你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
nbjigu2101
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名nbjigu2101
  • 粉丝12137
  • 发帖数15593
  • 铜币11548枚
  • 威望119点
阅读:13872回复:18

[外土司]【原创】老板,你这是给客户送钱么!

楼主#
更多 发布于:2018-09-28 10:47
“你的钱,不是钱么!“

每天,有很多土友问我问题。
昨天,有一个问题把我给气炸了。

有一个土友给我留言:
土司,我们有一个土耳其的客户。
订购了产品。
我们的产品是收货后45天付全款,没有定金。
3月下的合同然后做好一批发一批。第一批发过去了,结果产品有小瑕疵,客户也打了一部分款,没有全部打;第二批上个月到港了,客户说要退货,运费他们承担,但是我们老板也还是放货了,因为是定制的,发回来,我们也卖不了;现在第三批已经做好俩月了,客户也不说发货了。

确实里拉汇率不太好。
老板说可以延迟收款,现在就想把货发过去。因为我们仓库也没用,也不可能发回来,这个产品只能卖土耳其。
现在客户就是不回复,不发货。
老板说发过去了,什么时候付款都可以。等过段时间老板和业务员去土耳其拜访客户。我也和客户说了老板的意思,但是现在客户不回复,不订舱。
怎么办!

看完之后,有种七窍流血的感觉。
做外贸没底线,竟然会到如此之深。

想起鲁迅先生的小说《药》中有一段描写围观杀头的情景:“老栓也向那边看,却只见一堆人的后背;颈项都伸得很长,仿佛许多鸭,被无形的手捏住了的,向上提着。静了一会,似乎有点声音,便又动摇起来,轰的一声,都向后退;一直散到老栓立着的地方,几乎将他挤倒了。”

我很想说,
老板,你这是给客户送钱么!

为什么会这样说?
我们一个一个来梳理看看。

第一个,看付款方式!

这里的付款方式是收货后45天付全款,没有定金。
这个付款方式好不好?
当然非常不好!应该说极度的差!

收货后45天付全款,如果按照生产一个月,海上一个月,加上清关运输之类的,那整个账期将高达近4个月。
问题是,一点保障没有啊!
而且没有一毛钱定金。
这个付款方式连DP都不如。而且也没做任何的风险对冲,比如做个中信保啊,或者做个远期信用证什么的。
就等于把自己的命交在别人手里。

之前很多次分享过,无论是对于多老、多信任的老客户,在付款方式上一定要给自己留有筹码,绝对不可以无缘无故的放货。因为彼此远隔重洋,而商场又瞬息万变,客户国家的政治、经济等波动风险。甚至不说这些,哪怕客户出个个人意外什么的,你真的都会血本无归。

一定要给自己留个退路!

第二个,看第一批处理方式。

3月下的合同然后做好一批发一批。第一批发过去了,结果产品有瑕疵,客户也打了一部分款,没有全部打。
这个时候没有提高警觉。

如果放在我公司,钱收不回来那一定是会第一时间评估风险,并及时解决掉的。这里有两个解决思路和大家分享:
一个是关于小瑕疵双方的处理方式。比如说下批货里补一部分,或者是做一点优惠补偿。如果客户说没关系,下一批要注意,那也要说清楚。
问题解决了,就可以收钱了。
收了钱,再发第二批。
如果这期间,第二批已经发出去了。那第二批里可能的小瑕疵问题也要一并提前谈掉,以免到时候客户再拿这个说事,影响收款。当然,如果没有发那是最好,直接整改。而且可以等到第一批谈好了,款收到了再发第二批货。
工厂错过了第一次止损的机会。含含糊糊就过了。让后续处理变得更加被动!

第三个,看第二批处理方式。

第二批上个月到港了,客户说要退货,运费他们承担,但是我们老板也还是放货了,因为是定制的,发回来,我们也卖不了。
看到这里就有点受不了了。

如果分析一下,你会发现事情的微妙之处。
第二批到了,客户说要退货。如果是小瑕疵的问题,那说不过去了,因为第一批客户已经付了部分钱了,如果不接受,那第一批就应该谈退货了。
这里客户还主动说愿意承担运费。
这说明什么?
很明显是客户的心理变了,他不想要了。但是碍于之前的合作感情,又不好意思直接说不要了,毕竟是签订了合同的,于情于理都不好直接开口。

结果好了,工厂老总直接放货了。
你不要,我就是要给你。这个时候从情感上来说,客户没责任了,因为不是我要的,是你自己一定要给我的。
我本来就不打算付钱,这下更不会付钱了。

这时,工厂不但错过了第二次止损和及时谈判的机会,还主动推动了客户的肆无忌惮和不负责任。
好好的一个人,你引诱他犯罪。

第四个,看剩下所有的处理方式。

现在第三批已经做好俩月了,客户也不说发货了。老板说可以延迟收款,现在就想把货发过去。因为我们仓库也没用,也不可能发回来,这个产品只能卖土耳其。
现在客户就是不回复,不发货。
完全就是破罐子破摔了。

客户第一批很多钱没付,第二批要也不想要,结果第三批你还是想要发给他,就因为是定制的,自己留着没用,所以宁愿自己贴海运费和出口杂费也要发给他。
而且什么时候收款都没关系。

那客户永远不付款呢!
如果你要继续发货,那对客户来说,真的一点心里障碍也没有。就好比星爷的电影台词:是你自己要我打你的哦,我从没见过这样的要求。
真的,我也没见过这样的处理方式。
难道留在家里当废品卖不可以么!非要倒贴杂费白白送给客户!还让人家觉得是你亏欠他!

这里其实还应该老早去思考一个问题,
为什么客户变了。

第一批付了点钱,第二批不要了,第三批联系都联系不上。
如果你经常看外资讯,你就能找到答案。看看下面这张图,你就可以知道土耳其危机是什么时候开始爆发的。




从上图的土耳其里拉对美元汇率的变化,刚好可以印证客户的反应。

3月下的合同,第一批货发出到客户那里正好是6月,土耳其里拉从3.75贬到4.50,贬值20%。国内埃尔德安总统开始对美强硬,市场开始悲观。

这个时候,客户说产品有小瑕疵,然后付了一点钱,剩下就不付了。这个时候,客户就开始犹豫和观望了。

第二批货上个月到港,也就是8月到港。你看看8月的土耳其汇率,里拉已经暴跌了92%,你觉得他还会要货么。
所以客户说退货,运费他出。
他还带有一丝仁慈,结果工厂彻底让他良心解放了。

第三批货做好了两个月了,你说他会要么!你看看这个汇率,他能要么!
有人说,那什么时候客户会想要?

里拉掉回到4.5以下的时候。
那什么时候可能?
我说可能永远不可能,你信不。

如果你了解土耳其现在的经济结构和政治生态,你就会有点数。土耳其和中国很类似的一点就是,靠大规模投资基建和房地产来拉动经济增长;那又有一点不同的是,土耳其出口不像中国那么强大,他是进口大于出口。
所以经济层面是远比中国脆弱的多。

现在政治层面也很复杂。
总统埃尔德安上台后对内推行强权政治,对外不断亲近俄罗斯和伊朗,逐渐远离欧盟和美国,所以导致和美国关系很差,特朗普多次扬言制裁,你说这经济展望能好么。

有人又会问,那一开始什么时候谈判最好?

谈判最好的时机,就在第一批货不付钱的时候。

那个时候客户其实不是那么敏感,处于观望期,如果稍微坚持下,第一批货款就可以全部收回,而且也可以聊出客户不付钱的真正原因。这个原因对于做第二批和第三批货的收款会是一个非常好的预判。

好了。今天就分享到这儿了。
希望对大家有所帮助和提醒。

...............................................................................
 高手对决,只在一眼间!
.................................................................................

Ps. 有空,还是要看下外资讯的。

欢迎转发分享,传递正能量!有问题,想交流,更多精彩短分享,可加我个人wechat号:181901774(勿重复添加)。不闲聊。

推荐点原创文章,有兴趣可看看。

《【原创】2018,外贸业务员的基本要求!(必读) 》
《【原创】这辈子,你还可以见父母几次? 》
《【原创】人民币还会升值吗?答案见内!(上) 》
《【原创】2018,帮助更多的人成功! 》
《【原创】真不行,就不要做外贸了! 》
《【原创】2018,最好看的圣诞/新年贺卡来了! 》
《【原创】货款被骗!账号冻结!人财两空!又是义乌! 》
《【原创】2018,送这些礼物给老外! 》
《【原创】展会客户第一封邮件这样写! 》
《【原创】注意!阿里巴巴评论功能来袭! 》
《【原创】展会没摊位,照样拿下300客户! 》
《【原创】一封邮件要回12万美金!》
《【原创】参展,做到这些你就成功了!》
《【原创】什么样的客户需要寄礼物!》

《【原创】我和一个外贸姑娘的聊天记录》
《【原创】国庆,你放几天假?》
《【原创】做外贸的姑娘,我们不哭泣!》
《【原创】别管去什么公司了, 最重要的是跟对人!》
《【原创】是去工厂好还是贸易公司好!"呵呵"》

《【原创】外贸双11,九月采购节全面解读!》
《【原创】记住!老外的礼物要这样送!》

《【原创】实战!完美的邮件攻防战是这样的!》

《【原创】原材料大涨,如何向客户涨价!》
《【原创】阿里新政第四刀:图片危机!》
《【原创】制裁!和这些国家做生意要小心!》
《【原创】阿里新政第三刀:类目标题价格MOQ通通杀!》
《【原创】Facebook被禁被封的解决办法!》

《【原创】40度还不开空调的公司,要不要留?》
《【原创】滚!做外贸,老娘只卖货不mai身!》
《【原创】阿里新政第二刀: 回复大变革!》
《【原创】同事接了大单,你想打人么!》
喜欢1 评分0

最新喜欢:

cn1517339853xfey流浪汉
爱外贸,做自己。更多分享关注微信公众号waitusi,或个人号181901774提问,不闲聊。
nbjigu2101
名人堂名人
名人堂名人
  • 用户名nbjigu2101
  • 粉丝12137
  • 发帖数15593
  • 铜币11548枚
  • 威望119点
沙发#
发布于:2018-09-28 10:54
爱外贸,做自己!加油!
爱外贸,做自己。更多分享关注微信公众号waitusi,或个人号181901774提问,不闲聊。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1523859213hkck
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1523859213hkck
  • 粉丝18
  • 发帖数114
  • 铜币171枚
  • 威望0点
板凳#
发布于:2018-09-28 10:54
客户跟进谈判是一个很“庞大”的论题
领英助理针对全球最大的职场社交平台「LinkedIn领英」设计研发,可以定向精准的搜索出领英平台内的所有目标客户,一键批量添加好友,一键批量群发消息,深度提取客户信息,并进行模拟手工社交互动。这能够帮助我们找到海量的客户资源,迅速进行精准主动营销,直接获取大量的销售机会。点击访问官网,免费注册试用:https://www.linkedines.com
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524459177ymqu
禁止发言
禁止发言
  • 用户名cn1524459177ymqu
  • 粉丝7
  • 发帖数295
  • 铜币46枚
  • 威望0点
  • 社区居民
地板#
发布于:2018-09-28 12:38
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511827659
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1511827659
  • 粉丝460
  • 发帖数9169
  • 铜币242枚
  • 威望-5点
  • 忠实会员
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 活跃读者
  • 最爱沙发
  • 社区居民
地下室#
发布于:2018-09-28 13:31
实用分享,谢谢~
e助手(国际版)支持批量修改产品详情免费下载http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=1.4
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519425567nsra
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1519425567nsra
  • 粉丝8
  • 发帖数1359
  • 铜币527枚
  • 威望0点
  • 社区居民
下水道#
发布于:2018-09-28 13:34
谢谢分享,欢迎交流~~~
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1514548019itlx
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1514548019itlx
  • 粉丝731
  • 发帖数30852
  • 铜币2296枚
  • 威望0点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 最爱沙发
  • 活跃读者
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 追星达人
地下城市#
发布于:2018-09-28 15:42
哈萨克斯坦/俄罗斯双清包税百货专线 包清关必到 一手价格优势
陆运10-20天 空运8-12天 晚到赔偿时效稳定 全程跟踪 货到付款
北上广江浙等全国收货 微信:704599259 电话:17796653996李先生
阿里外贸圈推荐的物流商 点击了解》
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1513404736
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1513404736
  • 粉丝639
  • 发帖数3658
  • 铜币2429枚
  • 威望76点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 活跃读者
  • 追星达人
  • 社区居民
地核#
发布于:2018-09-28 17:48
内容很好,感谢分享啦。
贺【外交圈海关数据】升级为【优贸网外贸大数据营销平台】!!!

【优贸网】产品关键词一键搜索,轻松获取超9000万全球真实买家,所有海关数据可免费试用!网址:WWW.B2B3.COM

【AI智能全网搜邮】全球买家企业邮箱轻松搜!带姓名+ 职称+邮箱+社交账号!https://www.b2b3.com/searchMail/index
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524534546edir
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1524534546edir
  • 粉丝4
  • 发帖数1061
  • 铜币237枚
  • 威望0点
地心#
发布于:2018-09-28 20:25
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1511827659
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1511827659
  • 粉丝460
  • 发帖数9169
  • 铜币242枚
  • 威望-5点
  • 忠实会员
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 活跃读者
  • 最爱沙发
  • 社区居民
9重天#
发布于:2018-09-29 08:33
e助手(国际版)支持批量修改产品详情免费下载http://www.ejiasoft.com/gezs?spm=1.4
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524254224rjkq
外贸学长
外贸学长
  • 用户名cn1524254224rjkq
  • 粉丝12
  • 发帖数275
  • 铜币149枚
  • 威望0点
10楼#
发布于:2018-09-29 08:58
谢谢分享,学习下
注册领跑开发领英上的客户,批量加好友发消息:http://www.topeasysoft.com/r?i=E38E9D
联系Q:1735909957
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524395689dvdi
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1524395689dvdi
  • 粉丝3
  • 发帖数263
  • 铜币25枚
  • 威望-1点
  • 社区居民
11楼#
发布于:2018-09-29 09:21
论外贸资讯的重要性
领跑:高效开发领英6亿客户注册即可免费试用:http://www.topeasysoft.com/r?i=23DDC6  图灵搜:不用翻墙就能在谷歌地图上定位搜索到采购人邮箱和电话,Facebook, LinkedIn等多种联系方式 注册试用链接:http://t.smartsousou.com/n?i=23DDC6 QQ: 2632242746

回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519425567nsra
外贸本科生
外贸本科生
  • 用户名cn1519425567nsra
  • 粉丝8
  • 发帖数1359
  • 铜币527枚
  • 威望0点
  • 社区居民
12楼#
发布于:2018-09-29 09:26
666666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1513404736
论坛版主
论坛版主
  • 用户名cn1513404736
  • 粉丝639
  • 发帖数3658
  • 铜币2429枚
  • 威望76点
  • 社区明星
  • 外贸达人
  • 活跃读者
  • 追星达人
  • 社区居民
13楼#
发布于:2018-09-29 17:44
内容很好,感谢分享啦。
贺【外交圈海关数据】升级为【优贸网外贸大数据营销平台】!!!

【优贸网】产品关键词一键搜索,轻松获取超9000万全球真实买家,所有海关数据可免费试用!网址:WWW.B2B3.COM

【AI智能全网搜邮】全球买家企业邮箱轻松搜!带姓名+ 职称+邮箱+社交账号!https://www.b2b3.com/searchMail/index
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1517339853xfey
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1517339853xfey
  • 粉丝65
  • 发帖数3875
  • 铜币0枚
  • 威望0点
  • 外贸达人
  • 活跃读者
  • 追星达人
  • 忠实会员
  • 社区居民
  • 最爱沙发
14楼#
发布于:2018-09-30 13:50
内容很好,感谢分享啦。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520879128dcni
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520879128dcni
  • 粉丝1
  • 发帖数83
  • 铜币0枚
  • 威望0点
15楼#
发布于:2018-10-16 17:51
非常好,谢谢分享
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1521421127fmdq
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1521421127fmdq
  • 粉丝2
  • 发帖数578
  • 铜币77枚
  • 威望-1点
16楼#
发布于:2018-11-23 22:49
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1521421127fmdq
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1521421127fmdq
  • 粉丝2
  • 发帖数578
  • 铜币77枚
  • 威望-1点
17楼#
发布于:2018-11-23 23:02
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1521421127fmdq
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1521421127fmdq
  • 粉丝2
  • 发帖数578
  • 铜币77枚
  • 威望-1点
18楼#
发布于:2018-11-23 23:04
回复(0) 喜欢(0)     评分
游客