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[埃及马克讲师]外贸企业就是这样"失去大客户"【原创埃及马克老师】

楼主#
更多 发布于:2018-09-25 11:46
今天呢,来给大家分享非常重要的一件事儿,此事儿如果你没有注意到的话,有可能会让你失去你所有的客户。
现在你可能会听起来很简单或觉得有一点夸张,也许你会觉得无所谓的。也可能你会说我还么没有遇到这种情况。
但是我必须用心的提醒你 “ 如果你们公司真的继续这样的下去,有可能你们客户越来越没有了。因为此件事儿确实很重要,比你想象的更重要。
那到底什么事儿呢?到底什么事儿这么重要呢?
我们就来看看此图。

图片:外贸1.jpg



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你是否看到了我的发给TA的第一个表情,仔细看吧!!!
你就发现我真的表现 【 无话可说】,曾经上过课的TA确实确实没有按照我的方法去沟通,没有按照我的思路去维护老客户。
而且你们有没有发现TA说那个客户是个 “ 大客户” 。
OMG , 大客户你们就这样的失去了吗?
大客户你们就是这样的对待吗?
大客户就这样的服务吗?
如果你们继续这样的,我相信再过一两年你们公司的大客户绝对不会再有了,小客户也会被你们吓跑了。
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现在我相信有人在说 ;“ 我还好呀,我的客户还真好呀, 都延误了他的交货期,但是没有要求退款,是吗?”
那,我就告诉你“你先别开心的这么早,因为你客户一次比一次会讨厌跟你合作,一次比一次会不理你,一次比一次你跟客户很大的机会去找个另外供应商,到时候你哭了也没用。
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2015年我都说过了 “ 现在竞争很厉害,老外对采购小细节越来越熟悉,都知道原材料价格多少,工费多少,交货期该多久,所以如果你们不再重视客户,说话算数,我真的担心过一两年你们公司就连小客户都没有。
当年我说过了 ” 交货期对客户很重要,特别欧美客户,因为他们大部分是中间商。中东客户稍微好一点,因为中东或东方客户比较好沟通,比较热情,一句对不起就可以搞定一切,但是西方人就不一样的,特别那些中间商和代理,他们跟重点客户有一些协议和条款。所以你延误了客户的交货期,他有可能原谅你,但是他的客户不一定原谅他,所以如果连你的客户失去他的客户,他还会有订单给到你吗?
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2018年我再强调一点 :
“ 东方人对人不对事儿,就是一句话对不起可以搞定,可是西方人是对事不对人,所以你犯了一次错误可以,但是第二次错误不许再犯。因为他们大部分还真的对事,不对人。
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你们记不记得2016年我分享过了一个实际上发生的案例,就是我的某个学生跟加拿大客户的大订单那件事。
“ 当时客户下单的时候跟业务员说清楚,交货期非常重要,因为是政府订单,业务员确实没有办法做决定,当然必须要先问老板,你们觉得100万美金的订单老板会说不行吗?
结果呢,老板答应了按时交货。30天就可以交货,客户也打了30%的定金,那就是 30万美金。
结果呢,他们延误了客户交货期,在第27天业务员就发邮件给客户说 ” 对不起,交货期可能稍微延误几天,客户确实没有回复他。
业务员再过几天后又发邮件给客户说 “ 货已经做好了,请你安排余款我们就立马发货给你,结果呢,客户也没有回复。公司的老板判断是“客户故意不回复因为需要一点折扣。结果呢业务员就主动跟客户说我们知道你很生气,我们公司因为很重视跟你合作,我们给你5%折扣。他们以为这句话会把客户吸引过来,结果呢,客户还是没有回复,业务员的老板继续给客户更多折扣,10% 客户也不回复,20%折扣客户也不回复,谈到50%折扣客户才回复,你知道客户回复说什么吗?
客户说 “ even you give me for free,i donot need it "
客户给业务员解释说 :
” 当时我告诉你们,这个是政府的订单,交货期非常重要,而且现在已经超过了时间,政府当然不会要的,合同自然取消了,而且我给了的那个30万也是我自己口袋里给的,你看看你让我多惨了。
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当然那个公司也不会给客户退那个定金吧,不然他们就更惨了,但是你们知道吗,后来那个业务员就来请教的时候,他跟我说 :
“ 马克老师确实我很想把这个客户救回来,因为我看了海关数据,他确实每一两个月在中国采购几百万的货,马克老师有办法吗?
我就回复说 :
“ 这么大客户,你们真的还好意思这么失去,你们真的还好意思去欺骗客户的交货期,为了接一个订单就失去了这么多订单,确实有办法可以把客户救回来,我说的。
业务员就马上问我,什么方法,马克老师?
我就说 :
“ 表现你们很诚意,表现你们很遗憾上一次那件事,并为了证明我们是真心对不起你,我们会把那个30万美金的定金退给你,这样的客户有可能会原谅你们。
业务员回复说
"老板不会同意这么做“
那个时候我也就无语了,真无话可说
"你们老板就同意延误客户的交货期,而且让客户亏了这门大订单,亏了这美女多钱,而且你老板根本不想承担任何的责任吗?
对不起同学,那我真的不知道该怎么帮到你吗?因为我相信这个客户以后跟你们合作的可能性就 zero 。
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从2016的这个故事和今天的2018年新故事,我们就可以发现很多企业真的以为客户是傻或可以很容易忽悠,或以为所有的老外都是好沟通或很耐心或重视感情。
我必须要告诉你
” 大部分客户愿意跟你合作就是因为利益,并不是为了感情。“
”大部分客户就愿意给你下单,因为他们以为你在某个方面比其他的人好一点,但是当客户发现和你合作就让他亏欠,几乎再也不理你。
可是,大部分的企业老板和业务员不懂得这件事儿,一直以为西方人跟我们中国人一样的,一句对不起或道个歉就可以解决一切。
我想告诉这些老板们 “ 醒一醒吧,不然慢慢来你公司就无法存在”。
我再一次提醒各位企业老板 “ 阿里巴巴的马云曾经说过,你竞争的缺点,就是你公司的优点,如果想打败你的竞争对手,你就必须了解你的竞争对手的缺点在哪里,而且赶紧把他的缺点成为你的优点。
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2017年通过阿里平台认识了很不错的一位客户,这位客户是从我们的某个竞争对手采购,但是他一直跟那个同行闹矛盾,为什么呢?
那就是因为那个企业经常延误客户的交货期,而且客户做 ebay和Amazon。所以当然需要交货快。当我们开发这个客户的时候,他就很坦白告诉我们为什么他想找个新的供应商,那就是因为交货期的问题。
所以这个时候我必须考虑如果给客户证明我们交货期一定会按时交货,但是说话不能嘴巴上随便说说,一定要证明,所以我就选择我一直超级喜欢用的一招来搞定这个客户,就是 ” 交货期协议“
我就给客户写邮件说什么呢?
你看看吧

图片:外贸2.jpg



客户果然觉得这种服务真不错的。所以要求我给他发付款链接。起草了信保订单之后,客户就来这封邮件。

图片:外贸3.png




已付款了,已成功搞定客户,成功了抢走同行的某个大客户,而且到现在还在合作,平均两个月一次订单,而且非常不错的订单。


图片:外贸4.png




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那,问题就来了?!!!

马克老师,万一你们真的延误了交货期,你们真的会扣钱吗?
那我回复 ” 当然会扣钱,因为对我来说失去一点利润比失去客户的信任好多了。不是吗?
再说,我倒想问你们一件事儿 , 如果你们延误了交货期,你们会怎么处理?
你们是不是会跟客户说请你别生气,下一次你给我们返单的时候,我们不会再犯这个错误,而且我们下次合作一定会给你折扣,是不是你们都这样的处理?
当然大部分的企业都是这种处理方法,就给客户折扣。
那么,如果你仔细看,你会发现我也一样的处理方法,也一样的给客户折扣,但是我和你的差别是什么呢?
我是在问题发生之前就把所有的细节都谈好,所以客户已经有心里准备,如果我延误了交货期会赔偿,但是你们都会等到问题发生了之后才跟客户说给你折扣。所以那个时候有可能已经来不及了。不是吗?
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那,你们想一想如果2016年的那位学生按照我这个方法沟通,是不是那个客户就提前可以做好准备,那样的客户也有可能会需要那个订单,因为提前我们都说清楚,延误了多久就退你多少钱,那样的话,哪家公司最多也会失去10%或5% ,而且不会失去了这么大订单。
还有2018年的这位同学,如果他们当时也用了我这个思路,是不是延误了交货期,那个大客户会直接要他们赔偿,并不会要求他们退钱,不是吗?
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所以,我一直相信我这个思路和这个方法确实非常值得,而且特别适合那些大客户,当然你可以选择继续用你的老方法对待你的客户,但是我相信一件事儿,你的同行正在改变中,你的同行正在学习你的缺点,你的同行正在准备抢走你的大客户,如果你不赶紧想个办法留着你的老客户会大客户,那我估计慢慢都会被你的同行抢走,那个时候你哭了也来不及,你再哭也没用。
当然我还要补偿一点 :
有一些企业觉得赔偿钱也是很大的一件事儿,因为订单金额比较大,但是我想注明一件事儿 :
赔偿不一定是钱,你可以以其他的方法来处,比如 :
” 承担运费的 % 多少。
“ 免费送什么东西,如你做服装就可以延误多久免费送多少件。、
” 免费配件,如果你是做机械“
” 免费送一年的保修卡“
总的,你要给客户一个承诺,让客户感觉到你确实和其他的人不一样的,你确实很真心想合作。
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该说了我都说了,该提醒我都提醒了,如果你碰到这种问题,别再来问我我该怎么办呢,因为你本身从一开始没有做好准备,没有预防好,没有保护好自己的大客户,那个时候问题发生了之后,你只能怪你自己没有当时使用“ 埃马老师的交货期保证思路” 。
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今天就分享到这里,希望大家能够喜欢,后面还有更多精彩的分享。
大家记得,文章里是代表我个人建议和看法,也许你喜欢或不喜欢我都尊重你的选择,如果有疑问或有想请教的问题请私聊我!
再一次感谢各位同学一直以来对埃马老师支持及认可。
埃马老师
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沙发#
发布于:2018-09-25 11:47
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板凳#
发布于:2018-09-25 11:48
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地板#
发布于:2018-09-25 11:49
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发布于:2018-09-25 11:57
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发布于:2018-09-25 12:14
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发布于:2018-09-25 14:30
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地核#
发布于:2018-09-25 14:51
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发布于:2018-09-25 18:53
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10楼#
发布于:2018-09-26 08:43
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发布于:2018-09-26 15:06
内容感觉很好,感谢分享
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发布于:2018-09-27 09:31
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14楼#
发布于:2018-09-27 14:08
内容很好呀,感谢分享
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发布于:2018-10-30 14:58
很实用,针对大客户。谢谢您
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发布于:2018-11-23 22:50
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发布于:2018-11-23 23:02
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