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外贸研究生
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[我要分享]“得了吧!做外贸,你根本不知道买家在想什么!”

楼主#
更多 发布于:2018-10-23 10:07
作为一个外贸业务员经常会遇到这样的困惑:
连续发了好几条、好几天消息,客户完全没有音讯,什么都不回复,
业务员摸不着头脑——客户不回消息的时候都在干什么?

图片:1.png



想知道“买家都在干什么”还不简单?跟着往下看就对了。


1买家的日常工作内容

作为一名采购,需要做的事情有很多,了解了他们的工作内容,知彼知己,方能一举拿下订单。
1.1 采购的日常工作
问题处理团队管理市场分析订单洽谈库存管理合同管理
总而言之:时间有限,工作很多。
所以我们可以知道,采购希望的合作一定是:合作轻松,安全靠谱,服务到位,少操心。
如果在合作中你能给买家提供这样的体验,那后续订单一定会接到手软。
1.2 跟进客户五大要点
a. 注意时效
发出询盘、邮件一定要及时回复。及时回复是一种态度,能让客户感觉到被重视。
b. 停止揣测
像图纸的尺寸、产品颜色等一些细节问题,不确定的时候一定要跟买家确认清楚,而不是按照自己的揣测来继续后续的工作。
c. 停止争辩
双方遇到争执要先倾听,学会尊重,不要跟买家彼此浇油。吵得脸红脖子粗有什么用呢?说到底最后吃亏的还是自己。
d. 展示专业
向客户展示团队实力,比如在行业待了多久、合作过哪些大客户,这些都是珍贵的谈资,可以帮助增加买家的信任度。
e. 条理清晰
这个提过好多次,邮件一定要点出核心点,然后罗列细节,简明扼要,千万不要长篇大论。

图片:1.png


125法则:
给客户发邮件不要天天发,需要有间隔,第一天、第二天、第五天来发。而且经验表明,大部分买家跟你进行5次交流之后,才会深入谈细节问题。
跟客户谈论的除了产品、价格、市场以外,还可以聊效率、专业、兴趣爱好、感情牌等话题。很多时候聊点题外话会给后期跟进提供很多方便。除此之外,语音交流也会提升感染力,增加客户对我们的好感。
2买家的日常工作思维
STPQ Q采购的五大要素
01 Supplier
客户一定会选择较大的工厂/公司吗?答案是不一定。
最合适的才是最好的。大公司最典型的弊端之一就是售后差,他们有庞大的订单,不可能每一个客户都照顾到,相比之下小一点的公司反而会对买家更加上心。
02 Time
包括前置时间和周期时间。最让客户心动的是保证“持续供货”,不让生产断线。
当前国内很多供应商都存在一个问题,产能不稳定,不能按时发货。比如一批货客户要1万件30天内发货,而你的工厂要做1万件需要45天,这时候就可以跟客户沟通,看是否可以分批发货,先发5千或者6千件,45天之内持续供货。
03 Price
“符合品质要求”的情况下,以“最低价格”购买到所需的物品与服务。虽然我们常说“货比三家”,但是放在价格这儿也需要一定的前提,不同品质的商品用来作比较是毫无可比性的。
04 Quantity
进行有效的库存管理,达成较高的存货周转率,减少不必要的储存持有成本,并且要致力于降低库存损失的概率。
05 Quality
除了品质需符合要求外,还必须要维持品质的一致性。也就是说,供应商每一次的交货品质不能有明显的差异。建议做好打样封存工作,建立客户样品封存库。

图片:1.png



采购的五大要素理想状态:
合格的供应商在需求的时间内,以合理的价格取得正确的数量、符合品质要求的物品与服务。


3买家的日常工作问题
3.1采购常遇到的五大问题

图片:2.png

3.2到货不及时买家心态
01. 影响了生产进度/分销进度,甚至错过了销售旺季(比如圣诞节),产生了一定损失。
02. 要求供应商赔偿相应的损失(发货前提出赔偿;到港后提出赔偿)。
03. 如达不到要求,取消合同退款。
04. 信保订单差评,国外BBS论坛差评。

图片:2.png



3.3如何处理客户的投诉
首先要调查,先听一下对方怎么说,然后内部分析到底是哪个环节出现了问题。本着“客户第一”的原则,解决问题才是王道。准备好应急方案,还要从中吸取教训,发生问题并不可怕,可怕的是重复犯错。
4买家的五大采购原则
适价、适质、适时、适量、适地。
01. 适价
a. 报价:多渠道获取报价,货比三家。
b. 比价:重视性价比。
c. 议价:供应商谈判。
02. 适质
所谓过犹不及,过度的品质要求只会增加成本,保证货品的一致性,提供符合客户质量要求的产品即可。
03. 适时
需拿捏好采购时机和采购量,确保采购原料能按期、按量供应。
04. 适量
大批量采购导致资金难流动,定时定期定量供应,既满足企业生产需求又能实现大批量低价采购。
05. 适地
正所谓“天时不如地利”,要降低采购物流成本,海外仓将是新的出口。
成交=体验+信任
▲▲▲
好的体验  是什么?
         
01 企业网站展示:
场景化营销,提升买家的店铺体验度。
02 沟通顺畅:
注重时效性和谈判逻辑。
03 专业:
相关文件PDF格式,签名文件有没有公司印章,及时发送视频、店铺链接,遇到技术问题,第一时间向相关人员确认,然后译成外语传达。
04 敬业:
学会打感情牌很重要,而敬业牌就是很好的一张感情牌。

图片:2.png


Even though I've been having a fever of 38.8℃ now,I'm still working to make sure your order not been delayed as much as possible.
好的信任  从哪儿来?
         
互动:加强互动,拉近关系。
跟进:让客户看到你的努力。
产品:价格、包装、特点、测试、市场趋势,强化能给买家带来的好处。
公司:你是谁?优势、大客户、市场、服务等。
个人:专业、效率高、幽默、差异化。
背书:官方网站,阿里巴巴合作,老客户,经过第三方认证。

图片:2.png


了解了海外买家的日常工作内容、工作思维、工作问题和采购原则,我们就可以从海外买家视角来审视自己的产品和服务,也更能把握买家的需求,拿下更多订单。


END
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沙发#
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板凳#
发布于:2018-10-23 14:57
内容很好,感谢分享。
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发布于:2018-10-24 10:27
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