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[我要分享]对于讨价还价的客户,我往往都是反手一耳光

楼主#
更多 发布于:2018-09-29 10:51

面对讨价还价的客户,
我往往都是反手一耳光,


然后

低下我高贵的头颅:
爸爸,你说个价吧!


“客户说价格高,要求降价”的情况是常态,不降吧,客户可能就跑了。降价吧,咱们又没有利润,有种弃之可惜食之无味的感觉。“成也价格,败也价格”,内心特纠结:该如何巧妙地应对客户的还价呢?用这三招就够了。


1

稳住心态,客户讨价还价是积极信号

讲个案例,这个客户前期跟进十分顺利,对样品也非常满意,直到报了价,就潜水了。在两周后,客户破天荒的主动回复了邮件,估计是问遍了市场价、同行价,觉得我是“最坦诚”的。

客人回复:
Hi Sarah,

Good Day!

I have reviewed your quotation and it seems that your price quotation including ocean freight is higher on our existing supplier. Our target price per kilo of Silicon rubber is $**/Kg which includes the sea freight up to the delivery of item in the warehouse.  And for the term, is it possible for OA 60 days same with our local supplier?

Looking forward for your response.
Best Regards,
Jay

当我收到这封邮件的时候,内心也是崩溃的。客户说我的价格比他在当地买还要贵(都你知我知了还想还价),他的目标价是 $**/Kg的价格,明显有水份。明明就是想套路我。

仔细想想客户在报价后还是回复我了,这说明对我还有一些认可,否则客户根本不会理我。

现在跟我讨价还价,至少说明这个客户是有意向跟我合作,这是个积极信号。

客户最后强调了“要60天月结”,表明他十分在乎付款方式。我做出大胆的推测,也许客户纠结的不是价格,只是在试探我的付款方式。如果我给出了合理的付款方式,那么价格也不是成单的最大阻扰。

我的回复:
Dear Jay,

We can only deal with CNF price, that's to say ship to your seaport, not the warehouse.  We did this before with your company, you should know it. Kindly re-consider your target price.

For the first cooperation, our company always required T/T in advance, 50% in advance, balance pay after we send you copy bill of lading. In the future, we can make L/C 45 days.

Time is urgent, the raw material cost is really very high, and it will going up again after 20th of this month. PLS hurry up!!!
Regards,
Sarah

客户要的数量比较大,我肯定是不做ddu的,那价格会上天, 所以让他重新考虑下价格,坚持第一次合作tt,也给了弹性承诺。以后是可以做lc 45天的,与他的OA60天没有多大差别,但信用证比OA要安全多了。

因为客户对测样很满意,只是纠结付款方式,所以我放出了“只有一个星期时间又要涨价了”的消息,让他抓紧下单。不然,超过这个时间,又得费精力谈已变动的价格。

最后,客户回邮的态度十八变,马上说我们价格是ok的了。

面对客户的压价,既庆幸,也要稳住心态,千万不要尽信客户。要结合你对市场的了解,分析客户的低价。如果是价格偏低市场价,你肯定知道给什么价格,但如果那个市场价格普遍偏高,你报的一个合适的价格,客人说比在当地买还贵肯定是不能相信的。


2

欲说还休,不接受客户的第一次报价或还价

就好比你去市场买衣服,店家给你报价500块,你问店家200卖不卖?店家立马答应你“卖”!

你会做何感想? 有三种可能:

第一,你觉得真便宜,半价不到就买到了,立马买单付款走人。实际上,这种情况是最少见的。

第二,你认为这简直就是个坑啊,我还价这么低,她居然一口答应,这究竟是个什么“水货”?

第三,你后悔自己只还到了200块,应该再喊低一点的。说不定150,100都能买到。

所以,第一时间满足客户的“目标价”,很大程度上对获取订单造成了阻碍,客户知道你的产品有如此大的“水分”,多半就不敢跟你买了。

要么你们是个骗子,要么产品做得粗糙低劣。即便不把你们当骗子,他也明显知道这个价格还可以再降,大可以拿着这个基准价去找其他卖家再次压价。

所以在客户说价格贵,不要第一时间质疑,直接果断拒绝客户:

You have demand urgently, right? I am afraid we can’t accept that price,

拒绝之后,也要给点甜头,第一次做出适当让步:

We will bare the shipping cost for ** tons, Total reduce you US$400 and give you best offer CIF $**/kg.

记住,不要急着去亮出我们的目标价。要先通过自己的评估,了解客户真实的情况,了解公司的产品和价位,究竟在哪个价格水平。之后你和客户沟通才有底气,才能真正去把握整个谈判的节奏,否则你只会让客户觉得你不够专业。

客户回复表示同意我的价格,但是数量少了几吨:

客人回复
Should be for * tons, pls. provide best price. Can we use $**/kg?

既然客户不纠结价格了,我决定亮出底牌,满足客户的目标价。但是附带了1个条件,在客户基础上再加了一点数量,说是为了使所有松开的圆桶都有完整的托盘,以保护货物在运输过程中的安全。这个只是虚招一晃,其实我知道客户根本不在乎数量的区别。

我的回复
...
In order to support our first beautiful cooperation and exress our sincere, we have discussed in this morning meeting and at last we decided to support you (我们报价$-客户目标价$/kg)/2+客户目标价$=US**$ for ** tons includes shipping cost and insurance.

The reason we make it to **tons(在客户基础上再加了一点数量) is in order to make full pallet for all the loosen drums to protect goods during the shipping.

此时的客户算是看到了欣慰的回复,终于满足了他的目标价,所以对于我们提出的小要求,就不在话下了。最终很爽快的回复了:

客人回复
Would like to reconfirm: CIF $ **/kg (25kg/pail) at **tons.
Please provide formal quote with signature as soon as possible


3

理性报价,不可忽视的三要素

B2B的价格谈判,一定要留有价格余地,并且清楚底线。切忌轻易露出价格底线,失去谈判筹码。一般地,顾客问价主要源于两个目的。第一,他是真心想买,问价是为了还价;第二,他可买可不买,只是“探探虚实”。

当探明客户的来意后,接下来的报价要根据客户的产品定位,市场行情和谈判条件来制定,一般情况下,合适的报价要具备以下3要素:

1.报价金额尽量不要为整数,宜零数,让客户从视野上产品报价的紧密感,如28.5元/只。但也不能太零碎,如28.574元/只。

2.要预留议价的空间,一般建议有15%-20%的弹性空间。

3.适当的价格要有充分的条件说明,让客户明白。

如果说“报价”,考验的是一家公司的综合实力、品牌影响力、成本、利润、技术、生产力、信息力等等;那么“讲价”,则考验的是一个“外贸业务员”的谈判能力。“讲价”是一项看不见、摸不着,但是能够在短时间内带来巨大收益的技能。订单金额越大,这项技能的作用就越明显。

点击下列标题,学习更多客户开发“心”方法:


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沙发#
发布于:2018-09-29 10:53

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发布于:2018-09-29 16:50
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发布于:2018-09-29 17:49
内容很好,感谢你的分享。
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发布于:2018-09-30 11:03
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