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[干货]利贸咨询白皮书(四)业务人员必备模型首次全面公开发布(2)

楼主#
更多 发布于:2018-08-23 11:59


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3.背景调查模型
在实际外贸业务里面,收到询盘的第一封回复是制约订单进展的第一个环节,大部分回复之后,客户就销声匿迹。


在外贸里面有一个有意思的称呼叫做“见光死”。


在利贸咨询的咨询管理和培训的过程中发现,绝大部分业务员的询盘回复是模板化回复,也就是说根本没有针对客户进行回复,客户看完邮件除了所谓的报价,付款方式,货期等消息,没发现更多对自己有价值的东西,好吧,那就比较价格之类的好了。


要知道,现在越来越多的客户开始重视价格以外的价值,因为客户越有质量就越不会仅仅是找一个供应商那么简单,他们要的是solution provider和service provider。


成本那么透明,价格还能高到哪里去呢?


如果只是比较交易条件(价格,付款方式,货期等),跟合作很久的老供应商谈谈,应该可以更容易拿到更好的方案吧。


而在做主动营销(开发信,开发电话,展会,地推)的时候,我们面对的都是“别人的人”,挖墙脚如果连挖的是谁的墙角都不知道(有海关数据这个就不会再有问题),知道是谁的墙角却根本不去分析,写一封模板的开发信,有效果就奇怪了。


所以,背景调查是谈客户的必备工作。


为了让被服务的客户更好的理解背景调查的维度,我们开发了一个模型,称之为利贸咨询背景调查CCSA模型。

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利贸咨询白皮书(四)利贸咨询原创业务人员必备模型首次全面公开发布(2)


两个C是客户和竞争对手,而分析这两个群体的目的是为了形成solution,通过邮件等各种途径输出,来获取客户的认可。


在白皮书这一张的开头部分,我已经介绍了模型的出处:我的原创文章,所以,具体如何做,如何用,还是不再赘述。


整个分析部分,产品的分析对于第一封邮件的价值最高,而其他的信息可能是在后续的谈判和沟通中才能真正用的上,所以,我们重点来看如何进行产品分析。


图片:产品分析ANA_副本.png



我们给这个模型命名为利贸咨询产品分析ANA模型。

分析客户产品的现状是为了得出竞争策略:是竞争现有需求还是提供改善方案。

如果是竞争现有需求,需要准备如下条件:


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说白了,就是去火拼。


所以,尽力的找出改善方案则是最好的策略,但是表达时,就要注意技巧,我们称之为利贸咨询表达VBEF模型。

图片:VBEF模型-1.png


后面的谈判环节,我们会经常看到这个VBFE模型。


这个模型来自于经典的FABE谈判模型,但是这个模型是基于“优势谈判”的理论基础,因为A指的是advantage,并不完全适应现在的外贸同质化产品竞争的现状。


所以我把A变成了V,Value,而且把V放在了表达之首,因为就如同模型中所写:没有价值,你什么机会都没有。


B当然是我们的价值对于客户的好处,没有好处的“我们的价值”对于客户就是废话,没有商人会把自己的大把时间花在没有好处的事情上;


E就是证据了,你说有好处就有好处了吗?证据呢?认证certification,检验报告,照片,视频,样板客户,拿出来招呼吧。


有一个问题需要说明一下,现在的很多网络询盘很难做出相关的背景调查,因为这些人,要么是亚马逊seller,要么是小型实体店买家,要么是私人买家,基本上很难调研到信息,连邮箱都是gmail这样的私人邮箱,怎么办呢?


在后面的谈判模型里面我们会给出这类客户的推进方式。


当然,虽然背景调查很难,对于他们的询盘做出基本分析还是需要的,这个地方我们给出利贸咨询询盘分析PDU模型:

图片:询盘分析PDU模型_副本.png


这个模型的主要要点是,感知加分析加猜测,感知其表面需求,分析和猜测其U的部分是基于什么心理,折射出什么潜在需求。


所以这个模型,我们又称之为FAG模型:


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举个例子可能大家就理解了,例如我们在邮件里发现,客户需求的第一段里写了价格,付款方式,包装,产品参数等,在第二段里又单独提到了delivery time,我们就可以分析出其潜在需求和采购心理:货期紧急;


例如我们在客户的询价中发现,有一部分内容加粗,大写等,这都是重视和强调的表现;


回复的时候就要着重用力去满足其需求。


在利贸咨询在客户假设的STNT体系中,我们建议背景调查和邮件分析部分由专人完成,因为这部分至关重要,而且的确消耗很多时间,绝大部分的业务人员并不擅长或者情愿。

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沙发#
发布于:2018-08-23 14:30
软件开发:公司官网定制、手机app商城、 微信小程序商城开发定制, 微信小程序免费广告五公里, 五公里微信用户都可以看到你的商城, 让客户更加轻松体验购买,让客户直接通过导航到你们线下实体店。 有兴趣了解互联网新零售开发客户方法 欢迎咨询 微信wwx_xyl QQ415964031
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发布于:2018-08-23 15:22
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地板#
发布于:2018-11-01 11:17
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地下室#
发布于:2018-11-12 18:59
非常棒
客户虐我千百遍,我待客户如初恋
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下水道#
发布于:2018-11-21 15:02
下载的文档有吗
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地下城市#
发布于:2019-04-24 09:41
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地核#
发布于:2019-05-17 12:55
分析很透彻啊
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地心#
发布于:2019-06-21 11:17
开发了一个模型,称之为利贸咨询背
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ahweihan
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9重天#
发布于:2019-08-11 12:57
厉害
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10楼#
发布于:2019-08-18 11:34
结合实际例子很有效
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