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外贸博士
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[我要分享]如何寄样品和应对客户不付运费问题

楼主#
更多 发布于:2018-08-27 09:52
  寄样品就是其中之一。许多业务新手在是否给客户寄样品问题上举棋不定,因为这涉及到样品费和邮寄费以及是否为有效客户等因素。笔者根据几年的销售经验,就此问题做一答复。
  如果是老客户要求寄样品,那就按公司的惯例操作即可,在此就不一一赘述。面对新客户索取样品,不同情况不同对待。
一、当新客户向你索取样品,先判断一下该客户是否为有效客户,判断方法及应对措施如下。
1、如果你收到一封邮件,仅说对贵司的产品很感兴趣,且订量很大,要求寄样,而不具体指某个产品。这类的客户基本上为无效客户,可以不寄样。对这样的客户也不要置之不理,俗话说来者为客。建议给这类客户发份报价单,当然含有图片,来试探一下对方。这也是一次免费宣传自己公司及产品的大好机会。
2、客户发来一封邮件,能准确说出你产品的型号,字里行间显示出对这个产品有一定的了解,并能用一定的行业术语表达,向你索取。恭喜你,这样的客户可以初步判定为有效客户。然而,也不要掉以轻心,仍需对这个客户进行一番调查,如果客户留有网站及联系方式,你可以登陆一下客户的网站,看一下这个客户的实力,另外还需将网站上的联系方式与邮件中的联系方式核对一下,是否属实。有的客户说是某国际知名企业驻华采购办,采购量很大,索取样品。但联系地址为某居民楼,或者仅留个手机号码,这一点要小心了。众所周知,一般国际知名企业很注重自身形象,不太可能为省房租而将办公室设在居民楼里。这类客户打着国际大公司的旗号进行招摇撞骗,不单单骗你的样品,有时以备案为名,发给你一份表格,所填内容十分详细,来骗取公司的资料,这类客户隐蔽性很强。面对这类客户,可以到该国际公司的网站上查询,是否在该地设有办事处。
二、寄样前需做的工作
确定了寄样,仍需做一定的工作,否则会赔了夫人又折兵。
1、先用邮件与客户确认样品,就型号,尺寸,颜色等规格与客户进行确认,最好附有图片。这样做是为了避免寄错样品,造成不必要的麻烦和损失。
2、寄样前最好与客户就某些细节进行确定,比如最小订购量,付款条件及交易方式等。这样客户可能会更加珍惜这个样品,也引导客户样品一通过即要订货的思路。同时这样做的另一目的是让那些只索样品不订货的客户望而却步。
三、寄样的费用谁来付
确定寄样后,寄样的费用由谁支付也是一件比较麻烦的事情,处理不好可能前功尽弃。有的厂家怕得罪客户,不敢收样品费和快递费,这样在一开始就输给客户半招,陷于被动局面。其实大可不必,要让客户尊重你,就要做到有理有节,不卑不亢。
1、如果样品价值不高,寄往的地方是港澳台或内地外贸公司,可以不收取样品费和快件费。两者加起来的费用并不是太高,厂家完全可以免费寄样。
2、如果样品价值不高,但由于体积偏大或质量较重而使运费较高,可以要求客户付运费,样品免费。
3、如果样品价值较高,而运费不高的,可以只收样品费。
4、如果样品价值较高,而运费较高的话,两者都可以收取。
5、如果需要打样或开模,那就需另加打样费或开模费。


其实对于真正希望和你合作的外商,会对你所提出的合理费用表示理解。相反那些没有太多诚意的客户才会拒绝你的要求。
现实生意并非上面的5点那么简单,否则生意也太好做了。笔者曾碰到一位比较有实力的客户,信誉也在行业中倍受称赞,在提及
样品及运费时客户提出疑问,如果见到样品,不是他们想象的那样或者需要改进,那这个样品岂不是成了废品。客户说的也有道理,我便回复他,先预付费用,如果样品不适合,再寄他们真正需要的样品,前面无用的样品费可以在第一笔生意中预先扣除。客户对我这个解答表示满意,后来还真做成了生意。其实,我在这里还留了一手,就是没提及运费的问题,这样客户就把前面的快件费付掉了。如果客户提到这个问题时,我的意见是大家各摊50%,相信客户也能理解。
我也遇见一个很难缠的客户,很多细节都谈好了,万事俱备,只欠样品。也就是在样品费和运费上产生了分歧。客户坚决不付样品费和运费,说是他们公司的原则,他自己无能为力,而我是坚持两者都收,这也是公司的规定,否则自掏腰包。与这个客户建立关系有大半年了,知道他是个很谨慎又很固执的人,但有一定的实力,信誉也可以。最后我写了一封较长的邮件,内容大致是,公司规定非我辈所能左右,然鉴于与你交往已久,对你个人彼为信任(戴高帽),现我自付样品费,而快件费请贵司付讫。双方各让一步,以求双赢。我们行业圈子并不大,彼此不会因一点费用而传入同行耳中(即便是到付,但客户拒付也很麻烦,所以用信誉二字圈住客户)。之后客户倒也爽快答应,顺利付清样品费。
在涉及费用方面,不仅要和客户交涉,还要和公司老板沟通,必要的时候说服老板让一步,这样你手中的牌就容易出了。对于老板而言,他追求利润最大化也无可厚非,老板不一定比你更了解你操作中的客户信息与进程,但他的决定可能会左右你生意的成功与否。所以与老板的沟通便变得更加重要,当然不单指样品费用这一事情。
生意千变万化,但我谨记“一个中心,两个基本点”,一个中心为“以达成交易”为中心,两个基本点为“互相尊重,创造双赢”。

如何处理寄样问题,也就是我们业务人员最头痛的问题.现将推荐一篇别人的文章,供你参考,希望能对你有所帮助!


   寄样品这种情况很正常,客人在未收到样品前,会经常催你寄样,待收到后又长时间不理你,
  大致有以下几种情况:
  1、对于贸易商,他不是最终用户,他要提供给他的客户,此样板是寄给最终客户试用的或作展览用的:要定期跟催客户。
  2、在收到样品之用,客户或许对质量,款式感到不满意,使他不再理你,
  3、样品属于哪一类,如纺织品,可能有测试或成份检查等,电器则有相关的认证等,这需要一段过程。
  4、此仅是想收集样品,已经找到了更好的替代品或将您的样品放入他们的档案做收集资料,找借口搪塞,无任何希望。
  5、可能样品是比较满意的,但相关条件令人不满。
  碰到这样的事,则要有耐心,能有订单则最好,若没有,也很正常。
  要努力去跟催客人的情况,以求好的效果。如果本次不成功并不意味没有希望,经常保持与客户的联系和沟通。您要做好您的潜在客户资料档案。


  经过充分调查和分析后,决定要向此潜在客户寄送样品时,
  可取方法如下:
  1、对于初次交往的客户
   1)制定公司的样品政策(硬性的)。任何客户都收取快递费用或者样品费用。但是许诺将来客人下定单时,从货款总值中扣除掉这笔费用。
  2emailfax贵司的票据给客户请求确认,要准时、正确、完整的交出样品及其相关资料。
  3)收到客户确认或电汇后,安排快递。
  4)及时告知客户快递信息便于对方做准备及清关。
  2、对于老客户,我想根据贵司的需要而灵活决定是否该收取。
  寄样的确是个比较棘手的问题,确定自己的处理原则:
  第一,要求对方承担运费,特别是快件!
  第二,要求对方提供传真或EMAIL,而不仅仅是一个电话,以便有据可查。
  第三,价值不菲或数量较大时,要求对方付一半样品费。长期客户除外!
  第四,在发样后定期与其联系,以确认对方对样品质量或外观或结构的要求!


  某些值得借鉴的回复
  1)如果样品较少,价格低廉的话。
  我司真诚希望与贵司做成生意,愿意免费提供样品,但请客户谅解,由于报价已经很优惠,请与我司共同承担一些负担,提供帐号,运费到付。ckea.com
   2)如果样品比较大,比较贵。
  由于太多客户来索要样品又一点音信都没有,工厂一听到寄样品,就没有多大信心而不大愿意寄样品。所以,请客人谅解,先汇样品费过来,运费到付。如果没有帐号,就汇样品费连同运费。
  3)如果对第二种情况,客户提出只提供帐号,运费到付,即使样品较贵也要我们免费提供的话。我会建议他:先付样品费和运费,到有正式定单下的时候,再从定单金额中扣除原来的样品费。


  这样一说,通常真正的商人是不会有讨价余地而会接受的。
  在未寄样品前尽量与客户多接触联系,比如确认一下地址,寄出时给他传真邮递底单,跟踪该邮件反馈E-mail给他,内容精筒,加深客户对我们的印象。
  其次:尽可能多了解该司实力和业务范围,可通过其它客户去了解他!同时也让该客户知道你在他的地盘上有你认识的朋友,加强感情!
  再次:经常与该客户联络,一有新产品就马上推荐给他,希望他能支持你的业务,你给他好价格,希望能下个试单,数量由他来定!
  如果他有新产品我们可以帮他开发!
  要求到付,提供样品说明我们做生意的诚意,而对方承担样品运费从另一个侧面也说明客人是否真正有做生意的诚意。
  向国外邮寄样品,如样品本身不很昂贵的话,基本上费用是花在邮寄费上。
  因此坚持邮费由客户支付,样品免费提供,双方都承担一定的费用,对双方对有一个约束。

  最好呢,在寄出样品时,先向快递公司打听运费,通知客人将以到付的方式寄样品,费用约多少,这样让客人心里就有个底。也可以考虑各付一半吧。
  对于小客/新客,建议向客人说明我们很乐意随时免费推荐最新潮的产品款式,以吸引更多的客户和生意。
  但我们又面临负担大数目快递费用的困扰。如果客人愿意为我们分担快递费的话(例如提供到付账号),将是对我们工作极大的支持。这样我可以多推荐一些有新意的样品给客人。
  当然,为帮助客人节约快递费,我们推荐新东西给客人都会从实用性考虑,在寄出之前都会通知客人(照片给客人看),客人看过确定需要后才寄出
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沙发#
发布于:2018-08-27 12:00
很细致的分享,辛苦!
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板凳#
发布于:2018-08-27 17:42
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地板#
发布于:2018-08-29 22:04
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地下室#
发布于:2018-08-30 10:58
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