你好,欢迎来到阿里巴巴外贸圈 注册 登出
cn1523319687ccco
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1523319687ccco
  • 粉丝99
  • 发帖数235
  • 铜币1084枚
  • 威望-1点
阅读:4478回复:180

[我要分享]外贸业务员如何才能抓住客户痛点,谈判一招致胜

楼主#
更多 发布于:2018-09-03 09:55
抓不住客户痛点,这是外贸业务员的通病,谈判因此无法占据主动权,仅仅知道价格是客户的痛点,但是价格又不可能无底线的降下去,因此经常被客户耍的团团转。

客户最终为什么会下单,一定是抓住了他的需求点。

图片:外贸业务员如何才能抓住客户痛点,谈判一招致胜.jpg



查找相关分析报告
如果客户规模比较大,上市公司,他们会出年报。这个年报你仔细研究一下,基本上就对客户当前的经营状况,遇到哪些挑战,如何在解决这些挑战,也就是他公司的政策,都心中有数。知道他的政策,你就知道他们关注什么了。

了解客户的业务特点
比如你要开发大的零售商,他们的业务是如何经营的,不同部分是如何分工的,这些你最好要很清楚。开发Walmart类似的超市,你把Walmart的传奇传记等多了解了解,这类公司你就清楚了。

查看行业报告
网上搜一下相关的Market Report,有免费的,有收费的,但你把免费的executive summary读一下,就会知道这个行业的大致增长,产品分布,渠道结构等。对于全行业有个较好的把握,对于你和客户的交谈会很有帮助。当你跟客户谈的时候,用到一些 Business Jagon(行话),你会迅速得到认可。赢得一个人亲提问:

提问
在医院诊断医生一般会给很多选项,一个一个提问,就算对付小孩,老年人都没有问题,一旦问好,开药方就是个简单的工作。

在美国,有一个销售技巧分支就叫“Question Based Sales”,基于问题的销售。为何基于问题呢?其实对于你不知道的,你问他是最简单的方法。当然问的时候,要问对问题。这个需要一定的技巧,笼统来说,先问一些具体的问题。比如,有人添加外贸参考(公众号:外贸参考),上来就问:“你好,我是外贸新人,能否给指点指点。”,答:“可以”,然后就没有下文了。

对不对?太开放了的问题。你得把话题集中在某个具体的事项上。还有,就是不要把一些敏感的难以回答的问题放在前面,这样客户就不会回复你了。先问最简单的随手就能给你回答的问题,只要他回答了,你就前进了一步。不要试图一口吃个胖子,积小成多,一步步前进。近的最好的方式是什么?就是和他相似,语言,举止……这叫意气相投。

调查客户网站
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

b)公司性质:从网站,你也基本可以判断客户公司的性质,是批发商,大小零售商,还是网店;基本的规模你也会心中有数,如有的客户给出团队的照片。

c)产品和大致定位:客户多数会把自己的产品放在网站上。你可以对比一下,哪些产品跟你的比较接近,通过产品你就可以迅速判断这个客户的产品类别和目标定位是否是你的目标客户。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

d)用户反馈信息:有的大零售商在网上的销售,都有客户评论栏目,销售仔细阅读跟自己产品相关的评论,就知道目前该客户的供应商存在什么潜在问题,以及产品从哪个角度着手会更能打动客户。如果你在开发信中抓住重点把这些细节都提供出来,这么认真专业的精神,哪个客户不喜欢?

如果你对比几个同类的公司,你甚至能找出某个公司的产品线存在什么缺陷,别人有的旺销产品(互联网就有这个好处,你可以看到他的销量,价格和评论数量),他却没有,那你去找他们谈,选择合适的产品,做一个PPT,说明你为何要推荐这个产品。因为研究了你们网站,主要是什么样的人群消费,大致的颜色,材质分布是什么状态,然后这个同类产品在别处销售数量如何如何,你们销售的话估计销量可以达到多少……
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

针对买家需求做功课,再去开发联系客户,你要先了解你的产品与客户需求的符合度,根据这个符合度你才能知道你的产品在客户眼里的价值和重要程度,才能更好的报出一个合理的价格。对不同买家的需求做出不同的报价,对客户的需求做重点答复。

不要总盯着个价格,对方不需要,再便宜客户也不会买,对方有需要,再贵对方也会买。作为外贸销售来讲,会抓住客户需求非常重要。


金九银十,外贸如何做好旺季接单?
怎么办?价格报错了
接单除了价格,外贸业务员还得了解什么?
沙特市场开发攻略,你知道多少?
老外贸人不想透露的秘密,如何让客户不离不弃?
如何轻松拿下来访面谈客户
采购节期间,谈判客户,如何催他下单?
采购节期间,碰到询问我们没有的产品怎么办?
怎么脱离业务员苦海,单干成为老板?
采购节,面对询盘,怎样报价才能脱颖而出
采购节,客户讨价还价,怎么做?
采购节小干货,如何预防质量纠纷,你了解这些吗?
采购节在即,邮件不回复及解决的终极办法
采购节,老外拿别家价格压价怎么办?
墨西哥,想开发的进来
外贸中遇到这些棘手问题的补救办法
老外饭点来访,你知道怎么请客户吃饭吗?
facebook营销,这样做真有效
为何你做外贸不赚钱?
回复询盘,你有一定的手段吗?
新客户还没合作,要我们提供老客户的信息验证
与客户砍价周旋,大战数回拿下订单
twitter开发客户工具分享
菜鸟一个月出单,只因用到了这些搜索平台
淡季遇上贸易战,下半年的业绩怎么办?
趁热打铁,一举拿下客户
客户被同行挖走了,如何预防?
客户不回复原因解析,完整版攻略
价格别同行高,如何突围获得订单?
询盘转化率成单率提升150%,技巧大揭秘
外贸人职业道路,如何当个老板?
无效开发信,有效开发信,差别在哪?
如何做好外贸?记住这五点
soho如何才能找到适合自己的工厂?
三大打开率爆棚的邮件主题
美国之外另一个大国,俄罗斯市场开发攻略
你的询盘回复,达标了吗?
做一个能带来询盘的网站,8个关键词布局点
聊产品、聊工作,还能和客户聊什么?
合格的外贸人才能月入3万
别人抢不走的老客户,我是这样培养出来的
巧妙应对客户的“不需要”
产品质量有问题,返修怎么处理
接待Muslin客户,有何不同?
开发客户,什么才是正确的步骤?
外贸十年揭秘留住老客户,不断返单的秘密
怎样和客户建立互相信任关系
客人不同意我们的付款方式,我是如何巧妙应对的?
外贸邮件效果改善必知的10个方向!
被老外投诉是一种怎样的经历?
如何维护老客户当一个靠谱的外贸人
淡季来临,外贸人如何摆好正确的态度
收到询盘后的辨别工作
关注公众号,获取不一样的外贸思路
喜欢5 评分0

关注公众号,获取不一样的外贸思路
cn1523319687ccco
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1523319687ccco
  • 粉丝99
  • 发帖数235
  • 铜币1084枚
  • 威望-1点
沙发#
发布于:2018-09-03 09:55
扫码添加公众号 回复【脸书】【谷歌】【领英】每天分享外贸干货

关注公众号,获取不一样的外贸思路
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1523319687ccco
外贸博士
外贸博士
  • 用户名cn1523319687ccco
  • 粉丝99
  • 发帖数235
  • 铜币1084枚
  • 威望-1点
板凳#
发布于:2018-09-03 09:55
关注公众号 回复【领英】【谷歌】【脸书】获得不一样的外贸思路

关注公众号,获取不一样的外贸思路
回复(1) 喜欢(0)     评分
cn1524329439svhy
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1524329439svhy
  • 粉丝11
  • 发帖数605
  • 铜币39枚
  • 威望0点
  • 社区居民
  • 忠实会员
  • 最爱沙发
地板#
发布于:2018-09-03 11:45
多了解客户,知己知彼
个人外贸跨境干货专栏www.chinabrands.cn/dropshipping/category-5.html
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1516601777kild
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1516601777kild
  • 粉丝6
  • 发帖数141
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地下室#
发布于:2018-09-03 16:21
谢谢
回复(0) 喜欢(0)     评分
carejoy
外贸新生
外贸新生
  • 用户名carejoy
  • 粉丝5
  • 发帖数27
  • 铜币0枚
  • 威望0点
下水道#
发布于:2018-09-03 21:40
不错
回复(0) 喜欢(0)     评分
zmimage
初来乍到
初来乍到
  • 用户名zmimage
  • 粉丝0
  • 发帖数2
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地下城市#
发布于:2018-09-03 22:00
干货!感激!
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1524455268cxun
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1524455268cxun
  • 粉丝0
  • 发帖数3
  • 铜币0枚
  • 威望0点
地核#
发布于:2018-09-03 23:33
回复(0) 喜欢(0)     评分
qdbaodao
外贸新生
外贸新生
  • 用户名qdbaodao
  • 粉丝1
  • 发帖数159
  • 铜币25枚
  • 威望0点
地心#
发布于:2018-09-04 08:06
回复(0) 喜欢(0)     评分
ywpeek
外贸新生
外贸新生
  • 用户名ywpeek
  • 粉丝0
  • 发帖数25
  • 铜币1枚
  • 威望0点
  • 社区居民
9重天#
发布于:2018-09-04 08:16
学习
回复(0) 喜欢(0)     评分
dgyaodong
外贸新生
外贸新生
  • 用户名dgyaodong
  • 粉丝10
  • 发帖数33
  • 铜币6枚
  • 威望0点
  • 社区居民
10楼#
发布于:2018-09-04 08:22
回复(0) 喜欢(0)     评分
lidedg
初来乍到
初来乍到
  • 用户名lidedg
  • 粉丝0
  • 发帖数35
  • 铜币0枚
  • 威望0点
11楼#
发布于:2018-09-04 08:26
666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1520914992mhjy
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1520914992mhjy
  • 粉丝0
  • 发帖数98
  • 铜币0枚
  • 威望0点
12楼#
发布于:2018-09-04 08:29
谢谢。
回复(0) 喜欢(0)     评分
cnwanfon
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cnwanfon
  • 粉丝0
  • 发帖数13
  • 铜币0枚
  • 威望0点
13楼#
发布于:2018-09-04 08:37
哦哦
回复(0) 喜欢(0)     评分
cgs_honcam01
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cgs_honcam01
  • 粉丝5
  • 发帖数16
  • 铜币2枚
  • 威望0点
  • 社区居民
14楼#
发布于:2018-09-04 08:37
666
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519340057zcym
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1519340057zcym
  • 粉丝0
  • 发帖数7
  • 铜币0枚
  • 威望0点
15楼#
发布于:2018-09-04 08:38
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1311302343rpoe
初来乍到
初来乍到
  • 用户名cn1311302343rpoe
  • 粉丝0
  • 发帖数415
  • 铜币0枚
  • 威望0点
16楼#
发布于:2018-09-04 08:41
朝三暮四
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1518898667oxcf
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1518898667oxcf
  • 粉丝5
  • 发帖数87
  • 铜币1枚
  • 威望0点
17楼#
发布于:2018-09-04 08:48
0000000000000
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1513211953
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1513211953
  • 粉丝6
  • 发帖数155
  • 铜币10枚
  • 威望0点
18楼#
发布于:2018-09-04 09:00
回复(0) 喜欢(0)     评分
cn1519936540hikq
外贸新生
外贸新生
  • 用户名cn1519936540hikq
  • 粉丝3
  • 发帖数84
  • 铜币10枚
  • 威望0点
19楼#
发布于:2018-09-04 09:05
6666666666
回复(0) 喜欢(0)     评分
上一页
游客