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[外贸jackson]【外贸成长篇014】价格谈判难?三大暴强逻辑框架,必须造!

楼主#
更多 发布于:2018-09-25 08:55
价格谈判很难,而且是外贸中老生常谈的问题,很多人总是想找寻这句该怎么说,那句该怎么说,但是还是不得法,许多人看了千百次但是还是不得法,那是因为我们面对的是人,各种情况都会出现,听别人说这句应该怎么说,那句应该怎么说,但是在实际情况中可能又是另一种新的情况,因此一些谈判中的逻辑框架比这句怎么说那句怎么说来的更加重要。

Lisa最近又问我了,他最近碰到了老客户要他降价的情况,新客户倒也不是很着急,但是这个老客户找她砍价,她总归感觉很紧张。

在其他条件都还没谈的时候,客户一说价格,就给他降价,那么有很多的负面影响

1、报价有水分,客户心中你的产品确实不值那么多钱

2、谈判的重点完全转移到了价格之上
既然开了一个口子,让客户知道了你会降价,那么客户这个时候思考的就是该怎么说能够让你给他更多的优惠,谈判的重点一下子变到了谈判价格之上。

3、谈判由主动变成了完全的被动
谈判的核心就是双方有牵制,拿住双方的把柄交换。我们每个外贸人都应该看过很多警匪片,双方谈判交换人质,往往是一换一。

外贸谈判同样如此,我们双方在刚开始,手里都有几个人质。这个时候客户说,你把人质放了,要不然我就开枪了,并做出了枪对着人质的举动,这个时候我们急了,害怕对方伤害到人质,把一个人质给放过去了,这个时候我们手里的筹码少了,客户枪还指着人质的头。我们枪对着客户,双方还是势均力敌,客户不敢动,但是我们的筹码少了,这个时候客户说把枪放下,要不我就开枪了,电影里经常是这样,没有人质的一方往往只能乖乖放下枪...

图片:价格谈判难?三大暴强逻辑框架,必须造!.jpg


整个谈判中,本来双方势均力敌,无需让步,但我们担心客户到别家购买去了,于是我们主动降了点价格,这时候我们的筹码少了,客户就会无休止的提出各种要求,我们就非常被动。

那么什么情况下才降价呢?降价需要什么理由呢?

还是我们提到的那个警匪片,有一方威胁,那么这个时候我们才会让步,妥协。外贸jackson Wechat:65617052举个例子比如敌方又出现一个人,两个人用枪指着我们,那么这个时候我们就得让步。

比如客户拿着其他供应商的价格告诉我们,对方的价格是$2,而你们的$2.2太高了。当我们分析了客户,发现确实,这个$2.2是太高了。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

客户要降价,我们要增加数量的误区。
有时候看着客户说降价,但是他不提出一些让我们可以下台阶的降价的理由,我们就可以主动提出一些要求,比如增加数量,用更好的付款方式来交换,用更长的交期来交换。

“最近原材料一直涨价,客户有5000KG的订单,我又找了3家供应商,但是价格还是比以前高很多,客户表示价格太贵了,我是否应该给他降价?”Lisa就碰到了一个老客户跟他杀价,本来原材料涨价了,不涨价已经很好了,但是这个客户居然要求降价。

“涨价是肯定要涨的,对于老客户来说,一点支持也不给必然是不行。这样,实际成本涨10美金的话,你告诉客户本来是要涨价20美金,现在我们承担了一半,涨价10美金。”外贸jackson Wechat:65617052给了Lisa建议,市场价涨了很多,我们涨价是肯定的,但是可以给老客户少涨一些。

“那我可以建议这个客户采购一个柜吗?也就是从5000kg的订单增加到10吨,这样走FCL产品涨价幅度更低,目的港费用也少,而且船是直达的”Lisa表示出她的想法,不少外贸人就是这样的,看着别人都接大单,想到降价与数量挂钩,就想一蹴而就。

图片:价格谈判难?三大暴强逻辑框架,必须造!02.jpg


“还是按照我给你的建议来,这就像我们去买房子,本来预算是买个500万的,我们要售楼部给我们折扣,售楼部给我们建议,500万的房子没法降价,如果你买1000万的,那么就可以给你打降价60万,这样我们还是接受不了,等于没说。

要降价,以数量和付款方式挂钩,那么这个数量和付款方式是客户跳一跳能摸得着的,要是差距太大,那么这个数量是没有任何意义的。当然要是客户实力强,可以谈一谈。如果对方没有反应,那么就说明数量增加对他来说太多了,这和公司给员工定业绩目标的时候,本来这个员工一年能有1000万的销售额,今年给他定3000万销售额,他看看是不可能完成的任务,就没什么动力,甚至没把这个业绩目标当回事。业绩目标如果定1300万,那么感觉有希望冲一冲,想拿到奖金这个业务员就会在平时很拼命。

付款方式,同样要让客户够得着,还可以采用阶梯式,如果付款方式能够从30%定金变成50%定金,那么可以给一个什么价格。如果30%定金变成60%定金,那么以一个什么样的价格。30%变成全款付款,那么可以以一个什么样的价格。

如果客户得寸进尺不断压价如何应对?

要是很容易谈判到客户满意,那么就太容易了,也不会有我们头疼的谈价问题了。客户往往在砍价的过程中,提出了一次降价又提出了一次降价,怎么降价都不满意的情况。

在平时的时候,所以我们除了研究各种谈判技巧之外,还要研究一下自己行业竞争情况,研究一下自己的产品价格在行业中所处的位置,设定好价格底线,无论怎么退让,到了价格底线这里,我们就不退让了。用一种简单粗暴的方法,在接近价格底线的时候,给客户降最后一次价格,之后就告诉客户,这真的是Best price了,不要再逼我了,也绝对不会给更多的优惠了。

图片:价格谈判难?三大暴强逻辑框架,必须造!03.jpg




面对得寸进尺的客户,我们千万不要因为慌张,有些客户就是没有订单的时候试一试,探探底价,他没有订单就胡乱砍价,我碰到过好多这样的情况,还没落实的订单的时候就找我砍价,之后砍了价格,价格没谈拢,客户就失踪了,也就是大部分外贸谈判中大部分老外会玩的招数,问他也没消息,但是我们的价格确实不能降了,本来都已经觉得这个客户无望了。但是过了几个星期,客户又回来了,
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

不少客户就是这样,有了一个报价,之后把这个价格拿去跟他的买家谈价,并借此消失,当他拿到订单的时候,虽然价格之类已经接受,他也跟他的客户谈好了,但是还会想砍一刀,之后再确定订单。

当然我们不坚持不是没有风险,假如客户是有几家比较,几家价格差不多,那么客户下单之前询问我们是做最后一轮的比较,我们没有降到他想要的价格,或者没有降价,其他有一家降价,那么就会下单到他们那。

所以外贸jackson Wechat:65617052一般会采用一种稳妥的方式,价格确实达不到客户要求的,那么就再象征性的降价一点点。

任何谈判都是有风险的,自然会碰到有些客户流失,有些客户下单的情况,我们要做的就是开发大量客户(见签名)之后自己不断的测试谈判的价格范围,尽可能多的获得利润才是我们做外贸要得到的结果。

Q:你在外贸中面对价格谈判,是怎么做的?欢迎留言与我们分享
  
Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。    

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[cn1520511168ggoo于2018-10-24 09:35编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2018-09-25 08:55
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板凳#
发布于:2018-09-25 08:55
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地板#
发布于:2018-09-25 08:56
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地下室#
发布于:2018-09-25 09:03
一下想起了港剧谈判专家,哈哈
个人外贸跨境干货专栏www.chinabrands.cn/dropshipping/category-5.html
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下水道#
发布于:2018-09-25 09:11
谢谢分享,学习下
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地下城市#
发布于:2018-09-25 09:28
谢谢分享,欢迎交流~~
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地核#
发布于:2018-09-25 09:55
一下想起了港剧谈判专家,哈哈
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cn1524534546edir
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地心#
发布于:2018-09-25 11:01
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9重天#
发布于:2018-09-25 14:17
用户被禁言,该主题自动屏蔽!
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10楼#
发布于:2018-09-25 14:52
内容很好哦,感谢分享。
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11楼#
发布于:2018-09-25 18:10
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12楼#
发布于:2018-09-25 21:14
扎心了老铁,最近烦这些讨价还价的事情
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af1520869053aycx
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13楼#
发布于:2018-09-26 08:58
分享的内容如此的扎心,非常的棒
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14楼#
发布于:2018-09-26 09:25
外贸知识学习中
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15楼#
发布于:2018-09-26 10:10
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cn1524544068lhdp
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发布于:2018-09-26 11:03
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ca1520947644wdxh
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发布于:2018-09-26 11:09
设计接单,店铺装修,详情优化,UI图标。

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19楼#
发布于:2018-09-26 15:12
内容很好,感谢分享
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