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[外贸jackson]采购节,搞定外贸谈判,有这几张图就够了

楼主#
更多 发布于:2018-08-21 08:41
9月采购节马上来临,要面对大量的老外谈判,不少人对于谈判还是很混乱的,都是想到什么谈什么,没有形成一个清晰的流程,每个流程中需要怎样做。

这里外贸jackson用几张图片,带着大家理一理外贸谈判思路,只有流程清晰了,知道每一步该做什么,遇到问题该如何应对,才能提高转化率,充分利用询盘,把询盘变成订单。

客户来与我们谈判的过程,简单的剖析就可以分为开局谈判、中场谈判和终局谈判。

图片:1.jpg




谈判初期,报价要拿捏清楚,既报出高于客户预期的价格和条件留好自己的余地,又要让对方觉得价格可以商量,不至于接受不了就扭头就走。

定价的过程,并不是越低越好,这显然是错误的,谈判要让对方付出一番谈判努力,对方才有赢的感觉,才会在谈判后下单,而如果初始报价过低,还没谈就到了客户的目标价格,太easy的反而不太敢下单,就会认为是不是产品质量有问题啊?是不是购买了之后就会出现附加收费啊等等。同时,初始报价低了,客户还没砍价2次就已经到底价没法砍了,客户是没什么满足感的。

特别是有些行业中印度客户往往这样来,那么就要提高一半的价格报给这类客户,当然更多的是第二种,采取高于报价20%左右更为适宜。

要在谈判过程中,要统计拿捏清楚大部分客户会远离的价格,这个价格也可以设置为我们的底线价格。

在谈判初级,肯定一上来就会遇到客户表示要更好的价格,觉得价格不太合适的情况,可以看看外贸jackson Wechat:65617052的其他文章《 外贸同行价格战,怎么赢?》《 只会打价格战?显然还嫩了点》《 价格谈判:客户说我们价格和英国当地一样,怎么回?》等内容。

图片:采购节,搞定外贸谈判,有这几张图就够了02.jpg




在谈判中场,价格谈判陷入僵局,这里非常重要的一个策略,即使自己是老板,是外贸经理,能够自己做决策了,也要让客户觉得自己要汇报给上级,给自己留余地,跟对方争论价格的时候也不会表现的不给支持,不给面子的情况,有了虚拟的“靠山”我们可进可退,同时再次期间用我跟老板商量一下,也能够让客户暂时等待我们,给我们留下认真核算报价的时间。

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到
当谈判陷入僵局的时候,
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

图片:采购节,搞定外贸谈判,有这几张图就够了03.jpg




面对客户的谈判软硬兼施,而不仅仅用一种策略。

接近谈判尾声,在客户得寸进尺的时候,要敢于将让步收回。

不知道怎么总结,一次次谈判后还是回到原点,几年下来外贸还是走着老路,成交率和业绩还是稳步不前,不妨试试像外贸jackson Wechat:65617052一样自己也做这样一个思维导图,把每一次谈判后的总结情况绘制成图的形式。

在销售中保持清晰的思路非常重要,同时,与客户谈判交流的过程中,对于产品讲解,公司讲解,用到思维导图,也比长篇大论来的简单直观很多,客户也很容易就很理解对我们有所认识。
思维导图软件,在外贸职场中肯定是必备的一个工具,常用的有xmind,百度脑图,幕布...

Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

图片:扫码添加学习更多.gif

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[cn1520511168ggoo于2018-09-19 14:02编辑了帖子]
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    08-22 11:04
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沙发#
发布于:2018-08-21 10:58
帖内置顶  –  gu1520931820myrw  –  2018-08-21 10:58
【官方资料补充】
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板凳#
发布于:2018-08-21 08:41
Ps. 扫码签名栏二维码,免费送实用外贸工具,已添加的,回复外贸工具即可,请勿重复添加
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地板#
发布于:2018-08-21 08:42
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地下室#
发布于:2018-08-21 08:42
Wechat:65617052,免费领取“外贸实用工具包”,回复“实用工具”下载
[cn1520511168ggoo于2018-09-12 13:19编辑了帖子]
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下水道#
发布于:2018-08-21 08:44
漂亮,梳理得很清楚!
个人外贸跨境干货专栏www.chinabrands.cn/dropshipping/category-5.html
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地下城市#
发布于:2018-08-21 09:06
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地核#
发布于:2018-08-21 09:18
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地心#
发布于:2018-08-21 09:54
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9重天#
发布于:2018-08-21 09:54
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发布于:2018-08-21 10:58
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发布于:2018-08-21 14:01
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发布于:2018-08-21 14:09
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发布于:2018-08-21 14:35
Our company was established is 2015.We have a sales team with good ability and sense of good service for our clients. Refrigerants are our main products,The quality and quantity are surely guaranteed,we have our own ISO-TANKS,all size of cylinders and 3 production lines,so OEM is available.
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发布于:2018-08-21 14:46
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发布于:2018-08-21 15:48
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发布于:2018-08-21 17:47
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