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[我要分享]采购节在即,邮件不回复及解决的终极办法

楼主#
更多 发布于:2018-08-21 11:12
采购节在即,先要了解清楚邮件不回复的终极解决办法,客户不回复邮件,明明是他发的询盘,到底什么个意思啊。

这太正常了,要是客户一直有求必应,他岂不是每个供应商都要下单了,他哪有那么多订单啊。

客户为什么不回复

图片:邮件不回复及解决的终极办法 .jpg



就是客户只是单纯的想要询问下价钱,看下市场行情。
通过分析客户询盘的内容来判定。看看内容里是否有具体的规格,详细的要求,如果是真的客户的话都会有真实的需求。而如果只是泛泛的让你提供样本价格单什么的,那你可以把他往后放一放,不用着急跟进。

邮件水平太差
不少人的英文水平还是中式英语,不少人甚至连单词都不太标准,还在查字典的,有非常多的错误,客户看起来很难理解意思。就像大家看文章一样,要是全是错别字,很多意思很难弄懂,那么不如换个文章看,同理客户当很难理解意思的时候,就会换一封看了。

客户对比价格
一般客户发询盘肯定不是单单只发你一个,除非你们是很稳定的合作关系。报价太高了,客户就会觉得没什么必要,就不会再回复,清楚的掌握价格区间,只要在这个区间内,至少客户不会真的因为这个原因不理你。所以再跟进的时候可以还是从产品出发,吸引客户的兴趣。个人不太建议降价去吸引客户,这样就算客户回复你了,那后期的谈判对于你来说也会很被动。

客户是个中间商
他会借用你的报价,去给他们的客户推产品,等他们那边有单了,他们才会找你拿产品。

还可能
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跟进聊些什么?
新闻事件
各种新闻事件发生的时候,特别是对方国家的新闻发生的时候。建议大家每天早上花30分钟时间浏览一下国外的新闻网站,对各个国家动态有个大概了解,知道最新的外贸信息,这是非常必要的。而且看到客户可能感兴趣的可以及时发给他,这些都是很有效的沟通话题。而且浏览这些网站同时还能锻炼自己的英语水平。

产品价格
客户肯定是关注他所要购买的产品的价格的。我通常都是每个月的月初把最新的价格报过去,这样就创造了至少有一次跟进的话题,而且不会让客户感觉是推销而导致反感。如果遇到价格变动比较频繁的时候,我会视变动的频率给客户发邮件,并且设置上有效期。

寻找你和客户的共同话题
我们要想办法搜集整理客户的一些个人情况,包括对方的爱好,在公司的岗位,甚至他的车子牌号,生日等。这些资料说不定在什么时间交流的时候就用上了。

跟进中碰到问题怎么办?

客户表示价格贵

1、必要的解释是必须的,但是要适可而止,否则客户会觉得我们的利润空间很大。

2、解释需要尽量的缩短,否则的话会让客户失去耐心,接下来就是给出稍微的下调,要在同一封邮件里显示,告诉对方,有下降的空间,注意幅度,否则会很难收场。
 
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4、看到这里我相信,很多人只能眼睁睁地放弃本次交易了。能怎么办,他肯定找到便宜的价位了,难道自己再主动降价,这个是个绝对的禁忌,不能自损商品的价值,这样客户就看出来水分太大,怀疑诚信度。

5、现在很多人都在用的推荐其他价格较低产品。基本上三个备选的产品就好了,价格相差幅度也不要太大。千万要记得,不能只是三份价格。这些产品的技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命等等相关产品的一些细小的特征也一定要写上,我们要往前想一步,不然怎么才能让我们的客户信服呢?
 
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客户有消息后再次消失
当遇到问了价格又消失的情况,可以使用3种比较基础的方法:
1、问其理由
2、持续跟踪
3、电话询问

同时还可以把询盘分为两大类:工厂采购和分销商、贸易商询价。
 
对于工厂采购不回复的理由可归为:价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购,直接询问价格跟老供应商比较。
 
对于贸易商、分销商不回复的理由可归为:不回复很正常,因为他们的客户并未回复,所有无法给我们回复。
 
该用哪些方法呢?

1. 不顾一切的去寻找客户的社交软件账户,查看他最近的状态,通过各个渠道方式联系他。
2. 保持周期的跟进,可以一周跟进一次,如果碰上客户国家的节日也可以跟进一下,如果客户真的不需要会告诉你的;
3. 打电话,最直白的。客户的态度大部分都能通过电话里的语气听出来,这是最高效的一个办法,当然也是要求最高的一个办法;
4.不建议加邮件回执,反正我看到这样的东西是很烦的。再说加上有什么意思么?就算加上看到客户已经看过但没回复你,你后期就不跟进了么?与其这样,还不如去掉这个,不能说增加客户好感,至少可以不减少。

跟进过程要脸皮厚,不要遇到些挫折就放弃了,赚钱都是辛苦的,不辛苦不赚钱,你想想做外贸不跟进不谈判要业务员做什么呢?

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发布于:2018-08-22 10:01
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