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[我要分享]采购节,客户讨价还价,怎么做?

楼主#
更多 发布于:2018-08-23 10:16
采购节期间,客户讨价还价是免不了的,怎么做?这个是提前应该知道的。

虽然大家都想跳过讨价还价这个过程,客户直接下单该多少,但这种情况肯定是不存在的,无论价格多低,客户总还是会觉得价格高,要求降价。

图片:采购节,客户讨价还价,怎么做?.jpg



首先面对不同国家要有不同的策略,这里列举两类最难谈价格的客户。

面对非洲客户的讨价还价
跟他们购买力有限的关系,追求性价比高的东西,甚至不惜牺牲质量,追求低价。不要太描述质量上有多好,因为他们关注点更多在价格。在讨价还价环节,要和他们解释的是,人工非常贵,做工非常复杂,成本比较高,工艺耗时特别久,等等影响到价格因素的原因。
很多采购新手会经常货比多家,然后比较的时候又心中没谱,因此会纠结。通常遇到这样的客户,需要跟紧去打消他们的顾虑,多发视频,照片,或者其他客户的安装情况,购买情况,展会的动态,样板间的布置,工厂的流水线等去给他们更多信赖你们的依据。

面对印度客户的讨价还价
在报价时,记得要预留降价空间。因为印度客户有个习惯,就是99%的客户都会说价格太高了。然后开始让我们去减价。不过要切记,别一口气给客户减价,而是要立场坚定地去和客户分析这个价格的价值所在。另外,
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针对不同国家要不断总结,了解每类客户的特点,有针对性的应对。

下面再列举几种讨价还价情况的应对:

老客户返单讲价并且用新供应商的报价甚至PI压价

由于此类客户已经和我们有了一定的交情,我们对于这类客户要打的是感情牌,摆出一副全都是为他着想的架势跟客户谈:
We know you already got lower price from other suppliers, however, base on the product you ordered, you can see that our product is really suitable for you and I am sure this is why you still send inquiry for me this time.
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用大订单相威胁,有着不愁没供应商的样子

1. 先抬高客户,让他自我感觉良好,但是同时对客户做一个风险的预警,可以参考以下我的范文:
Glad to have your inquiry, we realized that you are one of the top client in your market.
As you mentioned that you need us reduce 5% of the price that we quoted. And I have to give you a warm advice that not only us but all the supplier will use lower quality material to make product for you base on your target price. And it will cause you a lot when it comes to after sales service including cost for shipping,replaced components,ect.

2. 然后可以突出我们的一些服务优势以及产品优势以及继续提高自己的身价:
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多晒当地客户订单PI,表明价格立场,对客户进行当地市场的详细分析,让客户明白你对于当地市场已经进入专家模式,继而给客户指定最佳方案,让客户跟着你的思维,牵着客户的鼻子走。

有的外贸业务员英语水平不错,喜欢直接打电话与客户联系,注意千万不要在电话中讨价还价,这样会让客户很反感。电话最多不要超过3分钟,外贸业务员应该专注于介绍你自已和产品,给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。

面对讨价还价也不要太害怕,我们要正确看待客户说“价格贵”、“要降价”,因为当你还能收到这句话的时候,说明你还有机会继续保留在谈判桌上,这恰恰是比客户没回复,消失好太多。

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地下室#
发布于:2018-08-23 13:48
了解一下~~
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cn1511827659:了解一下~~回到原帖
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!!
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发布于:2018-08-29 11:41
平淡朴实,字字真心
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可以可以
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