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外贸学长
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[互动交流]外贸谈判沟通,掌握这十点,轻松搞定订单

楼主#
更多 发布于:2018-10-13 15:27


做外贸不但要有很好的英语水平,也要有很好的沟通表达能力,以及谈判技巧,口才可以不是那么好,但关键的点一定要表达好,否则都是功亏一篑啊,好的,那就进入正题,谈判时我们需要哪些技巧呢?

谈判前的细节问题



这里说的谈判并不一定是正式的谈判,平时和客户的沟通交流其实也是一种谈判,所以在平时的交往和沟通中都要注意细节,比如我们出差可能顺便要去一个客户那里拜访时,一定要提前书面通知对方,并且要在以电话等方式进行在此确认,临时决定的也要提前和对方预约一下时间,对于和客户的交往来说,突然拜访并不是一种惊喜而是一种惊吓,甚至是一种打扰。虽然这种情况并不能,我们能去客户那里拜访的机会也不多,但也要先知道基本的拜访礼节。


如果是客户来拜访你,那需要考虑的可能就会多一些,比如是否需要安排住宿,以及对方的饮食习惯,当然最重要的是要表达出你的善意与欢迎,不要表现的太过于官方,或者急于谈生意,生意不在人情在嘛,而且很多客户其实也不是经常到其他国家出差,可能也是一个新手,这个时候让客户觉得来到你们这里一切都不用担心,都会安排妥当,会让客户对你产生一种信任,在后期谈判中也就会考虑在允许的范围内做出一些让步。

图片:1.jpg





懂得承认自己的过失


无论是合作前还是合作后,其实与客户产生一些摩擦也是很正常的,这个时候用于承认错误其实是最好的解决方式。有的时候我们在寄送样品或者货物发送中会出现一些意外情况,比如寄送给客户的样品送到客户手中出现了磨损或者其他不同程度的损坏,一般业务员总是责怪物流,把所有的责任都推到别人身上,这样看上去好这个错误跟自己一点关系都没有,其实如果换个说法,说是自己在发货的时候包装的不够小心或者没有考虑到运输途中的各种不可抗力因素,造成了这样的后果,自己感到很抱歉。我觉得这种说法应该更好一些,毕竟所有事情的发生都不可能是一方的错误,我们不能习惯性的把责任往别人身上推,大部分客户可能不觉得有什么,但比较资深的买家能从这些细节中看出来你是不是一个值得信赖的人。



不要抱怨



不但是对客户不要有太多的抱怨,对其他人也不应该有,比如和客户在吃饭的时间。记得之前有人说过,想要了解一个人就和这个人一起吃顿饭,更深层的了解一个人就和这个人以及他/她爱人一起吃个饭。的确,在饭桌上是最容易了解一个人的,所以在和客户吃饭的时候就要多注意了。我们平常吃饭时想必也经常会见到喜欢为难服务员或者抱怨用餐环境的人,这种人是最招人讨厌的,这也能充分体现一个人的素质涵养的高低,我不觉得一个素质低的人是值得合作的人。客户虽然与我们的文化不同,但对于人的判断来说其实差别也不大。所以特别是在跟客户吃饭时一定要注意自己的言行举止,只有能对比自己低的人礼貌才是真的礼貌,才能体现一个人的素质。



相关物品准备齐全



有时候我们可客户沟通时喜欢口头描述,凭空谈论几个小时,其实这个意义不大的,如果能有实物,比如一份英文小册子,或者具体的产品,那效果会好很多,可以根据实物具体讲解,也方便客户理解,谈完之后把东西送给客户让他当样品拿回去研究,这样才能起到作用。


谈判沟通氛围的调节



有时候可客户谈工作是需要挺久的时间的,但即使聊的再投机,聊半天工作也是会让客户感到很疲倦的,所以为了让客户保持积极的谈判或沟通氛围,要提前准备一些调节的环节,这样遇到谈的不愉快的时候也不至于不欢而散。所以如果谈话是在你们公司的办公室进行的,那也不妨带客户参观参观,或者准备一些室外的活动,吃个有特色的下午茶啊之类的都可以,客户时间不允许也可以在办公室里准备一些,或者让客户动手体验一些你们的产品之类的,总之要劳逸结合,毕竟人的注意力都是有限的,不可能很有兴致的跟你谈同一件事情。



征求对方的意见



每个人都希望受到重视,我们不能完全按照自己的想法来跟客户沟通,虽然我们就是为了达到某种目的,但太过于强硬或者绝对,会让客户在心理上产生一种抵触,一旦有了这种抵触,就会很难打消,除非后面能给到他台阶下。所以在沟通时要注意一下话术,询问一下客户这样怎么样?那样怎么样?

图片:2.jpg




要有清晰的思路和目标



不要给客户一种你自己都不知道什么价位合适的错觉,无论是价格还是其他产品方面的问题,都不要有一种模棱两可的感觉,即使遇到了很棘手的问题,你要要客户清楚的知道你对于这个问题是一定能解决还是不能,能就要表现出你的自信,这样客户也放心,不能也不要隐瞒,积极的想办法,真的解决不了就要和客户表明,说不定客户有什么其他好的想法呢,最不提倡的就是你的表现让客户摸不着头脑,不知道时间会发展成什么样,客户一旦失去掌控感,就不可能放心的把单子交给你的。


找到问题,并解决问题



有时候和客户沟通时莫名其妙的可能客户就改变了主意,这个时候不要跟着客户的思路走,而是试图搞清楚问题到底出在哪,只有知道了问题的症结所在,你才能想办法解决。必要的情况下可以直接询问客户原因,如果他愿意告诉你就说明合作还有望,一点也不愿意透漏那我们也不用再浪费太多的时间。



听懂客户在说什么



即使是英语很好的人可能有时候也会不太明白客户的意思,但重点的东西如果听不懂是会严重影响是否拿到订单的,所以如果听不懂要让客户重复一遍,或者用自己理解的意思反问一下客户,千万不要不好意思,客户不会因为你听不懂而要求他反复而产生不满的。



做聪明的让步,聪明的决定



不要一开始就做太多的让步,更不要快要结束时不愿意做小的让步。谈判中肯定会涉及到讨价还价,不可能一分钱的退步都不做的,这样肯定是谈不下去的,所以要提前做好少量多次的让步策略。然后就是自己不要给出太多的承诺,一旦给了九不好收回了,有些决定还是要之后再做,所以做一些决定是不妨让对方给你一些时间,“Please let me think it over.”或“ Would it be all right to give you an answer tomorrow?”

THE END


谈判和沟通的确是一门艺术,我们需要注意的地方有很多,但其实只要作对关键的一些点就可以了,不可能都面面俱到的,但尽量做到最好肯定是没有错的,有时候一个细节就决定了你是否能拿到这个单子了,所以谈判沟通技巧也是需要了解一下的。不要只输出产品,顺便输出一下文化也是很有必要的。
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沙发#
发布于:2018-10-15 11:42
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板凳#
发布于:2018-10-15 20:13
细节决定成败
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地板#
发布于:2018-10-16 11:22
每个人都有犯错误的时候,最主要的就是从错误中总结,不让该错误或者失误继续下去。
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地下室#
发布于:2018-10-16 11:45
kun
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下水道#
发布于:2018-12-06 18:01
温故而知新!
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游客