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[毅冰]【外贸进阶路050】一个从不可能到可能的百万订单

楼主#
更多 发布于:2018-08-20 11:07

图片:QQ图片20180419110926.gif



作者丨毅冰(vx:yibing36)
来源丨毅冰米课(已帮助10万+外贸人)


在米课圈里,有非常多的高质量文章,今天特意找到一篇来自毅家人的分享,质量非常高,相信一定会对各位有所帮助。

好东西得抓紧时间提前学,不然一不小心错过的就是几百万的订单。


1、



本人背景:大专生一枚,08年毕业,从事外贸行业8年。

说来惭愧,一直碌碌无为,一度想放弃外贸,转行做行政,想着没有业绩压力。

直到遇到米课,学了冰大的课程,才知道原来外贸可以这样做,慢慢体会到了开挂的外贸路。从一个求工作的外贸菜鸟,到现在被很多同行想挖过去合作的外贸小能手,这一切都要感谢米课。我常常想,人生何其有幸遇到了米课,因米课结识的外贸小伙伴,改变的不仅仅是我的业务能力,更多的是人生轨迹。

行业背景:干燥设备,适用于农业,食品,药品,化工等各个领域,就是大家说的要么不成单,成单吃三年的机械设备行业。因为是定制化设备,一般的成单周期是一年左右。

请原谅我的记忆力不好,很多时间日期已经很模糊了。

第一次收到客户询盘是2017年5月,因为是春节后,询盘内容非常不起眼,就是常规发了一下他们的需求,只给了物料名称,还是我们不熟悉的物料。

当天就做了回复。

因为客户是俄罗斯的,时差不大,下班前客户也回复了,直接就告诉了我们产量,然后需要报价。

前面说了我们是定制化设备,没有标准的报价单,在物料参数不齐全的情况下,工程师不会协助我们业务计算设备大小,没有设备型号,老板也不会给我们具体价格。公司规定,必须在了解了客户物料的具体参数,当地的公共能源,对设备制作有什么要求,车间尺寸范围等等,必要的时候还会问一下客户预算,才能报价。

很不幸,在没有学习冰大课程之前,我都是按照公司规定,收到询盘,第一时间让客户填问卷调查,回答以上问题。我想,我的同行他们至今还在重复着这个错误。

然而,处理这个询盘的时候,我已经学完冰大的谈判章节了,所以我按照经验+搜索,虚拟了一个物料参数,发了一份报价单,报价单列了三个价格选项,分别根据不同特性,同一个产量,需要的设备规格和制作标准做了一份详细的报价单,发给了客户。

客户收到报价单之后,回了一句谢谢,保持联系。


2、


第二个星期,我把公司情况,用图文并茂的方式发了过去,顺便追问一下新的进展。

客户回复,这个项目要到11月份才开始启动。

接下来几个月,我也没有急着联系客户,一直到了10月底,去信了解项目是否已经启动。客户回复YES,并把我报价单里面虚拟的物料参数做了修改,让我们做一个技术方案,重新报价。

这时候,才真正进入了竞争阶段。

因为设备大,订单金额高,我们工厂还不算行业TOP 3,这次报价单,我学习了冰大的模糊报价策略

本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

客户收到报价单之后,就通知我一月份要来参观工厂,确定时间。

元旦后的工作日,客户一行来了3个人,商务部,生产部和技术部三个负责人,第一印象,竟然是好帅好帅啊,哈哈哈。

在会议室讨论了一个下午,工程师根据客户需求提供了不同的方案由客户自己选择,客户当即表示满意。

有一点要提一下,因为我们会议时间都很久,中间休息时间,食堂还端了饺子,百合汤,牛奶,咖啡,坚果等等小吃,后来聊天客户也有提到这点很nice,这个印象应该是给我们加分了。

客户是俄罗斯的,邮件OK,口语不行,所以带了翻译过来。通过翻译我们打听到,第二天要访问的工厂跟我们比有很大优势,讲真,这对我来说真是一个非常重要的信息,当时一心想着一定要给客户留下很深很深的印象,所以我争取了一个一起吃晚饭的机会。

因为当时谈的总金额超过600万 人民币,老板认为客户是“虚张声势”,不可能下那么大单,没有陪同,老板的态度直接影响了后面技术部门不积极配合。

讲真,我这人有一个优势,就是自来熟,或是身在异乡,有一个这么好客的妹子,对客户来说也是一件愉悦的事,总之那顿饭吃的相当开心,客户都是高材生,我就听着他们侃侃而谈,从学校到恋爱到家庭。

分别的时候,客户说,“Jxx,非常希望能和你们合作,如果技术OK”

对了,客户非常喜欢我们的龙井茶,客户回去,每人送了一盒。

回去之后就是技术讨论了,讨论了四五个月个月,不是断断续续,而是工作日连续讨论,邮件,视频会议的方式,下图只是其中很小的一部分文件。

这期间老板,工程师几次撂挑子,说不付款不接受技术交流了,我作为业务员,一边要安慰工厂自己人,一边要稳住客户,真是叫苦不迭。

经常晚上十点多,一边在和客户语音通话,一边是孩子在大叫 “妈妈,妈妈”,真的很感谢客户的包容,都会给我几分钟去安抚一下娃。

呃,跑题了…

最后到付款环节,又出幺蛾子,客户坚持要出预付款保函,银行回复俄罗斯预付款保函需要一个月时间审查,作罢。

然后又希望通过国内其他供应商代理出口,后因种种原因,作罢。

最后僵持阶段,我把我们过去出口的交易记录,客户反馈信息,公司资产能力,都一一展示给他们看,才最终同意50% 前TT。

因为俄罗斯冬天气候条件差,不利于我们工人过去安装,所以第二套设备明年再定,第一套设备预付款6月6日转帐完成,现在已经投入生产。


3、


我总结一下这个单子成交的几个要素:

第一,高效回复
第二,报价差异化
第三,技术实力
第四,人性化服务
第五,真实性

为什么说订单真实性也是一个要素,因为我去年有至少三个这样的客户,最后什么都满意,就是项目搁置了,所以努力对了也不一定会即时成交。

趁着孩子睡得香,急急忙忙码了这么多字,想到哪写哪了,此时此刻,我真的很想说感谢米课,太多感谢的话就不放在这里说了,一切尽在不言中,就用行动来表达吧。

祝愿,我们米粉们都能在未来收获满满。



ps:除此之外,关于这部分内容,我也整理了一些视频和文档整理给大家,相信一定会对各位有所帮助。需要的朋友可以直接加我(添加方式见签名)

外贸这条路不好走, 希望每一个外贸人都能成为自己最希望的那个样子。

祝大家一切顺利。



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[cn1516609051dfjl于2018-08-31 14:57编辑了帖子]
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发布于:2018-08-20 11:09
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地板#
发布于:2018-08-20 11:24
谢谢分享,订单成交率高的原因在与开发了精准意向客户
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地下室#
发布于:2018-08-20 11:29

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下水道#
发布于:2018-08-20 11:56
佩服佩服!
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