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[名人堂嘉宾]如何在展会上准确探寻客户的真实需求。

楼主#
更多 发布于:2018-10-19 16:09
Sariel是门徒里的笔记侠,也是一位具备多年经验的外贸主管,她是把科学的商业思维吸收得最好的门徒之一,她曾说过,她的每一篇笔记都至少会整理三遍。

那么到底这些干货知识和商业思维,给她在展会上工作带来哪些启示呢?一起来听听她的分享:
 
A.hi,Sariel,现在正值外贸人的盛典——广交会期间,我知道你也是参展商之一,那么面对有意向的客户,请问你一般是如何向他介绍自家产品的?除了为客户展示产品的性能特点以外,你会更进一步描述产品的价值吗?

Sariel:


对于外贸人来说,展会确实是一个非常难得的,可以跟客户进行面对面高效沟通的场景,我们要用好这个机会。
 
首先,我们要确定参展的目标,譬如我们公司的参展目标就两个:1. 获得新客户2. 激活老客户,目标比例是3:7。然后,我们再根据这两个目标来介绍产品:

获得新客户

对于新客户,其实我很少会直接介绍产品,一般先跟客户做简短的沟通,看他是否是我们的意向客户。也就是先筛选客户,再根据客户的需求介绍产品。
 
由于我们的产品是比较小众的建材,很多经过的“外国友人”都会好奇地过来问:What’s this?对于这类客户,如果展位不忙,我们一般会礼貌地说明一下,同时问客户在做哪类产品?以此判断他是否是潜在客户。但在摊位很忙的时候,我们的精力将只聚焦在目标客户身上。
 
然后通过提问,进一步筛选客户。我们的提问通常有两个方向:

1.客户的类别。
(对我们来说,主要是开发商,建筑公司,分包商,和材料供应商)


2.客户的市场。

这两点会是我们建立专业信任的关键。

根据经验,客户的不同分类能够让我们知道他们关注哪些不同的点,比如产品设计标准,工程案例,交期等等;而客户的市场则能够让我们知道哪款产品能够一下子引起客户的共鸣,然后有针对地进行具体的阐述,譬如设计上的改进,性能上的差别。这些都是产品价值。

B.激活老客户

而对于要激活的老客户,我们在参展之前,会把之前跟这些客户沟通的情况,卡住的点,都分别整理出来,并提出应对的措施。由于已经过了破冰期,这种客户沟通起来会更顺畅,而面对面的沟通能够发现双方之前沟通的误区,并对以前卡壳的点一并加以解决。

2.假如不同的客户都会同样一件产品感兴趣,你给他们介绍的重点会不会有所不同?在介绍中如何抓住客户的价值关注点呢?

Sariel:展会上,不同的客户对同样一件产品感兴趣是很常见的。但在介绍这款产品之前,我认为先要了解客户为什么对这款产品感兴趣,这一点更加重要。
 
因为很多客户对产品其实并不专业,很多时候看上去外观像,就指定了。那么这时,客户的指定就只是客户的期望而已。

如何探寻客户的需求呢?
 
首先,通过上面提到的客户分类和市场,我们就大概可以了解客户的肖像和他的关注点。然后,我们就要勇敢地提问:“为什么选择这款型号?”或者根据这款型号的特点提问:“您是需要用在地面的吗?”(确认类提问)

在提问的时候,拉案例能够帮助我们快速与客户建立信任。
 
我们的海报有大篇幅的成功案例展示,也就是这个晦涩产品的非常直观的应用场景。产品的目录里也有不同国家的成功案例展示,包括工程名称、图片以及检测报告。所以我们经常指着海报或者目录上的案例进行直接阐述,效果非常好。
 
成功的案例,一方面能够建立起专业信任,另一方面,也让产品的展示更加直观。最重要的是,假如是客户竞争对手在做的工程,会是客户的一个痛点。
 
另外,很多客户通常会问:你们在XX市场的客户多吗?这个问题的背后,其实是两种客户期待听到的不同回答:
 
一种是希望你没有的,自己可以首先进入市场,然后无所顾忌地去做推广拿下独家,占据市场大份额;

而另外一种是小客户,希望你有的,证明你在市场上有稳定的客户,和相当的市场经验,他们不用承担太多的风险,甚至不要库存,直接向其他客户购买。
 
所以,对于这类问题,我们要先问清楚客户的背景,不要贸然或者单一地回答。当然了,所有的回答还是要属实,只是看怎么去表达和侧重。销售不是要学会撒谎,而是要对匹配的目标客户扬长避短。
 
总的来说,对于客户的价值关注点,本质上还是你如何能更好地解决他的问题。
 
而由于我们在展会上面对的是单一的客户,不是一个群体,所以我认为单点击破更加重要。有针对性地阐述产品,才能把剑射在靶子上。否则,再牛的解决A问题的价值主张,针对B问题客户,也是无效发射。

C.不过,我知道广交会其实是一个大型的比价现场,很多客户在你的摊位看到一个产品,问了一下价格,也许就拿着样品跑到隔壁家去问,然后回来压你的价格了,那么请问你们是如何避免这种情况的呢?遇到这种情况你又是怎么处理的呢?

Sariel:由于我们产品的小众化,所以广交会还称不上一个大型的比价现场,但这种情况我们在其他国外展会也遇到过,同质化竞争也是很难避免的。
 
我们唯一的办法是:样品是定制类产品。而且在展会上我们也很少报价,大部分是给一个rough idea。这就是差异化和竞争力的体现了。

但值得我们去思考的问题是:客户为什么会拿着我们的样品到隔壁问价格?
 
当然,价格是一目了然,也是最好比较的。但学过雷老师采购三阶段的都知道,在客户采购的每个阶段,客户最看重的都不是价格。所以,我们还是要根据客户的沟通情况,来大概判断出他的采购阶段。

01.需求形成阶段

假如客户还不太了解产品和市场情况,需求也并不清晰,那么他多数是在需求形成阶段。客户考虑的是要不要买的问题。此时,比较价格并不是最重要的,市场、行业信息,甚至是客户的同行做的怎么样才是他最关心的,所以我们应该绕开价格去谈这些。

02.方案评估阶段

有些客户正好有工程在做,所以在现场沟通的时候,需求会非常明确,有些甚至能直接打开手机上的工程图纸。那么这类客户多数处于方案评估阶段,也是我们发挥优势,牢固专业信任的最好时机。
 
假如在这个阶段的沟通良好,其实客户很少会回来杀价的。假如真的回来杀价,那也证明他已经到了下一个购买决策阶段了。

03.购买决策阶段

至于到了最后一个采购阶段,我们还是主要谈谈风险吧,譬如付款方式,工程最看重的货物交期,安装指导等等。本叔的谈判八张牌,能用上四张就很不错了。
 
另外,其实是不管邮件还是展会现场,拿着别家的价格来杀价的客户,我们首先都要评估一下:客户这个价格是怎么来的?有没有水份?这将取决于你对行业的了解。
 
假如客户真的拿着别家的样品来,我们也要能够流畅地说出我们跟他们的差异在哪。在这一点上,我技术出身的老板就做得非常好了。
 
那我们不是技术怎么办?学习、提炼、总结就是捷径。把客户问的问题整理出来,不假思索地说出应对方案,就是专业度好的体现。

D.听你经常提到雷老师的采购阶段和期望、需求、动机,看来是销售课获益不少。请问这在面对面的沟通上,还有哪些应用?可以就一个案例谈谈吗?

Sariel:
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


以上就是Sariel今天的分享啦。预祝大家广交会都能达到自己的大小目标

-END-

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广交会上,我拿下了这个年采购300万美金的大客户。

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沙发#
发布于:2018-10-19 16:10
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板凳#
发布于:2018-10-19 17:39
内容很好,感谢分享啊。
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地板#
发布于:2018-10-20 08:35
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地下室#
发布于:2018-10-20 09:31
谢谢分享~找关键就用e助手吧~
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下水道#
发布于:2018-10-20 09:52
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地下城市#
发布于:2018-10-20 10:32
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地核#
发布于:2018-10-20 19:53
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地心#
发布于:2018-10-22 08:55
谢谢分享,
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9重天#
发布于:2018-10-22 09:43
内容很好,感谢分享
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etchlighting
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10楼#
发布于:2018-10-22 14:50
nice  ~
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11楼#
发布于:2018-10-23 09:10
内容很好,感谢分享啊。
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12楼#
发布于:2018-10-23 09:16
谢谢分享
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cn1517718332klhm
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发布于:2018-10-23 09:28
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发布于:2018-10-23 09:29
你好
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