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[我要分享]所谓的“忠诚”客户

楼主#
更多 发布于:2018-09-29 15:16
忙了一早上,闲来没事转悠了一圈,看到一篇好文,大意说的是,客户之所以重复购买,很大程度因为需求,而不是企业!

这句话大家可能有些陌生,那么我们换一句话:没有永恒的朋友和敌人,只有永恒的利益!

对于购买者来说,利益是什么?优质的产品!价格合适的优质产品!付款方式合适,价格合适,货期保障的优质产品!

那么答案很明确了,要让客户忠诚,我们就要不断的提供优质的产品,而且这些优质的产品,价格要合适,付款方式要公道,货期要还有保障!

很多人就说了,完了,我公司的产品一般,付款方式不好,估计是没有什么忠诚客户了。

非也!

因为如果按照这个理论,小公司永远没有回头客,大公司业务做不完,完全的两极分化,但是实际中并不是如此,出现这种问题的根源是业务员!

业务员对于一个外贸企业的作用,我自创了一个公式,如下:


业务员的表达能力,说服能力是系数,从1开始,各个等级不等;


公司能够提供的条件,例如价格,付款方式,货期根据企业分等级评分,例如10,15,20;


最终的得分,也就是最终的对客户的推销作用,是一个乘法。


举一个简单的例子,A,B,C三家企业,公司提供的条件的评分为10,15,20,在业务员的推销能力相同的情况下,那么客户肯定会选择评分较高的一家,也就是C!


但是业务员能力是有差别的,例如A家虽然产品不是最好,但是业务员能力很强,表达清楚明了,产品掌握熟练等等,系数可以作为3,而其他的两家,业务员能力平平,表达一般,产品掌握一般,系数为1,这样结果就出来了,A家中标!


虽然真正实战中,客户对卖家并没有这种明确的评分,但是他们内心是有评估的,根据能够获得信息进行评估,而能获得信息很大程度来自于业务员的表达!


现在的外贸已经不同于以往,虽然还是会存在信息的不对称,但是一个行业内部,主要的竞争对手之间,产品质量如何,价格怎么样,都已经不再是秘密,行业的领导者就个别家,大部分基本上在一个水平上竞争,这样就意味着,你能满足客户的我也可以,你的条件我也能给,你能让客户忠诚,我也可以提供条件挖走客户!


所以在这种情况下,一个业务员的作用就彰显出来了!


不仅如此,你的产品质量好,价格有优势,货期有保障,还得需要有一个好的操作,能够让客户的货物安全的到达目的地,不会因为认为的操作给客户带来额外的麻烦和费用。因为操作不行,给客户带来麻烦和损失的例子数不胜数,提单某些重要信息错误,产地证金额错误,保险单遗忘,提单丢失,等等。


所以人,很关键。


任何一个企业的终极目标都是靠产品和品牌打天下,而对于客户来说,他们的需求得到满足,才是开始合作,长久合作的根本。但是这不否定人的作用,一个公司拥有好业务能让不怎么出色的产品拿到市场,相反,一个公司产品很好,也会因为一个平庸的业务打不开销路!


在我心目中,等级是这样的:


好产品+好业务,是高等配置;
好产品+孬业务跟孬产品+好业务一样,是次等配置;
孬产品+孬业务,是频临倒闭的配置;


所以等你有好产品的时候,再努力一点,你就会成为行业的顶峰;
如果你没有好的产品,更要努力,那样才能在行业生存;
如果你没有好产品,能力很差又不打算努力进取,就只能等着失业!
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沙发#
发布于:2018-09-29 16:39
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板凳#
发布于:2018-09-29 17:22
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地板#
发布于:2018-09-29 17:48
内容很好,感谢分享。
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地下室#
发布于:2018-09-30 08:58
cn1513404736:内容很好,感谢分享。回到原帖
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下水道#
发布于:2018-09-30 11:02
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