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[我要分享]每天说外贸询盘分析,到底该怎么做?

楼主#
更多 发布于:2018-09-19 09:44
每天都在说询盘分析,分析,但是却没人告诉该怎么分析。知道要分析,但还是因为没人教,成天还是闷着头发邮件,闷着头收邮件,这样的业务员很多,收不到回复,接不下订单, 拿不到提成,在底薪徘徊。

那么就不要废话了,你就告诉我怎么做就吧。

客户的来路分析指两个方面:
一个是客户从哪里找过来的,也就是说来自于你的哪个宣传渠道,这样做的目的是进行你的推广效果统计,计算哪些渠道推广的性价比高,哪些渠道的客户数量多,哪些渠道的覆盖范围广;还有就是从不同渠道的客户询盘定位是不一样的,比如说谷歌的客户针对性比较强,一般成交率也高,但是一般的B2B平台就是拼价格,客户是冲着便宜来的,目的性就不一样。

图片:timg (1).jpg



另一个是客户来自于哪个国家或者地区,外贸参考(公众号:外贸参考)认为这个对于你的谈判非常重要,客户所在地区的法律法规,日常习惯,以及一些生活上的禁忌等等,当然,最主要的是他们当地对于你的产品这方面的需求市场和使用习惯,以及价格定位等等,充分地了解了这些才能在客户谈判中占据主动。

跟公司老板谈业务和跟采购谈业务是不一样的。
跟采购谈业务需要强调的是质量,只有保证良好的质量和优质的售后服务,以及问题反馈和处理机制,同时,跟采购谈业务是很耗时间的事情,很多世界采购自己做不了主,需要上报批准,我们去跟他们打交道就需要不断的试探才能达到最高的利益。

跟公司老板谈业务就不一样,小公司老板更注重的是价格,因为他谈的价格,每一毛每一分都是他自己的钱,当然分外珍惜,而且是小公司,起步比较低,
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了解清楚客户公司性质
有人说这个东西有什么用?客户要买你东西,你卖给他不就好了,连公司性质也要了解?

客户公司是中间商还是终端客户对我们与客户的沟通来说很重要。

如果是终端客户,我们需要了解的是我们的产品对客户来说有什么用,怎么使用,比如说如果你的产品是桌椅、展示台之类的东西,客户如果是买你的产品用在他们的办公室,办公区,那么他们更注重的是质量、舒适度,如果客户是用在门店作为展示柜,或者门店休息桌椅,那么更注重的应该是美观度和舒适。

如果是中间商客户,那相对来说就简单了,就三点,第一,你的产品能让他赚钱,第二,你的产品不会给他惹麻烦,第三,你不会抢他客户。中间商更注重的是利益,只要你能让他赚钱,你是什么产品不重要,什么产品他都能帮你卖。

当然,中间商也分种类的,如果是那种转手卖的中间商,他要看的是你的产品佣金是否高,转手卖掉的难度高不高;如果是留库存的中间商,他更看中的是你产品的受欢迎程度,受众人群是否广泛等等。

找到客户社交网站信息
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有些社交网站上还会清晰的客户公司员工,比如LinkedIn,稍微大一点的公司都会注册LinkedIn,上面会有公司的规模,员工职位等等信息。

如果真的能够找到给你发邮件的那个人,他的所有信息就可以一览无余了,facebook可以看到个人的各种信息,动态,爱好,习惯,
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聊天尽量不要用邮件
跟客户增进感情的戏码,外贸参考(公众号:外贸参考)建议尽量不要出现在邮件里面,因为邮件的回复慢,很难达到你想要的效果,还有就是客户一般都不太喜欢回邮件,因为很繁琐。如果你能在即时聊天软件上跟客户沟通,对客户对你来说都是一件很愉悦的事情。比如WhatsApp。

当然,即时聊天上面的内容不太正式,如果碰上聊的内容需要正式确认的,最好还是发邮件给客户做备忘。

我们一定要不断的提升自己的专业度,从有询盘没订单到有询盘有订单的转变。

图片:扫码关注.jpg



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