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[外贸jackson]【外贸成长篇005】外贸创业,精挑细选供应商是一门技术活

楼主#
更多 发布于:2018-09-07 09:16
不少人一腔热血,从外贸业务员转到自己做soho了,但是却发现不知道从何下手,做了很久soho却不得法。

一个外贸人就碰到了这样的问题,他终于找到了外贸jackson询问,当他提出他的问题时,我就一下子看到了他的误区。

图片:外贸创业,精挑细选供应商是一门技术活.jpg


相信很多刚刚外贸创业的人也是这样,
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那是肯定的,客户要什么在去找什么,打一枪换一个地方,询问的都是别人工厂给市场上的零售价,往往比给老外的还高,老外还有退税,那么这些报价就是没有意义的,这里就是价格报给客户真的贵,接不到订单也是很容易得知到的结果。

连有专门采购整天跑的外贸公司也不可能是客户要什么就找什么,一定是他们公司有专门卖的产品。

外贸soho肯定也是要有定位的,由于刚开始人员不足,自己又要当采购又要当销售,又要当跟单,品类一多,一下子想做个supermarket什么都有,可能吗?一个小卖家自然就是几个品类,做小而美。

所以外贸soho刚开始一定是找供应商。

找供应商渠道

线上:1688,中国供应商、一呼百应、亿商网、华南城网...

还有各个行业的,比如全球五金网、全球纺织网、中国面料网...

线下:展会逛展、工业园区一家一家转

无论是哪个渠道找供应商,公司信息是一定要。作为销售,稍微有点经验的业务员们,都会分析客户的情况,先是要分析这个客户专不专业,这些供应商能看出我是本行业内行,这个是不用说的 ,第二个他们要分析的是这个客户是不是同行来套价的。对于不知根知底的客户,谁都不愿意轻易透露出自己的价格体系,就算告诉你一个价格,要是他们持谨慎态度的话,这个价格也肯定是偏高的。

这也就是为什么作为soho来说也要一个公司抬头,但是我们需要的是真正的合作,是一个真实的价格,那么显然外贸jackson Wechat:65617052认为我们得让这些供应商知道我们的情况,就是让他们知道我们不是同行套价,我是想找他们真正的合作。

图片:外贸创业,精挑细选供应商是一门技术活02.jpg


所以不要认为soho不要成本,除非你在行业中已经有了很强的人脉,已经有了认识的供应商资源,否则重新找供应商,如果你连个公司抬头都没有,去找工厂连自己是哪里的都报不出来支支吾吾,连个接待客户的办公地点都没有,做soho是举步维艰。

名片的重要性不可小觑,见面交换名片是必须的,名片一定要专业。名片传真、固定电话这两项说实话真正的作用并不大,公司里往往打座机的还都是推销的,但是这往往在名片上的作用就很大,对于soho来说很多东西在做soho之前认为不需要,做了soho就会发现什么都缺不了,哪都要用钱,当然没有也可以,有就让别人看起来更正规一些。

之后,名片上网址像样一点总要有一个吧。即使你自己会建网站,也建议直接找建站公司花一两千块做一个,开外贸公司最重要的是会整合,货物的生产也好,网站搭建也好,不是所有事情都亲力亲为,要计算投入产出,每度过一天就意味着多接或者少接多少订单,既然已经开公司了,为节约几千块钱浪费几天时间得不偿失,除非你在当业务员的时候自己建好。名片可以有好几套,找供应商的时候就印做采购,面对客户就印一套作为销售。

接下去要在沟通上筛选,说实话外贸jackson Wechat:65617052这几年和形形色色的工厂人打交道,发现就有些因为提成制度等原因,就事不关己,有些是不专业,有些是沟通有问题,还有一些是一些老销售,已经有长期合作的客户,就图安逸了,一些小单子就看不上了,都不愿意接,宁愿在办公室喝茶了。作为外贸公司价格方面不能和工厂硬拼,那么服务方面和专业度上就必然要做好。

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在网上和展会上先联系好,筛选好实地去跑还是很远的,车往往一开就是两个小时,在工厂又沟通一两个小时,一天只能转几家,最后在实际过程中,要去掉了路程远的几家。

如何筛选供应商

在此过程中,外贸jackson根据自己的经验总结一下:

1、质量太差的不要

2、傲慢不配合的不要

3、不愿意免费打样的不要

4、会有猫腻耍赖的不要

5、呆板转不过弯的不要

6、员工懒惰的不要

7、管理层复杂的不要

8、没有商业道德会抢客户的不要

9、夫妻档的不要

实地拜访很明显,是不一样的,价格方面,毕竟在网上和展会上,有些情况不方便直接说。合作细节也不一样,还能够当面判断出这些供应商的态度,以及是否靠谱,特别是那种夫妻档的工厂,非常麻烦,外贸jackson Wechat:65617052非常反感夫妻档这类工厂,明明已经给她老公钱了,他老婆还会催着你付款,明明这个事情已经交代给他老婆了吧,她老公又说他不知道。在拜访的过程中我也把一些重点的内容写在笔记本上,走出工厂我就在车里仔细的分析总结对比了一下。

不断的根据这些筛选条件又筛选掉了很多家,最后可以剩下了十几家,做了一下排名,之后确定了前5名作为了长期合作的伙伴,剩余的一些作为了品类的扩充。

图片:外贸创业,精挑细选供应商是一门技术活03.jpg



找了几家态度可以的,产品质量可以的,那么就可以当做是备选供应商了。

怎么获得供应商支持
找了供应商,由于是外贸soho,刚开始没什么实力,没多少订单,工厂不愿意理怎么办?刚开始采购肯定是贵的,你没订单,老客户新客户总归支持不一样吧,还没下单,还不知道数量有多少,和老客户给的支持一样总不行吧,所以慢慢来,刚开始的时候,跟工厂谈谈,表示自己也在做其他产品,一年有多少量,这次有老客户准备开发一些新产品,量大概多少。

在潜在供应商中找1,2家有价格优势的,得到一个初始的报价,没单子的时候,先问个价格就可以了,还没订单要想工厂给怎样怎样的支持都是空的,之后就可以开发客户了,在后期开发客户的过程中,再不断的跟工厂询价,谈判,讨价还价。这些相信就不用多说了吧,想想客户是怎么找我们谈判的,这些最基本的应该是要会的。

刚开始贵一点,接单难一点,花的时间长一点,当我们不断的有订单的时候,形成良性循环了,手里有实单了,那么和工厂就能很容易谈了。不要想着让工厂如何先信任我,先支持我,先想想你对工厂有什么价值,如何下点单子给工厂让工厂信任你。还没合作过,订单都没有,工厂拿什么信任你呢?

外贸soho成天坐在电脑前,懒得挪窝可不行,要经常到工厂供应商那转转,多找找产品,如果说作为soho来说,还没有个老外专业,协调工厂方面还不如一个远在国外的老外能控制局面,那么怎么赢的他们的订单呢?

Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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[cn1520511168ggoo于2018-09-19 14:38编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2018-09-07 09:16
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板凳#
发布于:2018-09-07 09:17
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地板#
发布于:2018-09-07 09:17
Wechat:65617052,免费领取“外贸实用工具包”,回复“实用工具”下载
[cn1520511168ggoo于2018-09-13 14:18编辑了帖子]
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地下室#
发布于:2018-09-07 09:46
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下水道#
发布于:2018-09-07 09:51
夫妻档的厂子不要说客户不会选, 就连业务员都不想进去.
总之, 厂子里面但凡有老板娘这一岗位存在的, 都是极其麻烦的, 现身说法而已.
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发布于:2018-09-07 13:52
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地核#
发布于:2018-09-07 15:05
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地心#
发布于:2018-09-07 15:25
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9重天#
发布于:2018-09-07 15:27
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10楼#
发布于:2018-09-07 16:15
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发布于:2018-09-07 16:25
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发布于:2018-09-07 17:11
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发布于:2018-09-07 18:14
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发布于:2018-09-07 18:47
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发布于:2018-09-07 23:25
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16楼#
发布于:2018-09-07 23:30
按我以往的工作经验,最终是缘份。没说夫妻档的就不好。我们最终是要靠产品和服务打动客户,所以符合这些条件的,我们都可以去合作。
微信交流13266801910。致力于为高净值财富投资者提供专业化、综合性理财服务的财富管理公司。
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17楼#
发布于:2018-09-08 08:26
谢谢
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发布于:2018-09-08 08:32
都没合作过 为什么要免费给你打样呢。
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发布于:2018-09-08 08:45
谢谢分享!
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