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[新人学堂]外贸10大跟单的套路

楼主#
更多 发布于:2018-10-22 09:32
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订单的成交95%是通过外贸业务努力跟进订单从而促成的,所以外贸跟单技巧往往能够决定一个订单能否成交。今天,和大家一起分享下10大外贸跟单技巧。

1.分析客户
分析客户是指分析客户的采购产品,交易次数,交易重量,采购行为,采购记录,客户合作过的供应商明细和竞争对手分析。
那么分析客户的这些信息从哪里可以获得呢?外贸业务可以从海关数据,网站,谷歌,脸书和领英等搜索引擎以及社交搜索产品关键词,客户公司名,联系人名称和竞争对手公司、联系人名称来得到你想要的信息。
接着就是筛选你挖掘得来的信息,将这些信息分门别类的记录下来,对你以后的跟进订单是非常便利的。
值得注意的是信息每天都在更新,今天搜索不出我们想要的信息,隔几天再搜索。将你做的每一项工作就记录好,这样能够帮你节省时间之余,还能很清楚自己每项工作的进度。

2.聊天跟踪
与客户聊天的方式有多种,包括电话,邮件,SKYPE和其他一些社交平台。结合你上面挖掘的信息跟进客户,注意与聊天的频率,不能过于频繁,否则会吓跑客户的。同时,你还要将聊天记录和跟进情况记录归档。

3.降价策略
在你能接受的范围内,适当的降一点,诱惑客户下单,如果客户真的想买,又或者他正在对比还没有决定下来的时候或许你就成功了。但是一定要让客户对你的质量放心,不然客户会认为是降低了产品质量来降低价格的。所以我们的前提是在保证最好的质量的前提下给予客户最优惠的报价。

4.涨价策略
通过涨价的策略刺激客户购买便宜的价格。其实也不是真的涨价,只是告诉迟迟不肯下单的客户,说由于汇率上升原材料也会涨价,近期产品的价格将会有所调整。如果客户能够提前下订单,价格将会是不变的,通过这样的说法来探探客户的口风。

5.提前通知客户价格变动的趋势
提前发邮件或电话通知客户某几种产品的价格迟点会做调整,当然说的那几种产品中最好有客户想要的产品,希望客户能够注意到产品价格的变动趋势。

6.对于中间商如何跟踪
中间商都有一个特点,就是他不能直接决定下单,他还有最终客户,而且也有可能他所针对的并不是最终客户。这样客户有问题就会问你,客户没问题的时候他也就可能没话说了。
(1)如果中间商在一个项目上停了一段时间,你可以直接问他,是不是客户已经采购了产品,中间商有可能在客户已经在别处下单的情况下又不好意思告诉你,你可以直接问他,长期合作的关系,一个客户没谈成并不代表合作关系就停止,以后还是可以继续联系的,但是问过之后他告诉你了,你就知道是该在这个项目上使劲,还是可以推进别的项目了。
(2)对于联系了很久的中间商,你有确保他跟你的关系很好,而且在他当地又有不错的市场侦查跟销售能力。对于你某些拿不下的客户,你完全可以直接给你这个中间商,告诉你的中间商,这个客户联系过你,需要什么什么产品,你帮我谈,我给你几个点的佣金,主动给中间商找商机,他岂能不帮你呢,要知道中间商比你更容易得到客户的信息,更容易拿下客户。
(3)关于跟中间商的报价 :报价钱不管你的中间商有没有提,只要你确定他是中间商,一定要跟他确认报价的方法,是你直接报最终价格,里面包含中间商的佣金,还是你给你的中间商一个代理最低价格,然后任由他在这里面加价格卖给最终客户,这些最好提前协商好,免得到最后因为中间商利润的问题,折了单子。

7.套路策略,故意发错PI给客户
做个简单的PI,不需要写任何客户信息,写上你的信息,你故意发错的这个客户的产品报价,做好了发过去,甚至根本不用称呼,直接Hi,please check  the Proforma invoice and confirm it.别的可以不多说,就表明你们一切都谈妥了,只需PI然后就是客户打款了。
当然PI里面的价格优惠一点点最好,这样客户极有可能会问你关于PI的问题,你就可以装作很惊讶的说,怎么发到你那里了,发错了不好意思的。
如果客户依然无动于衷,你可以直接过两天发邮件说,你发错了PI刚发现,请他忽略。这一招主要是刺激客户用的,切勿滥用。

8.用最近成单的客户来刺激你未下单的客户
告诉你的客户他寻求的产品,又有客户下单了,告诉他可以给他个优惠的价格,如果能近期下单的话,还可以缩短交货期哦,很多客户很在意交货期的。

9.针对某个国家的市场行情来催促你的客户下单
直接告诉客户最近你们国家对你这个产品的询盘很多,需求量比较大,有很好的市场来刺激他。
如果他是公司的一名采购,你可以十分自信的告诉他你的产品目前在他们国家有很好的市场价值,你可以帮他开拓市场,如果能把这个产品引荐给老板,你可以帮他或许多少利润,让老板重视他。

10.换身份跟客户交流
当你实在拿不下客户的时候,你可以用一个新的身份与客户沟通,用一个新的邮箱,新的英文名,甚至先不用告诉客户你公司的名称,可以通过这种方式来试探客户,看看客户在做什么。[/p]
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沙发#
发布于:2018-10-22 09:50
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发布于:2018-10-22 09:56
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地板#
发布于:2018-10-22 10:09
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地下室#
发布于:2018-10-22 11:05
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下水道#
发布于:2018-10-22 15:30
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地下城市#
发布于:2018-10-22 16:30
厉害,很全面呢
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