
发布于:2018-10-30 14:32
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delanscatools
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发布于:2018-10-30 14:50
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发布于:2018-10-30 16:44
这汤我喝了
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