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[名人堂嘉宾]遇到新客户时,千万别急着介绍产品。

楼主#
更多 发布于:2018-10-22 15:50
对于展会上来的新客户,我们‌‌先不要着急去问‌‌客户一些意向或者背景相关的问题,可以先礼貌地跟客户打个招呼,‌‌然后观察他一下,‌‌观察他看我们展位上的‌‌哪些产品,‌‌看他对什么东西比较感兴趣。‌
 
毕竟,其实很多来‌‌展会的‌‌展商,不管是中国人还是外国人,‌‌都很有可能只是顺道过来逛一下,而并不是对你的产品有意向的。哪怕他确实是你这个行业里的专业‌‌受众群,他也会‌‌对你这种太‌‌咄咄逼人的‌‌推销方式‌‌有所‌‌防备。
 
假如客户看完你们‌‌展示的产品之后,‌‌他会问一些比较专业的问题,或者拿一样东西让你跟他解释一下。‌‌这样的客户,我觉得是更靠谱的。因为客户主动来问你的时候,证明他是有兴趣的。
 
这时候,你‌‌在跟他交流的过程中,再去慢慢地获取一些‌‌你想知道的东西,譬如说他是从哪里来的?做什么行业?是什么类型的客户,是制造商,还是贸易商;是进口商,还是代理商‌,还是经销商……这样会更好一点。
 
‌‌总之一句话,对于展会上的新客户,‌‌我们只需要跟他‌‌礼貌地打个招呼,然后‌‌去观察他,不要急于向他推荐产品。‌‌

1.当我们遇到意向客户的时候,您觉得是否应该在展会上报价?假如要报价的话,我们应该如何介绍产品,才能够引导客户更多地关注产品所能带给他的价值,而不是把关注点放在价格上呢?

雷神:

关于意向客户是否要报价的问题,首先我们要界定这个“意向客户”是指哪些客户。因为‌确实有些‌‌客户就是纯粹‌‌过来拿报价单的。
 
而我认为的意向客户,应该是客户对某一款产品特别感兴趣,而他跟你之间的沟通也是比较良好的。这个时候,客户就可能会问你:‌‌“这个产品的价格范围大概是多少?”
 
‌‌这时,其实你也无需急于给他报一个确切的价格,‌‌毕竟有些新产品你也未必能够马上报得出来。但假如你害怕不报价就可能会丧失机会的话,我建议你可以给他一个大概的价格范围,或者‌‌根据他的订量来报一个阶梯价,这样会更好一点。
 
‌‌至于如何引导客户把关注点放在价值上,还是需要看产品。毕竟,有些特别简单的产品‌,你‌也很难能够‌‌马上让客户看到‌‌‌‌价格以外的东西。


所以对他来说,‌‌价格就是最重要的,尤其是一些经常采购‌‌你这类产品的专业客户,就是属于需求满足型的客户,你也很难在短时间内把你的价值‌‌创造出来,让他感受到。‌‌

3.对于展会上初次见面的新客户,有些销售的做法是谈感情,初步介绍下公司和产品就好,不会做进一步的动作;而有一些销售则认为展会机会难得,所以会很敢跟客户提要求,跟客户提出下一步的合作计划等。您觉得对于展会来说,这两种销售方式哪一种更适合呢?

雷神:
1.谈感情的情况
谈感情的做法,‌‌可能是先从一些‌‌寒暄、闲聊,或者聊家常开始谈起。‌‌这种情况是有的,但你要看展会上的人多不多。假如人多的话,我想你也大概没有时间跟他去闲聊。但假如客户‌‌过来是跟你闲聊的话,‌‌就只能证明他对你们‌‌的‌‌意向并不大。
 
‌‌我以前参展的时候,就经常有一些‌‌客户过来坐在展位上跟你闲聊,但他可能只是过来歇歇脚,或者找你要一瓶免费的矿泉水。

2.谈进一步计划的情况
‌‌但如果你是另一种情况,想要跟他提进一步合作计划的话,‌‌就要看你跟客户在‌‌展会期间谈得怎么样‌‌。毕竟现在‌‌带实单来的客户不多,即使他以前买过你们的产品,他也‌‌可能只想过来收集‌‌一些‌‌供应市场的信息‌。
 
至于合作计划,我认为在展会上顶多只能谈一个框架或者‌‌一个大概,除非‌你们‌这个行业做得特别地成熟,你可以拿出跟客户类似的,以前曾经跟其他客户合作过的框架出来,否则太详细的东西在展会上是很难呈现出来的,‌‌顶多只是一个意向而已。

3.哪种销售方式比较合适
至于这两种‌‌销售方式哪个更合适,我觉得还是专业的销售方式比较好‌‌。毕竟‌‌人家不远万里而来,‌并‌不是为了跟你聊家常的,除了一些必要的礼貌和寒暄以外,我认为没有必要去谈‌‌更多私人感情。
 
在展会的环境下,大家可以先互相了解一下双方的公司,等到客户问你的时候,再把摆在桌面上的产品介绍得详细一些,譬如产品的生产工艺,以及一些相关的技术背景,等等。
 
作为供应商,你应该去更多地探索‌客户‌‌需求背后的原因,想办法弄清楚,客户是‌‌自用的,还是再转卖的。他是什么类型的客户,是‌‌用户,经销商,采购代理,还是‌‌‌‌网店的采购?毕竟不同的客户,他们的利益关注点‌‌都是不一样的。

4.关于获取进一步承诺的问题,很多时候在展会上,有些客户明明展会上答应的好好的,但是展会完了推进就联系不上了,或者推进不了了。您觉得这是我们跟客户的沟通问题吗?面对这种很会说漂亮话,但是行动力又不强的海外客户,您有什么建议吗?

雷神:

这其实是一个判断上的原因,‌‌因为很多客户比较专业的‌‌买家,他们‌‌会在销售‌‌面前“撒谎”。也就是说,他明明没有那么强烈的需要,但他就是可以在你面前‌‌表现出特别迫切的需求。
 
‌‌但其实这时候,他只是想从你这里获取一些‌‌对他有价值的免费的信息‌‌和资讯,‌‌譬如一些关于‌‌产品的,产品技术的,或者供应市场方面的信息,甚至是你们‌‌在这个市场上比较赖以生存的某些信息。这种客户就算是比较老奸巨猾的。‌‌
 
对于能把这一套玩得很熟的专业买家,我觉得大家后期还是加强跟进吧,一次不行就两次,两次不行就三次,‌‌尽量通过‌‌电话的方式找到他,‌‌问他‌‌收到你的邮件没有,项目推进到什么程度了……诸如此类。总之,让他给你‌‌一个确切的信息,这样起码你也知道事实。
 
如果客户还是不置可否,或者模棱两可的话,你就只需要在后期‌‌跟进一下,而‌‌不要把他当作‌‌很重要的客户来攻,因为他很有可能只是想来获取一些对他有价值的信息,而不想跟你有太多的瓜葛。

5.关于维护与代理商关系的问题,展会上有些客户的采购量不是特别大,即使没要求独家代理,但我们的代理商却对此很反感,有时甚至会反对我们参展。对此,我们到底要怎么做,才能既可以发展代理,又能够处理好与代理商之间的关系呢?

雷神:

1.代理的两种类型:
代理商可以说是‌‌我们卖家在客户当地的销售代表了,‌‌但我们还是要看他代理的是我们的产品,还是我们的品牌。如果他是代理品牌的话,他可能会‌‌希望供应商给他提供一些展会上的、广告方面的、或者推广方面的支持。
 
但假如‌他只是代理产品的话,品牌是他自己的,他确实会对我们有所防范。‌‌毕竟假如我们的产品在当地有一定的销路,或者有一定的‌‌优势的话,‌‌他的同行在展会上就会知道‌‌他的产品是从你这里采购的,继而也会去找你‌‌要产品。‌‌

2.国内的做法:
其实‌‌我们也可以看到国内有很多代理国外品牌的一些代理商‌‌。他们是很希望老外能够过来中国的展会上,跟他们一起合作做展会,或者派一些技术代表过来中国的。
 
因为对一些比较复杂的产品(譬如机械设备)来说‌‌,客户确实需要供应商提供‌‌一些技术方面的支持,或者更好的‌‌解决方案。在国内,他们甚至会借助这些技术‌专家,帮助他们一块拿下一些比较有意向的国内大客户。

3.解决方式:


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