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[外贸jackson]【外贸成长篇023】外贸寄样最佳方式,避免客户收到就消失!

楼主#
更多 发布于:2018-10-16 09:17
样品费,快递费,打样费,是很多人纠结的一个事情,也因为这个原因,本来谈的非常好的客户没有下单,你说浪费了几个月浪费半年,就因为一个样品费没有接下订单算个什么回事嘛,最近大量展会过后又要给很多客户寄样了,所以今天你要一次性搞定这些事情,以后就不要再纠结了。

确定投入产出比是否合理

一切以成交为目的,以利润为目的,分析一下客户是否真的有诚意冲着下单来的,我们付出的样品与收获的利润是否相一致。

要通过询问了解客户的销售模式,自己是贸易商自己能决定采购,还是中间商,要他客户决定?

如果是他客户决定,要询问他的该客户是已经合作过了还是还没有合作过?如果是已经合作过的老客户,成功率比较大,如果还未曾经合作了,那么是否有订单还不一定。

要考虑到特别是大公司,特别是欧美这类国家,几乎不可能一步到位,要考虑到未来要改样品怎么办?要重新寄样怎么办?多次寄样是否都能免费?如果没有这个决心,可能就会导致半途而废。

客户的订单量有多少?外贸jackson Wechat:65617052曾经为了搞定一个客户,他要求一模一样的面料,而面料改风格要生产一缸的,几个颜色就要万把块,但是最后硬着头皮帮这个客户先免费打样了,客户后来下订单了,每次都是最少一个高柜,随便一个订单就赚回来了。

但也有客户,订单量每次只有几千米,一次金额10万块人民币都不到,利润没多少,给他来来回回寄样确认,打样的费用加进去几乎就没利润了,如果不是老客户,是新客户还一定下单的情况下,就是亏的。

是否免费要综合考虑,但是就像是竞彩足球,至少要保证赢了,获得的好处比下注的多的多,要是差不多,那还不如不冒这个风险。

图片:处理寄样打样费最佳方式,避免客户收到就消失!.jpg



金钱与精力总得让他付出一样

免费的都不会珍惜,这里我们要客户付出一些成本。成本不仅仅局限于让客户出样品费和快递费。

不是说肯出样品费的客户就是好客户,也不是说不肯出样品费的客户就不是好客户。

我有碰到过不少老外,比如曾经一个迪拜的客户,联系外贸jackson Wechat:65617052后,给了我到付账号,那么这种大家看来就是好客户了,但是后来到国外参展,展会空闲的时间去同行展厅串门,就发现那个老外,他长时间待在同行的那个展厅,打了招呼,聊起才知道对方是和国内的同行合伙开的公司。展会期间,
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
因此他们只是贸易商,价格卖的贵,但还是生意做的不错。

也有碰到过不肯出样品费的,讨论了一段时间觉得有希望,准备尝试一下,结果对方下单的。有些是大公司的采购,他们不是不能够支付样品费,虽然是小钱,但是审批非常复杂,需要上报到财务,再到主管签字,经理签字,这个老外就不太愿意这么做。虽然他也不缺这个样品费的钱,但是别人毕竟是打工的,用自己的钱为公司办事,他也不太愿意,换做我们也不太愿意。

既然本身就是采购身份,那么在工作时间内,他们时间是愿意花的,不如多找几家,总有供应商愿意提供免费样品的。

所以碰到这种不肯付样品费和快递费的,那么就多花他的时间,判断一下对方的意向。如果和对方经常聊,已经聊了好几个星期了,占用了他大量的时间,他还是愿意沟通的,而且聊天中可以看出很有意向的,就可以寄样。




主动推销当然要免费
这就是写开发信最头疼的地方,推销就是这样啊,你自己找上门去推销,那么客户找你要免费样品在他看来天经地义,也很符合逻辑。就像求人办事请吃饭一样,你又要找人办事情又要让他请吃饭,要是陌生人谁搭理你啊。有些外贸公司,又不让员工学习客户开发方法,又没有平台,又不让免费寄样,让业务员做着违背人与人之间正常交往逻辑的事情,业绩想要好当然很难。一般来说,学会让客户主动找上门来的(见签名),按照国际惯例才是他承担快递,供应商承担样品。样品贵的时候是客户承担样品和快递。

如果不想出快递费那么就浪费时间,先跟客户混熟,熟人才会答应你求他办事还要让他请吃饭这种情况。这里外贸jackson Wechat:65617052建议是大家节约时间,先跟客户聊聊,看看客户是否和你们公司匹配度很高,而且在需求形成阶段,那么就可以给他免费寄样,做生意是需要成本的。

了解下单的可能性

有个意大利客户,大的潜在客户,在中国有采购,我们这种类型的产品没有采购过。但是不肯付样品费,不肯付运费,却让我寄个样给他。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

这显然是不可能的。 我们都用TT,至少也用个LC。
这个客户还有必要送样品吗?

图片:处理寄样打样费最佳方式,避免客户收到就消失!02.jpg



首先我们得有个常识,样品的作用是为了让客户确认质量,他并不是讨好客户用的,不是一件礼物。所以不是为了寄样而寄样,上面这位业务员的情况,第一点,之前这个客户这种类似的产品没有采购过,第二点,和这个客户付款方式还没谈拢。首先要考虑的是这个客户购买的可能性有多大,是有采购计划呢?还是搜集资料,付款方式能否接受我们公司的付款方式,之后再考虑是不是该免费寄样?

如果不答应,客户想看样品,那么支付快递费和样品费。先让他根据图片根据潘通色卡先确定好颜色和款式。根据电子catalog确定需购买的产品。下次参展、客户到国内的时候邀约客户。

寄样不寄样,还得看格局,只要业务员真的和客户认真沟通过了,只要对方是意向客户,寄一个样是非常情理之中的事情,寄样给客户,有下单的可能,不寄,下单几率就没有,只要不乱寄,规定好业务员寄样额度,那么免费寄一些样用做尝试不是不行。

Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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[cn1520511168ggoo于2018-10-25 09:29编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2018-10-16 09:17
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板凳#
发布于:2018-10-16 09:17
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地板#
发布于:2018-10-16 09:17
Wechat:65617052,免费领取“外贸实用工具包”,回复“实用工具”下载
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地下室#
发布于:2018-10-16 10:09
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下水道#
发布于:2018-10-16 10:10
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到,不到立即赔偿
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地下城市#
发布于:2018-10-16 13:33
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地核#
发布于:2018-10-16 13:44
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地心#
发布于:2018-10-16 17:35
内容很好,感谢分享
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9重天#
发布于:2018-10-17 08:41
外贸旺季,谁能圈更多客户,谁就能出更多订单,大量优质客户并没有主动来联系您,怎样把他们纳入您的客户群?有兴趣可以加QQ 3166654047 了解如何主动开发,并赠送123届广交会买家资料

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10楼#
发布于:2018-10-17 09:16
maybemaybe
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11楼#
发布于:2018-10-17 20:00
qianpai
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cn1524254224rjkq
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12楼#
发布于:2018-10-18 09:05
嗯嗯
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13楼#
发布于:2018-10-18 09:28
讲得好
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ali900202389
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14楼#
发布于:2018-10-18 17:06
最近就在给客户寄样,寄样之前真的很有必要对客户做些分析,可惜自己做的不够,需要继续努力。谢谢楼主分享
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15楼#
发布于:2018-10-19 09:43
内容不错
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cn1521461955ivxc
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16楼#
发布于:2018-10-19 11:38
说的很有道理,特别是客户样品费,切身体会过,有个阿根廷的客户,大公司,跟华为合作过,死活都不付样品费,他说审批复杂,其他供应商都可以提供,没有遇到任何困难。最后,发了两台免费样品,2年之后才下单,中间有过很多邮件的往来。但是,确实是一个大订单。
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发布于:2018-10-19 13:00
看情况吧,我们的产品体积比较抛,运费也比较高,所以不会免费寄样。。
生活,不止是眼前的苟且,还有诗和远方的田野。 搜索公众号:TRADE-GROUP,关注“外贸商学”公众平台
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发布于:2018-10-19 13:54
分析透彻
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发布于:2018-10-19 21:40
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