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[我有话说]《客户通商学院》002讲:客户满意你的产品,就不复购怎么办?

楼主#
更多 发布于:2018-10-10 16:44
每期3分钟,解决一个客户问题,108期期待解决你的客户问题。客户通商学院,你的商学院!欢迎大家阅读《客户通商学院》002讲:客户满意你的产品,就不复购怎么办?


[客户问题]客户满意你的产品,就不复购怎么办?
客户买了你的产品以后,你电话回访满意不满意?客户很高兴地说:非常满意。你听了以后非常高兴,就等着这位客户“重复购买”了,然后,就再也没有然后了。客户虽然非常喜欢,但再也没有买过第二单。怎么办?
要解决这个问题,我们需要先来看这个问题的本质是什么?美国贝思公司的调查显示,宣传满意的客户,有65%-85%会转向其他公司的产品。为什么会这样呢?在产品质量好坏差别不大的时,客户满意度的提高,并不导致忠诚度的提高,这个就是著名的“客户满意度陷阱”。所以这个问题的本质就是:客户满意度,并不直接带来“重复购买”,而能让客户重复购买,你要主动管理“客户生命周期”,帮助他们养成“重复购买”的习惯。



 [知识点]  客户生命周期
如果你把客户当作资产,客户首次购买后,将经历四个阶段:
1)活跃期(30天-45天),这个阶段的客户是你的“流动资产”;
2)沉默期(45-90天),这个阶段的客户是你的“非流动资产”;
3)睡眠期(91-180天),这个阶段的客户是你的“呆帐”;
4)流失期(180天以上),这个阶段的客户是你的“坏帐”;

[划重点]那么在客户不同的生命周期,应该怎么管理客户呢
1)活跃期:要保证接触频次,但不以促销和折扣为主。
(可参考建议)在这个阶段,你可以给用户发新品上架通知,或者关联产品推荐。活跃期要结束了,客户还没有动静,可以给客户发送45天内二次购买就有的当季小折扣或者赠品。
2)沉默期:要保证接触频次,开始进行少量的营销刺激。
(可参考建议)在这个阶段,你可以继续发送上新通知和关联推荐,同时定向推荐性价比极高的爆款产品。邀请顾客参与事件营销,节日问候给客户发去暖暖的关怀和小额折扣券。当沉默期快要结束,顾客还没有动静,快要给发送90天内二次购买就有的高额当季赠品。
3)睡眠期:这个阶段顾客流失的风险就很大了,要控制有限接触,可通过大折扣活动挽回。
(可参考建议)在这个阶段,要大力推荐诱惑力很强的有竞争力的爆款,还可以定向推送清货促销;还可以温柔地提醒用户会员等级可能要降级了,有一些优惠会错失了。当睡眠期快要结束,顾客还没有动静,可以发送180天内二次购买就有的特别优惠。
4)流失期:这个阶段的客户基本就流失了,应该减少接触,只有大促时备用。
(可参考建议)努力了那么多次都没有挽回,就放弃把。这些客户,可以先暂时封存,等待3月新贸节和9月采购节,或者你们公司店庆的时候,再去唤醒,死马当作活马医。


按照这个四个步骤,你的客户,该粘住的客户肯定就粘住了!
        


[活学活用]
每个行业有不同的客户生命周期时间,大家可以根据自己的行业多去总结和测试,找出自己客户生命周期的时间节点,客户通将持续支持和帮助商家管理客户生命周期。
1)活跃期客户:在客户通里,通过旺旺在线判断为活跃客户,可以在客户通里面分组为成交客户,并把重要等级标注为三星,并可以通过旺旺给客户发送新品上架通知,或者关联产品推荐
    
2)沉默期客户:客户通后续会跟营销权益功能打通,可以给活跃期客户发折扣优惠券,敬请期待!
3)睡眠期和流失期客户:在客户通里面,可以通过设置为:成交客户&多次跟进未回复
    
并可以给这些客户批量分群,并发edm(发送营销邮件),进行营销。
edm配置手册:https://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-4096440-1-fid-5.html 视频操作教程:http://cloud.video.taobao.com/play/u/555592330/p/1/e/6/t/1/217850918686.mp4
   

赶快去客户通活学活用一下!快速直达客户通vip通道,go,go,go!



小编在这里主要传授的是一套商业思考框架方法论,希望帮助大家可以通过商业方法论+实践修炼出适合自己的外贸武功绝学!成为外贸武林高手!!!


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如果大家有什么客户问题,可以在留言区留言,我们会不定期抽取商家问题做为商学院一讲,会请《客户通商学院》的特聘教授帮你解决问题,给你支招!特聘教授都是至少5年以上外贸经验,都是外贸公司一把手,都是外贸武林高手!

以上课程中的商业知识参考引用来源:刘润《5分钟商学院》
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沙发#
发布于:2018-10-15 16:20
cn1517585203eygi:怎么处理跟卖的对手?回到原帖
可以参考《客户通商学院》003竞争对手模仿抄袭我们,怎么办?
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