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外贸博士
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[原创故事]老赖客户的订单,我不但接了,还成功催回余款!

楼主#
更多 发布于:2018-09-20 10:18
现在市场环境真的可以说是差的,贸易战导致国家市场经济低迷,人民币也不断的贬值,客户现在单子也是付款条件越来越苛刻,现在都是要账期接单了。


面对DP这种付款方式的客户,催款起来真的是非常有难度,即使是普通的付款方式,都面临着催余款催不来的情况。


前段时间,我们受到贸易战影响,询盘的多,成交率下降很多,很多客户都变了付款方式。


有个客户经过一番认证考核,讨价还价,客户确定了订单,激动、欣喜自然无须赘述。按照公司要求,笔者抓紧向中国出口信用保险公司申请买家的信用限额,这一申请问题来了,限额被中信保打了回来。中信保告知,买家曾因与中国供应商有产品质量纠纷而未付款的记录,现在还挂在榜单(类似黑名单的一个东东)上没下来呢。

图片:老赖客户的订单,我不但接了,还成功催回余款!.jpg




因为这个不良记录就放弃到嘴的肉,而且是如此饥饿状态下得来的肉,真是死都不甘心啊;但如果坚持做,这可是新客户而且还是出过事情的新客户,万一中信保拒保,万一客户真挑刺不付款,那怎么办啊?纠结啊,再纠结啊,再再纠结啊……经过一个晚上的痛定思痛,外贸参考(公众号:外贸参考)决定不再坐以待毙,必须做决定。


风险主要在于以下两点:
a. 客户曾有过未付款的不良历史记录,难保未来不会再犯;
b. 此次订单客户的付款是100%的DP at sight,且提单要求是记名提单,也就是说货一上船出去,所有权就转到客户手上,而这时笔者还没收款。


最后通过了解,外贸参考(公众号:外贸参考)决定接这个订单,当然不是乱来,我是这样考虑的


a.客户出现纠纷的事情是在5年之前,而且的确是因为供应商的产品质量出了些问题,并不全是客户的错,非客户主观故意刁难,笔者猜测客户不付款有其不得已的原因;


b.分析海关数据,了解其常规状态比较正常。
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c.保证好自己的产品质量,做到全程的及时沟通,抵消客户的顾虑也很重要。笔者分析客户拖延付款,应该有“一朝被蛇咬,十年怕井绳”的疑虑在,所以打消客户对中国供应商的不良顾虑很关键;


d.客户在中国出过事情,肯定对中信保了解并有所顾忌,如果万一不幸出事,用中信保的名头去“恐吓”下也不失为一个好办法。


订单按照客户的要求和计划如期装上了船,外贸参考(公众号:外贸参考)将生产、包装、装货的各个关键环节都拍照取证,发给客户查看,以期最大化的消除客户的顾虑。


之后外贸参考(公众号:外贸参考)根据一般新客户的付款时间习惯,选择了船期一半的时间点向对方银行交单并对客户方负责货运的工作人员进行了例行通知,这是常规性的付款提示,并不在乎客户的回复与否。


其次,交单5个工作日后再次发送邮件,这封邮件的内容是询问客户其银行是否已经收到单据。虽说这也是常规性的付款跟进邮件,但这封邮件一定需要客户的回复,因为在笔者看来这是收款中的一个关键点,一是确认单据提示时间,二是看客户有无赎单的打算。这次客户及时回复“单据已到银行”,外贸参考(公众号:外贸参考)总算心下有些释然。


又过去了5天,船还有一周就要到港了,仍未收到客户的付款,要说一点不急是骗人的,不过细分析下,客户不付的可能性很小,他应该主要还是想拖拖时间(估计他是鉴于一直对中国供应商的质量有所疑虑)。于是,这里外贸参考(公众号:外贸参考)
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第一波,以提示船期为主,顺带提示付款:
Please note that the vessel is expected to arrive
in Hamburg on 12 or 13, Dec.
BTW once your bank releases the payment, please
kindly let me know. Thanks.


无回复,第二波继续,直白的提示,但注意,催款的角度要让客户看着是觉得我在为他着想:
Still not get your respond on payment of our
order. Our forwarder tells us that the goods will be at your port on Dec, 12(this Thursday)。
According to your notice, your bank received our
documents on Dec,2 or ago. But till now, we haven't got the payment we agreed
(100% DP at sight)。 So could you please check this with your bank and give us
comment asap We don't hope you miss the time to receive the goods.
Thanks for your kind help and waiting for your
prompt reply.


悲摧的是,仍然无回复……


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看样子必须要给客户打强心针了,而且要换人打,这次我的邮件直接发给了负责采购下单的客户方工作人员:
I have been trying to contact on payment
situation of (mail sent yesterday also cc to you)。 But till now, I haven't got
any feedback.
As the vessel will arrive today or tomorrow, it
will cause high cost if you don't pay for documents and take the goods out in
time.
It is very urgent!!! I don't know what the problem
is. Loading report was sent and all documents required were confirmed. What is
the situation Would you please help to check and tell me your comment or worries
If I can't get any information from you when the goods arrives, we will have to
ask Sinosure to get involved.
Thanks for your kind attention. Looking forward to
your prompt reply.
写这封邮件的时候,外贸参考(公众号:外贸参考)的心里想法是,只要客户不想把这事搞大,这封邮件收到后必会很快有动作。所以发完邮件,笔者开始计时,不出10分钟手机的邮件提示声响起,欣喜的打开邮件:
we've paid under reverence M.


果然,两天之后款项进入公司银行账户。


接外贸订单其实是一场心理博弈,看对方是否会付款,这也就是经验的积累。

图片:扫码关注.jpg


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