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[老鸟Palato]外贸十五年终于有勇气决定自己干——结果很悲催!

楼主#
更多 发布于:2018-10-22 23:00
楼主说楼主跟几千外贸人交流过,可能有人不信哈!大家想下,几乎每个工作日都有至少两个半小时在跟各行各业的外贸人,业务员,经理,老板交流!所以除了楼主自己的经历之外,还有很多外贸人的故事,全部都是来源于现实工作过程中的真实案例!


有这样一个外贸人,在某国企做外贸十五年了,说起来比楼主年龄还大!按理说,十五年经验,应该是阅历和经验都很丰富了是吧!但是实际上呢,他在国企工作的时候,过的是相对比较轻松的,什么谈单子了,接待客户了,发货了,等等,基本上自己都经历了不知道多少次了!


之前也想过要自己干,但是又担心万一自己干不成,又丢掉了自己国企工作的福利待遇,所以一直没有敢迈出去这一步!但是随着年龄的增长,自己对收入越来越不满,不甘心,再加上经验的积累,最后终于是鼓起勇气来辞职了!


然后,拉上自己的妻子,注册公司,投资平台,各种推广,还雇了一个业务员,也算是轰轰烈烈的自己干了!本身自己工作十五年,多少积累了一点资金,然后就在自己干的第一年,基本上全部赔进去了!无奈之下,妻子改行做其他工作去了,家里总得有收入啊!雇的业务员也辞职跳槽!就剩下他自己一个人了!很是迷茫!到最后,平台到期,连平台费用都交不起了,贷款交费!不甘心啊,所以打算再拼一年!


这位大哥,跟楼主交流了一下,给楼主的感觉就是,虽然经历了坎坷,失败,但是还是不服输,还有干劲儿,精神可嘉!可是问题是他头脑里压根就没有想到合适的解决办法!没有办法就没有办法吧,想办法,办法总比困难多,但是交流过程中楼主有一种感觉,就是我都十五年了,你才十多年,你会的也许我都会,所以也不一定能交流出来什么新鲜的东西!


既然如此,楼主也就不多说了,任其发展呗! 但是楼主要说的是什么呢,术业有专攻,得道有先后!很多时候,做的好不好,能不能出业绩,能不能赚到钱,真的跟时间长短没有多大关系,只能说时间长的,经历的事情多了,遇见某些事情自己有一定的经验,但是,别忘了,时代在发展,大家都在进步,很多事情都在变化发展的过程中!经验有可能帮到你,同时也有可能无形中成为你的阻力!


为什么这样说呢?其实,有些经验的人,很容易形成一种思维定式,某件事情,某个客户,或者说某个单子,压根不用多看,直觉上直接就感觉是怎么样的,应该怎么怎么样做!其实,不是不用多看,而是应该多看,应该仔细看,有时候直觉会是错误的!


比如,有的人觉得,成单的过程应该是这样的,有的人觉得应该是那样的!两个人都按照自己的做法曾经成单,并且出了业绩赚到钱了,所以认为自己的做法是对的!


可是,举个例子: 有的人觉得,成单的过程,应该是得到客户询盘,然后谈,然后邮寄样品,然后客户收到样品反馈情况,如果样品不合适,那么更换样品,调整样品,直到样品合适了,再经过一番讨价还价,最后客户下单了!好几年,一直都是这么一个过程,而且每年也都有一些单子,时间就这么过去了!


突然有一天,另外一个人说,成单的过程就是,得到客户询盘,尽量最短的时间内搞定客户,三五天拿下客户,然后第一个人就质疑了,好奇了?你不给客户邮寄样品就能成单?为啥我每次邮寄了样品之后还不一定成单呢? 你唬我吧,哪里有你这么快成单的!第一个人的本质观念里边就是必须看样品,然后才可能成单,而第二个人的观念里边,只要我符合客户要求了,就可能成单!然后第二个人确实很多时候三五天就把客户拿下了!有人觉得很神奇,有人觉得胡扯!


那么楼主给分析一下,
客户下单,是不是有的客户是有计划的,有的客户是没有计划的呢,部分散客,因为需求量不大,临时有需求,而且是近期有需求,压根没有过多的计划,因为需求不大,金额也不大,而且还是近期有需求,那当然是尽快解决,尽快采购了,如果说客户下一个一千美金金额的单子,需要花费一个月的时间,那请问,您让客户喝西北风去吗?有没有考虑到客户的时间成本!其实,很简单的事情,一个愿意买,一个愿意卖,卖家提供的产品符合客户要求,双方合拍,马上下单!相信大家淘宝购物的时候小金额的东西不会说是花费太长时间,也许几分钟,也许一两个小时就下单买了!


楼主自己也一样,淘宝或者天猫购物的时候,相当简单,搜索关键词找到销量大的店铺,进去简单咨询一下,符合自己的要求,拍下付款,然后没事了!最多对比几家,不会花太多时间在这个小事情上!


同样道理,客户下单也会根据订单的金额,订单的重要性,花费时间有所不同!


再比如,楼主有个徒弟,最近特别烦闹,原因是作为菜鸟的她,去年工作一年基本没有单子,今年好不容易接了一个单子是,国外的国企,投标的单子,经过大半年的跟进,客户终于中标了,但是中标之后又各种确认细节,要求各种证明,各种资料,然后终于下单了,这不是大半年过去了!客户下单了,定金也支付了,本来到这里应该完事了吧!但是没有完,因为单子金额比较大,而且是当地国企,对于产品的要求比较严格,客户担心生产的过程中出现问题,所以专门派遣一个人来中国,在工厂附近住一个多月,为了这么一个单子,客户自己都要派人监督生产过程,那楼主的菜鸟徒弟呢? 因为之前缺乏经验,突然接了这么个大单子,自然是各种紧张,各种担心,生怕过程中出现点什么问题呢! 这种单子,采购商和供应商双方都得花费很多时间和精力!


然后,再说说那些金额不大不小的单子,比如两三万美金的单子,这种情况下,大部分客户是不会因为这么个单子专门来一趟中国实地考察的,当然偶尔有部分客户有其他生意的单子顺便来中国来考察一下这个单子的工厂,因为客户是生意人哈,大家都是生意人,做事情就得考虑这个利润和成本,费用!来一趟中国需要花费多少,这一个单子的利润可以赚到多少,如果赚的利润还不够费用呢,那他来中国吗?答案可想而知!


有部分人上学的时候学过采购和贸易相关课程,知道是有一定的方式方法来判断供应商是否靠谱的!其实,现实在工作中,很多采购商老外,尤其是那些做的时间不短的老外,他们都有自己的一套方法来判断供应商,有的甚至相当敏锐的洞察力,在跟业务员交流过程中,因为一句话或者一个细节就直接干脆利落的把业务员pass掉了,然后业务员还在想,客户为啥不搭理我!


客户为啥不搭理你?从你自身找问题,因为你压根就不是人家的菜!而有时候谈客户就和谈恋爱一样,有的时候就是一见钟情的感觉,刚接触客户,彼此特别投机,一谈产品,双方聊的不亦乐乎,最后客户很快就下单了!楼主之前的帖子里也写过,最快的,加上客户到客户下单只用了两个小时,一个柜哈。


有人说这个时代是,大鱼吃小鱼,快鱼吃慢鱼的时代,也对啊,我如果两个小时把客户搞定的话,你再花费几天也白搭啊!如果你的同行一天就把客户搞定了,你再花费十天半个月也白搭!


楼主写到这里,相信很多人已经明白为啥有时候客户聊着聊着就不搭理自己了!因为这个时代,你不是独一无二的供应商,供应商多了去了,你不快,有人快,你搞不定客户,有人能搞定,客户在你这里进度慢,有别人那里可以进度快!啥叫机不可失失不再来啊!


要么一见钟情,要么擦肩而过,当然也有那种慢热型的,有人说自己跟某个客户跟进了一年多,终于把客户拿下了,也是一个柜,这个时候楼主要说了,不是你把客户拿下了,而是客户把你拿下了,客户一年前的采购需求,一年后下单? 可能吗?得多大的金额的订单才需要从咨询到下单需要一年多时间啊?真实情况多半是因为一年前客户的需求找到合适的供应商下单了,一年后的现在,客户和之前供应商之间出现问题了,而你一直坚持不懈的跟进该客户,备胎成功上位了! 是有很多人花了很长时间搞定了客户了,但是这不是最合理的方式,虽然也是一种方式哈。


然后再说样品,有的产品,确实是必须客户看到样品之后才会下单,但是有的产品不是这样的,完全可以不用看到样品就可以下单的!如果不是必须的情况下,那当然是能省掉这个环节最好了,因为夜长梦多,随时可能杀出来一个对手捷足先登!


然后,再回到文章开始说的这个外贸十五年的人,精神可嘉,但是思维定式,国企和私企是不一样的,工作环境不一样,运营模式不一样,很多地方不一样,也就是说客观因素不一样,而这些客观存在的各种因素是影响订单的成功与否的,所以,不要觉得自己很有经验就一定可以,楼主自己对于很多事情也不敢说一定可以,也是根据客观因素分析之后得出的结论是否可行的!


国企跟国企之间还不一样呢,私企更是各种模样,各自有各自的渠道,方法,你可以是旅游景区的一瓶卖价五块钱的矿泉水,但是把你拿到小区楼下的超市里边,你也只能卖一块钱!所以说,一个人在不同的位置,不同的环境中,发挥的作用可以不同,产生的价值也可以不同!


本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到



楼主之前也在类似国企的公司里待过,今天收到客户询盘,回复了,明天收到客户回复,我又回复了,多少业务员都是这样子的,不慌不忙,还经常有人安慰大家,三年不出单,出单吃三年,然后实际上呢,现在很多时候出单之后连三个月都吃不了! 因为那个公司几乎所有业务员都是到点上班,到点下班,下班之后从来不会跟客户有任何联系!楼主服了,所以离开了,为啥啊,因为你面对客户,你不去配合客户,还想让客户配合你,而现实情况是,你不去配合客户,有的是人愿意配合客户,你可以半年一年出个单子,但是有人一年出几十单,甚至更多,当然每个人的工作都是自己选择的,没有人去勉强你!但是你做了那样的选择,就不要抱怨出单少,赚不到多少钱!因为都是你选择的!


一个业务员在熬夜谈客户,另外一个业务员到点就睡觉,这本身没有谁对谁错!但是熬夜谈客户的人可能当晚或者几个晚上就把客户搞定了,到点就睡觉的业务员可能跟进很久也有个单子,结果是都出单了,但是熬夜那个出了很多!到点就睡觉的那个只能是很少!


要楼主说呢,不建议每个人都熬夜,但是方向对的前提下,努力付出和收获是有比例的!而很多人把出单归结到运气上面!但是楼主要说了,如果不努力,或者客观因素都不具备的情况下,你运气再好,碰到好客户了,大客户了,那也很可能把握不住!


所以,不要说你工作十五年怎么样,现实是你赚到了多少钱,你自己心理清楚,你的生活是丰富多彩,享受生活,还是苦闷的,你自己心里清楚!一二三年级没有上课的人,直接去五六年级上课,那结果自然是跟不上进度,咱们也别去说那些神童,神童毕竟是少数的,我们大部分人也都是凡人!既然是凡人,那就按照正常的方式去进行! 之前没有走过的路,想绕过去,迟早有一天你会发现,之前没有走过的路,想到达路的另外一头你还得走!


最后,经验是宝贵的,但是环境不一样,客观因素不一样,生搬硬套不可取!你小学的时候穿过的鞋子没有扔掉,现在拿来再穿,肯定不合脚,因为你长大了哈!多么简单的道理,到了实际工作中就是有人意识不到!所以别拿曾经的辉煌套用到现在的工作中,曾经的老板也许很认可你,现在的老板可能只看你的业绩!说的再好不如做的到位!理想再美好不如现实踏实的走路!也许自己很认可自己,但是方向不对,努力照样白费!


看外贸圈真实故事,引起反思,少走弯路!
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沙发#
发布于:2018-10-23 00:18
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地下室#
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下水道#
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发布于:2018-10-23 10:00
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发布于:2018-10-23 10:15
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地心#
发布于:2018-10-23 10:15
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发布于:2018-10-23 10:19
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发布于:2018-10-23 11:00
看看吧
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