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[Andy Guo]传统企业转型外贸要从老板开始!

楼主#
更多 发布于:2018-10-16 11:05

前言:

传统企业转型

要从老板的思想开始

而不是招聘几个懂英语的

就可以搞定外贸

因为,老板思维不改变

这个转型就是交学费

这是WECHAT的一位朋友,私聊我问的问题,因为最近这个问题越来越多人问,可见这并不是一个个例,应该是普遍存在。下面是他的所有问题,我们今天就围绕着这些问题进行。

图片:微信图片_20181016105642.png

   我们公司是一家在古镇做灯饰的工贸一体的企业。也是刚刚开始做阿里国际站,目前遇到几个问题想跟您求教一下。

1、阿里客户散单多,碎片化,很多客人要的数量都是几个十几个,远远达不到工厂的起订量要求。而这十几个灯又不能当做样品去做,因为样品的话单款不能超过三支,所以就导致工厂不接这种小单。但是接单碎片化已经是国际站的一个无法改变的事实,我们该怎样打破这种僵局呢?

图片:man-person-jumping-desert.jpg

  Andy老师答疑:这种状况通常存在于传统的制造业,习惯了国内大批量的订单,当开启国际贸易的时候,老板或者企业负责人就会想当然得认为:外贸的订单也会像国内一样的量,所以很多刚转型的工厂就会固执地坚持起订量。

原因如下:

   起订量一直就是这么多,国内生意一直都是这么做的,为什么到外贸就不行?

   如果低于起订量,这笔生意做不好还赔钱,费时费力还不赚钱,不如不做;

   所以,工厂的固执,就会发生“小单不接,大单没有”的状况,业务员做着也比较焦心。

   作为管理者,我们来回忆一下:我们工厂的大批量订单是从建厂就能接到的吗?如果不是,那这些客户是怎么 来的?

   对!是日复一日,年复一年积累而来的。积累了多少年?您心里有数。那么,外贸,相当于我们从新开辟了一个市场,就相当于我们建厂初期,客户的情况那样,客户并不信任我们,所以他们首批订单并不会太大,这种试单在商业中是经常遇见的。

   另外,作为管理者,我们还应该思考另外一个问题,国内的买家为什么选择我们?国内的销售一般会有下面几个流程:

   产品推广——初步联系——电话洽谈——面谈——打样(提供样品)——批量订单

   有很多订单,是可以当面洽谈的,特别是大订单。

   可是,国际贸易,虽然互联网给我们提供了各种便利,但是距离依旧是人们之间信任的一层纸,很多客户并不愿意花费这个时间和精力跑到中国来实地考察,他们更愿意,找几家供应商,做个对比,这样可以筛选出更为优质的供应商。

   而阿里巴巴国际站,正是给到了买家这样一个便利的平台,客户能够很方便在在这个平台上批量联系国内的大量供应商,用来做各种对比,最终选择性价比较高的一家。

   所以,作为传统企业的转型者,我们要明白以下几点:

  1 不要把眼前的利益看得太重,小订单也许存在大商机,只要不赔钱,或者在可控饭内,都可以做。

   同时业务员也要做好客户分析,利用社交媒体 搜索引擎等资源,确定客户类型,方便决策。

 2  B2B平台的特性,买家市场的状况越来越明显,所以订单碎片化日趋严重,我们要考虑营销全网化,不能把所有鸡蛋都放在平台一个篮子里。其他渠道的订单状况明显好于供应商集中的平台。

 3 B2B贸易的周期比较长,一定要稳住。最近也有很多外贸圈的朋友着急地问Andy老师,我们做外贸做了一年了,没有赚钱,才刚刚能持平,怎么办啊,老板也很着急。

图片:pexels-photo.jpg

       亲,其实你已经做得很棒了!第一年收支平衡,你知道意味着什么吗?你已经超过了85%以上的创业者!

   不会吧!那好多宣传说不懂英语、不懂外贸,第一年就做了几千万甚至上亿。我这才收支平衡,老板说太差了!

   亲,不要被那些谎言乱了自己的阵脚,那些猪在天上飞的风口,都是嘴里吹出来的,越是这样讲,越证明他不懂外贸。除了那些第一年创业卖稀土的,其他的高大上的故事,纯属虚构哦,为了达到一些目的,编造出来的标杆。

  Andy老师也特别痛恨那些鼓吹外贸好做的人,为了达到目的不择手段,其实,经历了你才会知道,外贸并不好做,Andy老师当年,也经历了半年多才做到收支平衡,两年才逐步盈利好转。

   所以,这位朋友,您这种几个几十个的订单,其实是可以协调工厂按照样品来进行做的,既然三个就可以打样,三十个同样也可以,只要你深刻认识到国际市场的现状,和自己未来的发展方向。

2、即使这种十几个灯的小单我们接下来了,工厂愿意做,交期也会达到50天左右,非常的长。而且出货客户一般也要求快递,这样运费的价格会远远高于货值,导致很多客户最后不了了之。

Andy老师答疑:第一个问题,交期和排期的问题。

   这个问题的解决,需要工厂管理者对外贸有深入的了解。很多老板认为,做外贸就是招聘几个懂英语的人就搞定了。其实外贸并不是几个人或者一群人就能搞定,需要配合的地方太多了。比如工厂车间,和外贸业务就必须有无缝对接。

   之前也碰见过类似问题,设计师、车间主任甚至连工人都不愿意接这种小的订单,应为这个和他们的工资挂钩,特别是工人,大货能够很熟练地做出来,效率又高,可以多挣钱,来一个小订单,还是定制,各种不愿意,不配合。怎么解决?只能管理者、高管从上层管理去解决。想要做好国外市场,就要像建厂初期经营国内市场一样,去经营好每一个国外客户。上到老板,下到车间管理者,都要有这样的意识,这是一场经营策略的改变,如果你不改变,你可以想想,这个订单,你不接,客户就不做了吗?如果客户做,订单跑哪里去了?

这或许就是未来,你的竞争对手碾压你的原因。

   运费高于货值的情况,Andy老师之前也经常遇见,还是那句话,只要客户有需求,在他当地解决不了,总要在市场上进行采购的。所以,我们做好自己的工作,帮助客户多对比几家货运方式,快递、海运、小包、专列等等,做一个最优的方案出来给客户。

图片:photo-1522071901873-411886a10004.jpg

3、因为我们有将近三十个业务,都是通过一个窗口来报价,那负责这个窗口的同事因为对接的人比较多,往往提供过来的报价单参数也不够详细,而且一般需要2-3天左右报价才能出来,这样就会在客户面前显示我们不够专业,而且国际站竞争本来就很激烈,从而导致客户转而投向竞争对手。

Andy老师答疑:这个问题,就是工厂后端技术支持不到位。

   一些产品是需要给客户处方案或者出设计的,这个时候反而业务员是配角,设计师或者工程师才是主角。

   国际贸易实效性的确特别明显,所以在B2B平台上,一般都有一个指标:及时回复率。

   24小时要给客户回复,这样可以体现出企业的专业度和服务能力。越来越多的企业已经做到技术和业务无缝对接,去年曾经有幸拜访过几家做得比较好的企业,一排业务员对面坐了三个设计师,这就是强有力的后盾,客户来了,体验特别好,时效性也特别快,成交率自然大大提升。然而这个问题的解决方案,依旧在管理者手里,作为外贸业务员或者业务经理,他无能为力,只能建议,可是老板不懂,也就耽误了,过了几年他就会说:外贸不好做。其实并不是不好做,而是没做好。

   以上是同一位同学提出的三个问题,也是很多企业的共性,拿出来与大家分享。

  明天还有一个工厂转型外贸出口的严重问题,再来分享给大家。

你还希望学习哪方面的内容,欢迎给Andy老师私信。

图片:微信图片_20181009100329.png

精彩分享:
               

[cn1511293675于2018-10-16 11:19编辑了帖子]
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发布于:2018-10-16 11:20
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发布于:2018-10-16 11:40
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发布于:2018-10-16 11:53
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发布于:2018-10-16 13:32
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发布于:2018-10-16 17:35
内容很好,感谢分享哒
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地心#
发布于:2018-10-16 22:45
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9重天#
发布于:2018-10-17 08:46
谢谢分享~~~
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发布于:2018-10-17 09:05
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发布于:2018-10-17 09:14
谢谢分享
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发布于:2018-10-17 15:50
谢谢分享 怎么感觉是说我们公司的
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发布于:2018-10-18 09:06
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发布于:2018-10-18 09:18
帮帖子很好,顶上顶上
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发布于:2018-10-18 09:36
cn1524352160pdcy:帮帖子很好,顶上顶上回到原帖
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发布于:2018-10-18 14:19
没有开通的同学速度和客服联系了
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17楼#
发布于:2018-10-18 14:24
谢谢分享,很实用
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发布于:2018-10-18 14:45
cnhenglongltd:谢谢分享,很实用回到原帖
多谢反馈 多交流
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19楼#
发布于:2018-10-18 16:41
谢谢分享
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