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外贸博士
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[学习积累]收到询盘之后要这样分析客户会提高转化率

楼主#
更多 发布于:2018-10-23 09:07


很多人会问,这样有问题吗?我觉得效率很高啊,有问题,因为高效率不代表高效能。所以,今天我想谈一下询盘处理高效能这个话题,高效能是说要快,但是同时效果还要好,要取得一个平衡点。

快,大家都会,效果好怎么达到?提供以下步骤供大家参考:



——图片来源网络




——图片来源于网络


第二
客户的规模,看其描述可以对其规模有一定的了解,看其联系方式也能窥探一二,如果网站上的联系方式就是给你发询盘留的联系方式,可能就是一个小公司,老板兼任着销售,采购,保安,厨师等等;

如果网站上显示公司规模很大,那么基本上可以判断来询盘人是采购,因为大规模公司分工较为明确。当然,不能一概而论,但是准确到可以达到90%以上。


我记得以前说过谈老板和谈采购经理是两个方向,谈采购经理重点要强调:我的产品质量ok,绝对不会出现问题,就算是出现问题,我们也会有非常完善的处理流程,绝对不会跟你惹麻烦,当然,话不能说的这么直白,但是要不断地表达我们会做好服务,而且谈采购经理很多事情要柔和,因为很多事情他可能根本做不了主,要经常试探。例如,这个付款方式是公司规定吗等;


谈老板就不一样了,他们更注重价格,因为钱是自己一分分的掏出来的,质量售后服务要谈,但是他们并没有采购经理那种怕惹祸上身的心态,跟老板还要谈一些高度,例如行业现状,长远,例如他们的发展规模,团队等话题;


第三

公司的性质,是中间商还是终端客户,这个从公司的简介也完全可以看得出来,终端客户是生产什么产品,我们的产品在他的产品中起到了什么样的作用,之前是不是做过类似的客户,对方有没有对我们的产品做出过反馈。

例如,当我知道客户买乌洛托品是使用在C4炸药中的时候,我就会对纯度,粒径,下游产品的利润率有了一个清晰的了解,谈起来对方会觉得我非常专业,当客户拿我的绳网用在高尔夫球场的时候,我就知道客户比较在乎图案是否美观,链接缝是否美观,需要在周边用钢环穿孔……


终端客户还会比较在意供货的稳定性,注意,不是说价格和付款方式,质量不重要,而是因为终端客户自己使用,讲究一个延续性生产,更加重视供货稳定而已;也要不断的强调包装,因为包装决定这客户的使用是否方便,工人是否愿意使用;


而中间商就简单了,第一,让我赚多少,第二,别给我惹麻烦,第三,别抢我客户,我的出发点是,跟他站在一起,经常说我们一起做市场,我们一起赚钱,遇到麻烦就问,你指点一下吧,我来做工作,我们一定拿下……


当然,还要看客户是转手卖还是留库存,转手卖的客户要求简单很多,留库存的用户往往会在意付款方式,转手卖的客户利润不会很高往往是谈佣金,而留库存客户利润偏高,因为毕竟有各种库存费用,他们手头掌握一些下游的小批发商,这些小批发商忠诚度往往较高,所以他们的市场一般可以越做越大,可以作为重点客户开发。



——图片来源于网络


1.3
搜索一下看看客户是不是有SNS?SNS是我们分析客户的重要手段,所以,从一开始就要去寻找客户的SNS。

搜索的方法比较傻瓜,搜索邮箱,姓名加国家,公司名称,电话号码等等,反正有的信息都拿来搜一遍。尤其是linkedin,稍微大点的公司可能都有注册,公司有多少员工,员工的职位都会清清楚楚;


如果真的能够找到给你发邮件的那个人,他的所有信息就可以一览无余了,facebook可以看到个人的各种信息,动态,爱好,习惯,linkedin可以看到他的教育经历,职场经历,甚至志愿者活动之类,然后怎么做就比较清楚了吧,肯定是加他,facebook的messenger是我们跟他取得及时联系的优质渠道。


SNS分析客户可以让客户立体化,大部分时候觉得客户难以把握就是因为客户对于我们只是一个概念,不立体,解决这个问题的重要手段就是SNS。

——图片来源于网络

1.4
尽量在客户的即时聊天工具上出现。

如果客户的邮件中有skype或者手机号,我们要做的是马上加上客户,作自我介绍,并且通过你对他的了解给他留下良好的第一印象,如果有私人手机号码,获取到了whatsapp,也要马上打招呼,当然要问一句,是否可以以后在这里跟他联系,获取到许可后,可以多聊一些。别忘记把你们聊的做备忘给客户发邮件。


即时聊天可以让我们更贴近客户,了解到更多的信息,实践证明,很多客户不愿意回邮件,但是会在即时沟通里回答很多问题。


当然,即时沟通有技巧和方法。(如有需求下次共享给大家)


1.5



在google搜索客户的姓名,邮箱,电话等,搜一下,你会获得很多意想不到的信息,我曾经无意的搜到了客户的母校捐款名单,搜到了客户学习上海中文集训班的报名单,搜到了客户在某论坛的注册信息。

这都会称为我们日后谈判的话术之一,例如我会说,当我去你们国家拜访的时候,朋友带我去了某个大学(就是客户的母校),我会说,要不这样你教我西班牙语我教你中文(因为他需要学中文)……这些信息连同SNS的信息都要登记到客户信息提取表里,备用,而且如果要谈这种话,要在即时沟通工具里谈,不要在邮件里谈。


因为我一直在强调,报价的模式应该是7P+1A,这1A就是我们的优势或者特点,除了传递我们提炼出的价值之外,还可以有其他的选择:
例如我们可以明确地告诉客户我的产品用在您的产品上如何如何,例如我们可以明确地告诉客户我们的产品更耐储存,例如我们明确地告诉客户我们跟你们国家的很多很多客户有合作,所以深谙规则……
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沙发#
发布于:2018-10-23 09:08
更多内容欢迎查看其它文章
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板凳#
发布于:2018-10-23 09:08
或者直接M我
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地板#
发布于:2018-10-29 15:55
欢迎大家了解咨询,或者M我
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地下室#
发布于:2018-10-30 16:46
下午好,外贸采购旺季你准备好拓展了吗?1
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下水道#
发布于:2018-10-31 14:07
下午好
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地下城市#
发布于:2018-11-01 09:42
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地核#
发布于:2018-11-01 15:42
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地心#
发布于:2018-11-02 11:53
2018年11月2日11:52:59
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9重天#
发布于:2018-12-24 16:58
大家下午好
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10楼#
发布于:2018-12-27 11:05
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11楼#
发布于:2019-04-01 17:24
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