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[名人堂嘉宾]这才是采购眼中专业的销售。

楼主#
更多 发布于:2018-10-23 14:11
大家应该都知道,丹牛哥公司的主营业务是采购与供应链管理。而每年的广交会,正是采购跟与供应商交流,以及了解市场信息的好时机。那么究竟我们公司的采购们在展会上忙些什么呢?他们的内心又在打些什么算盘?

今天,我们首先突击公司的采购总监KOE,看她在10分钟以内讲的大实话,有没有戳中你的死穴吧:

1.

hi, Koe,请问你是采购哪些产品的买手?一般会去看哪些摊位?你去看展都是有一定顺序的吗?

KOE:

我采购的产品有:家电类以及LED类,还有这些类别所匹配的零部件。
 
我去的摊位有两种:

1) 老供应商的摊位,主要是跟他们打个招呼,保持一下关系。‌‌

2) 新供应商的摊位,目的是寻找潜在的供应商。‌‌
 
我去看展的顺序,一般也有两种:‌‌

1) 假如是看我比较熟悉的产品,‌‌我会先去看新供应商或者潜在供应商的摊位。因为我想了解完外面的世界怎么样,‌‌我再回去跟老供应商见面,‌‌这样对于‌我做‌某些事情的讨论,以及我之后跟供应商的谈判会有帮助。
 
2) 但是假如是去看我‌‌不太熟悉的产品,我会先去找那些我比较熟悉的供应商,跟他们聊一下,跟他们学习一些基本的知识之后,再出去外面对付新的供应商。‌‌

2.

看了这么多的摊位,你都记得吗?业务员的哪些举动会让你对他印象深刻?

KOE:

说实话,不太会记得。其实展会看到后面,眼睛都看蒙了,‌‌腿都断了,腰也折了。‌‌看了那么多摊位,我们有时真的连人脸和名字都对不上,哪个摊位对接的是哪个业务员也是对不上的。‌‌但是,对于一些好的产品,我却有可能会记住。‌
 
至于业务员,能做到让我印象深刻的‌‌,还真是不多,除非对方是比较专业的业务员,能够对答如流,‌‌否则我‌‌很难会记得住。当然,特别傻的也有。‌所以有时候,我们都会在产品目录或者是名片上面做一些标记。

3.

那么,展会上什么样的业务员才算是你眼中的 “专业”呢?

KOE:

我觉得一个专业的业务员必须对产品非常熟悉,熟悉产品的技术性能,产品的成本构成,还有产品的市场属性。一个了解产品成本、性能,并知道产品特性在市场上的价值的业务员,才是一个好的业务员。
 
这次就不举正面例子了,我举一个比较极端的反例吧。

譬如客户的要求是想要把LOGO做得更加漂亮一些。
 
一个心中没有性能,成本,以及市场触觉的业务就会说:“那镶钻吧,最闪了。”
 
但如果一个专业的业务,则会这样说:“现在市场上把LOGO做得闪亮的工艺有三种,分别是A,B,C,通过这三种工艺都能达到你的目的。但在达到目的的同时,B工艺价格低及稳定,而在终端客户看来,与效果相近但价格偏贵的A工艺无异,所以我推荐B工艺。”
 
See? 这就是专业跟不专业的区别。

再举一个例子,我是采购户外LED灯的,所以肯定会要求供应商做户外灯的表面防腐处理。
 
此时,不专业的业务会这么说:“你加多少美刀,我给你喷最好最坚硬的。”这种回答听起来,是不是很合理?我想得到最好的回报,就必须付出相应的回报,对不对?
 
NO, 不一定。你确定最好的,就是我想要的吗?
 
所以,专业的业务会这么说:“你的产品的使用场景是在什么地方?假如你是用在海边地区,我建议你使用A喷涂。假如你是用在热带地区,则应该用B喷涂。但假如你只是用在一般气候的地区,用C喷涂就可以了,虽说A,B喷涂更厚实,但在一般的气候环境下,C与A,B使用的效果无异。”
 
看出差别来了吗?
 
我们接触到的业务员,很多时候都对产品不够熟悉,所以他们会去求助工程师。但是问题来了,很多工程师是没有商务的概念,他们会觉得,你要什么,我给你,你给钱就行,但却全然不管我花了这成本之后,还能不能卖得出去。
 
你可以想象一下,我说我要回家,但是路上塞车,我问他们该怎么办?
 
这时,完全不考虑成本的高端工程师就会说:“只要你给钱,我用飞机载你回家。”
而没有什么技术的低端供应商,则会说:“没事,走路也能到嘛,走路不塞车。”
 
呵呵,我说大哥,咱就不能坐高铁吗?
 
这种坑,我们做采购的,都不知道踩过多少回了。最可怕的是,我们经常不知道花了这钱,究竟是开了飞机还是坐了高铁。而很多次,都是当我们到达目的地(拿到最终成品)的时候,才猛然发现:卧槽,劳资傻B了,我TM居然是坐私人灰机回的家……

4.

哈哈哈,咱还是讨论下一题吧,你去已经合作的供应商摊位时,主要会跟他们沟通哪些方面的内容,或者想解决哪些方面的问题?

KOE:

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

5.

你会在展会现场下单吗?为什么?你后续还要会考察或者比较哪些方面的因素?

KOE:我想反问大家一下,‌‌我在展会现场下单,对我有什么好处吗?

‌‌想了一下,其实是没有的。对吧?所以我‌‌很少很少会在展会现场下单。

一方面,是我不着急,就算我不在现场下单,展会后也可以下,而我的订单并不会因此跑掉。另一方面,我在展会上可以了解很多信息,‌‌我了解的信息越多,对某款产品的认知程度越深,对我后面跟供应商谈条款,谈价格就越有利。

‌‌所以我一般不会做现场下单这种事情,‌‌基本上都是把主动权放在自己手上。

但假如是看到一个我比较喜欢的小样品,或者是小的零部件,我却很有可能会在现场买。毕竟这样,‌‌我就不用‌‌等对方几天后回到公司,再给我下单,然后再给我寄件……这么麻烦了。

在这方面,我比较欣赏的之前一个做铝型材的供应商的做法,由于他做的产品非常小,所以他会把‌‌他们所有型号的产品都做一个非常小的小样,‌然后‌归类到一个小箱子里,方便给客户带走。

这样子,客户不仅能看到它的材质以及结构和设计,拿一小块那个样品回家后,还可以‌‌展示给自己的下线客户,对客户的推广和接单都有帮助。‌‌

-END-

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往期回顾:

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丹牛:
广交会上,我拿下了这个年采购300万美金的大客户。

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沙发#
发布于:2018-10-23 14:12
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地下室#
发布于:2018-10-23 14:51
内容很好,感谢分享呀。
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下水道#
发布于:2018-10-23 15:16
Care and diligence bring luck
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地下城市#
发布于:2018-10-23 17:02
看了前面的内容,对隐藏部分非常感兴趣
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地核#
发布于:2018-10-23 17:14
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地心#
发布于:2018-10-23 17:21
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发布于:2018-10-23 17:24
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10楼#
发布于:2018-10-23 17:57
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发布于:2018-10-24 10:19
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发布于:2018-10-24 10:39
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发布于:2018-10-24 20:58
讲的真好
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发布于:2018-10-24 23:36
讲得蛮好!
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发布于:2018-10-25 08:00
够狠
不懂工艺确实不太好做业务
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大家好,我是Billy, 在深圳市仁信自动化设备有限公司工作,主要是外贸工作,这个我们的店铺 https://renxinrobot.en.alibaba.com
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