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外贸研究生
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[我要分享]外贸客户分析的两个关键点

楼主#
更多 发布于:2018-10-07 17:33
要开发客户,跟踪客户,无论是收到的询盘,还是主动开发的客户,一定要首先分析好以下两个问题,不然方法再多,再精妙,也是白搭!


两个问题:
第一:确定该企业需要该类产品
第二:确定邮箱持有人是采购的负责人


第二个问题比较简单,如果发来了询盘或者从网上直接找到了求购信息,那么该邮箱一定是采购的邮箱;如果是从网站上查到的,一般来说是销售的邮箱,就要通过一定的方法,看看能否要出采购的邮箱!即使是黄页上查到的,是销售邮箱的可能性也是比较大,当然有一些小公司,就是老板在用这个邮箱,就比较好说了!


第一个问题,其实估计很多人存在着误区,半年前,甚至2个月之前有过询盘,现在还在拼命跟踪,你真的确定他一定还需要吗?


我做原材料,面对工厂,这种的询盘是长期有效的,因为工厂要转行太难;


但是有一些非正规产品,如设备,当时做设备那会有一个客户,第一次合作了之后,聊的也不错,后来我再问设备,他却这样说:我当时出来采购设备是因为有一个工厂做水处理工程,他的朋友在该工厂做采购,我客户帮忙采购。我往后可能都不会再需要这种产品了。但是我需要…………,你帮我找找!现在我还是一直为他采购各种产品!


这样的客户,还是一个劲跟踪,告诉他我做设备,如何质量好,如何便宜,服务如何周到,有啥用?如果你是幸运的,碰上客户高兴,回一封给你,我不再需要这种产品,但是如果有其他的需要我会联系你。或者不告诉你他不做了,直接说有需要联系你。


平常客户可能根本不会回复,因为他会每天都会收到很多设备类的供应商邮件,很可能直接删除了。没办法,实在太多了!有的客户可能直接换了邮箱!


所以客户不回复,有很多的原因,有些客户问了一次价格后,你报价了就没信了,不一定是骗子,因为有时候采购就是一次性的,他作为中间商没拿到单子或者你的价格高被淘汰,以后可能都不会做这种产品了。


所以当你推销了你自己的产品很多次客户都没反应时,是不是该考虑一下,换一下思路,如果他是中间商,现在估计还是在做进口贸易,会需要什么呢?我现在推销我自己的产品以后,一般会再缀上一句话:

我们现在也为世界上众多客户进行采购,如果你有需要,请给我发邮件,我们做进一步的沟通。


那这里补充下,主动开发的客户,如何获取到该公司的采购负责人的联系方式!


我们搜索客户之时,找到对方网站,肯定是欣喜万分,但是网站上大部分是销售的邮箱,尤其是稍微大点的公司,分工明确,销售根本不会管采购那个摊子的事情,于是乎,找到的信息成了白费,如何通过销售邮箱拿到采购的邮箱这个问题就浮现出来。


1. 直接发送邮件,或许很多小公司拿着销售邮箱的就是老板或者老板的什么人。或许有效,如果想要更加有效,建议缀上一句话,我一直在用,虽然不是特别高,但是也能在三成左右。


Maybe you are not in charge of purchasing. But as you know, the raw material of low price makes your product more competitive in the market. That means it will make your sell much easier.


Please kindly forward this email to the manager of purchase. Or if you would like to, Please advise the email of your purchase.


Thanks a lot.


2. 直接打电话过去问,成功率也挺高,如果嫌长途话费太高,买个skype充值


3. 很大一部分公司都是用公司邮箱,例如公司邮箱是**@abc.com,你可以尝试着改成purchase,order等诸如此类进行尝试


4. 拿着公司名称去网上搜,看是否会有之前发布的采购信息,或许会有邮箱;或者结合社交媒体,尤其是LinkedIn,直接搜索采购头衔的联系人。


5. 蒙混过关,有的时候我会写一个标题,是your purchase manager ask me to send this email, 然后开头就写,your purchase manager just called me to send an offer to him. but i tried many times, failed. Maybe i made a mistake. I checked your website to get this email. Could you please tell me his email? he told me he need this offer very urgently.


6. 找技术,很多产品技术有着很大的发言权,例如某些机械,当你确认这个工厂需要我们的机械,当然他未必会马上购买或者更换原有的机械,我们有足够的时间来做工作。在任何国家找采购都是很敏感的,但是找技术却相对来说简单很多,大家可以试试!可以直接去问,不需要说原因,如果对方非要问,你可以随便编一个原因,例如我是你们原来机械的供应商,有点事情需要跟他商讨一下;或者你们技术经理给我打电话了,我没记下来,能否帮我转一下,或者给我他的手机号码。


7. 配合法:外贸人通常会有很多邮箱,有一个会以采购身份存在,就是为了市场信息,竞争对手信息,这时派上用场了。先用这个邮箱发邮件或者msn给A的销售员,需求他的产品,先要参数,然后说参数基本合格,再要产量啊,等等的一切要素。


最后问价格,这步是关键,对方说出一个价格,不要马上回应,说要跟终端客户沟通,然后第二天回复,价格偏高,因为终端客户那里收到了更低的价格。恐怕很难成交!


以中间商的身份出现,更容易跟销售贴近,最后肯定是不可能成交的,还要继续找销售聊,销售一定会说价格已经最低了,这时候的话成了关键:我知道你的价格已经很低了,谢谢你的合作,虽然没有成交,但是我相信你做的努力。不过我认为你们应该检查一下你们的原材料或者成本要素,我认为是你们这方面比你的同行高!


ok,不要再多说!采购不会将自己采购多少钱告诉销售,这个沟通的盲点,让我们很容易成功!


然后几个小时后或者第二天,用常用的邮箱发邮件,就说有低价的原材料,但是不知道采购联系方式,能否告知?


很多的销售经过上面的刺激,正在考虑上次谈判的得失,很容易就告诉你采购的联系方式,因为这是他的切身利益!
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沙发#
发布于:2018-10-07 17:33

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发布于:2018-10-08 09:07
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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发布于:2018-10-08 10:35
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地下室#
发布于:2018-10-08 11:07
不断开发客户,吸引客户,维护客户,培养客户,慢慢的让客户信任你,跟你下单,这些都是我个人的想法,关键所在
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