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[外贸jackson]【外贸成长篇024】只会谈佣金?外贸攻克大客户有绝招

楼主#
更多 发布于:2018-10-18 08:52
 最近有个外贸人,问他目标定了多少,他回答因为刚刚开始才做了几个月,于是定了100万人民币,问他提成多少,他说千分之六,也就是完成目标一年拿提成6000,那么请问,结果不是拿底薪还能是什么?

要想把外贸做好,目标先要定高,年业绩1000万人民币是做外贸最低要求,否则你赚什么钱。那么想要获得这个业绩,接小订单几百美金几千美金,想要业绩1000万人民币都做不到,想要做到这个业绩,必须搞懂大订单,接几十万几百万的订单,外贸的一个属性就是量大。

还有非常多的人做外贸,特别是老销售,只停留在给回扣,给佣金,客户来了带他去吃吃喝喝,去去会所这种状态。

不可否认,外贸中一些中小型老外公司,只有一两个采购,那么确实可以用这种方法来搞定,但是如果对方就是老板自己来采购, 对方是个大单子,几百万几千万甚至上亿的那种,如果对方负责人是好几个人的团队集体决定,那么这种佣金的方式就显然不太行得通。

在我们工业工程中有一个理论“马斯洛需求层次理论”,非常多的人如果不愁吃穿了,他就更在意,比如对方是一个年薪几百万已经有房有车的企业高管,那么可能就对钱并不是很感兴趣。

图片:只会谈佣金?外贸攻克大客户有绝招.jpg




反而是获得客户对尊重比较看重,他更看重供应商是否尊重他,他采购的产品是否能够帮公司的销售团队赢得更多的订单,获得公司其他同事的认可。

对方公司要有我们的内线人员,在接大订单的时候,可能我们一下子无法清楚负责人到底需要些什么,佣金这套对他也不起作用,对方表示很反感。而对方公司以前陪同来的那个拿行李的国内的小助理,来验货的小跟单,就可以和他先搞好关系,给一点点好处费,就能培养成自己的内线,这样我们就能了解清楚他们公司的内部操作,是谁负责,对方是怎样一个性格,是个怎样的人,对什么比较看重。公司对采购商的要求是怎样的。

攻克大客户的蚕食策略

开发大客户,要知道竞争对手已经在市场深耕多年,如果要再进入这个市场,很明显,难度相当大。首先是价格问题,你觉得你们能低价,那么这个客户是竞争对手的老客户,难道竞争对手给老客户的支持比不上你们对新客户的支持吗?

此外客户对你们自然是没有与他原来的供应商关系密切的,面对还没合作的你们,如果说价格仅仅稍微低一些,客户考虑到各种因素权衡一下,就不太容易换。

还有一个原因,是从来没有人提出过来的,这里外贸jackson Wechat:65617052根据实践经验跟大家透露一下。


那就是设计版子,有非常多的产品会有一个设计打样,刻板的东西存在。
拿我们的面料来举例,一个客户拿着5-6个花型来找我们询价,这些花型其实就是一直他在与他原来供应商合作的。我们拿到之后,这个面料能做,核算了一下价格,报给了客户,价格比原来供应商便宜,客户很感兴趣。他于是想要正式下单了,外贸jackson Wechat:65617052这个时候到市场上找这个花型,找到3个,其他2-3个怎么也找不到了,如果要做,没有办法得刻板,一个版大约有5个色,要5套版,就是一个花型大约1万块左右。这下好了,我们算了一下,本来能赚个三五万的,这下大部分到版费里面了,没什么赚的,客户下次下不下单还不一定,你敢给他刻板吗?不敢的~

想必很多人都碰到过这种,就是老外客户拿着一个款式,我们需要打样的,遇到这种就很麻烦,因为原来供应商有这个版子,客户询价后虽然想换,你们的价格可能也非常有优势,客户也想换,但是这个时候不是他说换就能换的,他的非常多的设计在原来供应商那里,他动不了。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

我们就需要找到一个突破口,比如我们调查发现,竞争对手的主要力量在印花面料这里,他们有自己的印花厂,但是染色面料这块,他们没有自己的布厂,所以是薄弱项,我们就在这方面重点攻关,最后从客户手里拿过来一个小单子。自从客户到我们这采购后,发现我们这个产品价格确实比原来的便宜,而且质量不错,面料问题很少,克重之类都很准,客户订单就慢慢的转移了。

找突破口可以从两方面入手:

1、对方人员入手,了解客户内部有没有人对竞争对手人员不满意?我们要了解对方不满意的原因,扩大他的不满意,让他加大支持我们的力度,让他能够当我们的内线,透露一些信息,在一些事情上帮忙搞定。

2、从生意本身,从客户角度出发,考量是否有比竞争对手更好的操作方案,满足客户需求。

开发大客户过程中,外贸jackson Wechat:65617052建议不要一上来就与竞争对手硬碰硬拼价格,杀敌一千,自损八百,这样接下来自己也没利润了。而是从小方面入手,逐步渗透,先合作起来了,那么对客户客套对方也就不会排斥了,对方也能从小方面看出产品质量及操作服务。


守住老客户的两大策略
开发大客户成本有时候极大,比如免费给他们打样之类的。而非常多的供应商包括他原来的供应商都盯着这些大客户,所以怎么守住大客户是一个值得考虑的事情。


1、建立标准化设置门槛
现在大多数产品,国内的公司非常多,同质化都比较严重,因为这种情况,要是只有一个价格,很容易别竞争对手攻击,而且往往因为大客户盯着的苍蝇多,我们有时候为了防止苍蝇还得割肉,为了保证利润,必须在其他地方找出差异化建立自己的标准,高筑墙,广积粮。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


1、从客户需求出发,不是强行的,因为我们有一个新的设计,对方市场不适合还硬推销给他。而是跟他讨论设计想法,做一些变动,把尺寸参数,设计,标签调整成客户想要的状态。还有一些操作习惯上的变化,比如每次生产发送视频,每个产品上面要烫上凹凸的logo...

2、建立标准从自己的优势出发,目的就是排除竞争对手,不让对手能够轻易的达到这些标准。

3、标准是要不断更新换代的,不是一个标准就能一直用下去,在不断的升级的。比如大家用手写唛头的时候,那么无所谓,后来大家都改成了不干胶打印,再后来,有人到老外那拜访,给他们拿了一个扫描枪去,同时不干胶打印成条码的了,还装了ERP管理软件。把客户的要求一下子提高了。

图片:只会谈佣金?外贸攻克大客户有绝招 (2).jpg



反竞争对手攻陷

竞争对手也经常在挖我们的墙角,我们当然要看好了,比如,有次,对一个老客户做回访,客户就告诉我们,下一次订单不能给我们了,希望我们能够理解他,因为公司总有几个销售人员问他,为什么好多年都买你们公司的产品,价格并不便宜。

确实,很多公司销售人员,业绩不好的,就会觉得是公司产品的问题,不是自己的问题,碰到一些供应商给sales邮箱发送更低的价格时,他们就想着换一个供应商,有优势一些。

于是,我把以前合作客户产品的检测报告发给了客户,还给客户展示了曾经合作的一些知名大客户。

这样给这个采购客户一个充分的理由给他的同事们,你看看,这些大公司都与他们合作,我们公司采购他们的产品,这也是为了公司业务发展考虑。

所以我们要考虑到这个采购的境地,设身处地为他考虑一下,遇到竞争对手挖角时,要与客户认真沟通,给他一个继续和我们合作并且让公司其他人能够心服口服的理由。

做外贸是要动脑筋的,拐不过弯可不行。


Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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[cn1520511168ggoo于2018-10-25 09:34编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2018-10-18 08:52
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板凳#
发布于:2018-10-18 08:52
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地板#
发布于:2018-10-18 08:52
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地下室#
发布于:2018-10-18 08:57
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下水道#
发布于:2018-10-18 08:59
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地下城市#
发布于:2018-10-18 09:09
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地核#
发布于:2018-10-18 11:26
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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地心#
发布于:2018-10-18 14:14
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9重天#
发布于:2018-10-18 15:15
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发布于:2018-10-18 16:19
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发布于:2018-10-18 16:40
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发布于:2018-10-18 18:57
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发布于:2018-10-19 10:33
我们有个欧洲的客户开始的时候我们一直和最终客户直接在谈,在客户要下单的时候,她突然说找了一个代理来看场,这个代理直接要10%佣金,但是价格我们已经给客户报过去了。而且10%的佣金根本不可能。真是无从下手。
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发布于:2018-10-19 21:44
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发布于:2018-10-20 10:43
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发布于:2018-10-20 16:17
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发布于:2018-10-20 16:17
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发布于:2018-10-22 10:04
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