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[名人堂嘉宾]面对海外客户的不合理要求,我只能给你两条建议。

楼主#
更多 发布于:2018-10-09 17:58
创 / 门徒 瑶爷
文 / 欢脱の可妮酱
编 / 欢脱の可妮酱

1.性情古怪的美国客人

这些年,我接触了越来越多的采购,慢慢发现,在很多采购的眼里,已经俨然把自己当成了救世主一样的存在。


在他们看来,自己给销售询个价或者下个单就是在拯救世人,巴不得我们销售都成为他们肚子里的蛔虫,仅仅根据他们的一句话就能意淫出来他们想要什么,连多问一句都是一种罪过。
 
但在我看来,销售跟采购应该是对等的,采购不是大爷,销售也不是奴隶,我们都只是各有分工,然后努力地去提供自己分工内的最好服务罢了。
 
说到这里,我想起了我曾经接手过的一个美国客人。
 
这个美国客人已经和我们公司合作了十几年,脾气是出了名的怪异。

譬如,他的邮件回复永远都是一两句话,而且态度很差,还经常性地出言不逊。
 
譬如,他给你下单就跟在打赏你一样,每次都会来一句:你们价格这么贵,我真不想和你们做,唉算了,多出来的钱就当是请你吃麦当劳了。

最让我困扰的是,他基本上每天都会有询价,一种或者几种,如果价格合适,他就会直接在邮件里确认订单,一点都不正规。
 
但是我们又必须按照他们公司不定期更新的清单来发货,这样就会导致一个问题:有一些刚下的订单,他会催着你,让你赶紧发货;有些订单做好了,他又一直不来提货。
 
但其实这也还可以忍受,毕竟他付款还是比较及时的,反正不定期地让他骂骂就好,就当是每个月总有那么几天。

但到了2014年年底的时候,情况越来越恶劣了。

譬如,明明是他已经确认了的订单,等我们这边把货物做完了,他又反悔了,说这个东西我就是不要了。
 
譬如,他明明下了500件的单,但等到我们交货的时候,他又跑来说,我现在只要100件,剩下的我都不要了。
 
譬如,下单的时候明明说好要分批发货的东西,结果几个月过去了,他也一直不来提货。
 
因为我们的产品是不设库存、按单生产的,他的这种处理方式就会导致我们产生一个不必要的库存和费用。

同时我们还面临着一个最大的风险,即我们的客户很有可能会弃货。
 
所以为了解决这一系列的问题,我非常有礼貌地写了一封邮件给他,条理清楚地同他说道:我希望我们可以找到一个双方都能够接受的、合理的合作方式。
 
谁知道我这封邮件竟然彻底地戳痛了那厮的神经。
 
以至于在后来的邮件往来中,他的邮件中经常会出现:You bitch! Go f****! 这一系列的字眼。
 
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到


2门不当户不对的德国客人

在和上述这名美国客人打交道的过程中,我发现,很多时候,采购和销售只有站在一个对等的位置上才能实现真正意义上的双赢,如果有一方非要居高临下、颐指气使,结果只能是两败俱伤。
 
事实上,这种两败俱伤的例子我也经历过不少,其中印象最深刻的当属我曾经接触过的一个德国客人。

这个德国客人是我们行业里的一个巨头,对产品的质量要求很高,有着非常严格的质控体系,在交期方面的要求也非常严格。
 
相比之下,我们家的厂房是上个世纪60年代建成的,不仅阴暗潮湿,就连设备也非常的落后,基本上没有现场管理,也没有什么检测设备。

而且我那个时候刚刚进入这个行业,对这方面的事情都知之甚少。
 
但就是这样的一个情况,客户看厂回去之后,还是安排我们做了一些样品,然后陆续下了一些小批量的要求不太高的单子。

在我们接触后的第三年,这个德国客人又下了一个大一点的单子,25万美金,直接给的目标价格。
 
要知道,在我们行业里,一个单子25万美金已经算是不小了,所以大家都是认认真真地在做这一批货。
 
结果第一批货出来,客户来验货的时候都惊呆了,说:你们的方式太落后了,人都说没吃过猪肉,还能没见过猪跑吗?
 
说句实话,那个时候,我们一天到晚待在山里,还真就属于那种没见过猪跑的人。
 
所以,尽管我们全体员工都在连夜加班地去修正改进这一批产品,最后这个单子还是以我们的赔偿结束了。

在这个单子结束后的第二年,同样的订单又来了。
 
因为有了第一次的合作基础,我们对于整个产品的工艺都很熟悉,所以很有信心地把单子接了下来。
 
没想到,单子结束后又是一连串的投诉,而且还是和上次完全不一样的问题。

说句实话,虽然我们在管理方面比较LOW,但是20年的加工经验也不是白瞎的,最基本的一个加工常识我们还是有的。
 
同样的产品生产两次,虽然可能会有一些细微的差异,但也不至于产生大的质量问题。
 
所以我们又开始了和客户漫长的拉锯战,结果再次以我们的赔偿告终。
 
但在这一次和客户沟通的过程当中,我发现了一些问题:这个客人他吃准了我们这种小工厂的信息不对称,不停地拿其他的供应商来压我们,让我们吃尽了哑巴亏。
 
最后,我们对这个客户彻底地死了心,也终于明白,门不当户不对的爱情,太苦。

所以啊,这些年和采购打交道的过程中,我算是看明白了,当我满脑子都是客户是上帝的念头时,就已经把自己置于了一个任人宰割的不利位置。

现在想想,不管是销售还是采购,工作的核心一定是利润,谁也没有必要过分地看轻自己或者对方,携手双赢才是王道。
 
以上。
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沙发#
发布于:2018-10-09 17:59
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发布于:2018-10-09 18:20
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发布于:2018-10-09 18:43
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发布于:2018-10-09 18:46
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发布于:2018-10-09 21:08
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发布于:2018-10-09 21:33
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发布于:2018-10-10 08:30
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发布于:2018-10-10 08:33
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发布于:2018-10-10 08:52
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发布于:2018-10-10 09:03
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发布于:2018-10-10 09:04
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发布于:2018-10-10 09:05
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发布于:2018-10-10 09:19
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发布于:2018-10-10 09:25
学习,学习 !
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发布于:2018-10-10 09:33
加油,谢谢分享
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发布于:2018-10-10 10:01
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发布于:2018-10-10 10:03
来学习啦
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发布于:2018-10-10 10:18
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