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[外贸jackson]外贸跟进难题一一破解之道

楼主#
更多 发布于:2018-08-15 08:44
询盘只是基础,如何在跟进过程中接下订单是每个外贸人都会思考的问题,外贸中的每一步都不是轻轻松松的,总像一根弦一样被绷着,大概只有顺利收到余款,对于该客户才能稍微松一口气吧。

但是跟进过程并不是很顺,我们总会碰到这样那样的问题,解决跟进过程中的难题非常重要。

今天就来分享一下跟进过程中的难题如何一一顺利破解。

1/客户消失了
这是最常见的,可能是等上级或自己的客户进一步反馈,可能是手里没实际订单,仅仅了解行情询价以备后续,可能觉得和他们需要的产品不匹配...可能性太多,我们几乎不可能猜测清楚。

制定好跟进计划,按部就班的跟进非常重要。有没有多次跟进客户?有没有添加他的所有联系方式?有没有优化跟进的内容,制造出一种吸引客户的点呢?有没有平时就准备好一些跟进话题呢?

要做到有效的跟踪,每天都要记录好跟进的每个阶段,了解跟踪到了哪里,在外贸中有很多工具,比如外贸jackson用的crm系统(见签名)就比较好,能够随时随地的记录跟进情况,做到心中有数。

图片:400234222_wx.jpg



2/反馈价格高
挑货才是买货人,嫌价格高是肯定的,降价是可以的,但要注意降价幅度,不要让客户觉得很容易,不要自损商品的价值,让客户觉得水分很大,陷入降价循环。

合理的解释及理由是必须的,
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面对价格问题,详细的可以参看《 客户又嫌弃我报价高,怎么办?》《 只会打价格战?显然还嫩了点》《 客户报的目标价低于我们成本?还有必要谈吗?

3/表示无需求
询问客户是暂时无需求,还是已经不卖这个产品了?还是已经不从事这个行业了?不排除有离职转行的,对这些人的跟进毫无意义。

还在从事这个行业的客户如果客户丝毫不感兴趣,那么就不要再一味推销同样的产品了,转而讨论客户的销售情况,市场需求情况,生意不成,先交朋友。可以针对一些国际新闻事件,作为谈资,可以关注公众号(外贸jackson)会经常给大家推送一些有价值的谈资内容,与客户慢慢熟络,这样客户才会告诉真实的想法与要求。
本部分内容设定了隐藏,需要回复后才能看到

如何跟进?

1、为每一次跟踪找到漂亮的借口;
2、注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐的间隔为2-3周;
3、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?

跟进误区

1/只有找到高层、老板,才能谈成生意
怎么找到老板的邮箱?怎么找到采购的邮箱?大部分外贸人经常问这个问题,很明显,不少人都觉得一切都要找老板谈,甚至很多销售即使刚开始联系的是老板,但老板抄后来抄(CC)送给了负责人员,许多人还是会绕开这个负责人,直接跟公司老板联系。

图片:500523254_wx.jpg


这样往往使得其反,公司职能部门的设置都是有他的道理的,特别是大一点的公司,老板一般不直接插手具体的事情,部门负责人都有一定的权利,跳过他们直接联系老板,难免会给对方老板留下手下办事不利的坏印象,不知不觉就得罪人了。你直接联系老板对方也很烦,本来他就懒得插手这些事情,大部分情况就变成了不搭理及厌恶。

跟进过程中,即使是联系老板的,在订单进展不顺时,外贸jackson Wechat:65617052建议可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手,间接达到目的。同时,要密切关注关键人身边的这些次关键人,有条件的话争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,不然后患无穷。

2/只要不断跟进就能接到订单
跟进不是傻傻的跟进着,比如在阿里中,很多客户长期不回复,而且我们在平台后台,在后期的时候再看,他的90天访问数据一直是为零,这类客户很大程度上就找到供应商之后就稳定合作了,还有的是一次性项目,采购好了对方这辈子可能都不会再采购了。

分析比傻傻的跟进更重要,只有分析好了客户背景《 6个分析技巧,一步步教你提高询盘转化率》,知道对方有采购需求,是长期在行业采购的,是能够决定订单走向的人,坚持不懈的跟进才有效果。否则对牛弹琴,跟进再多,对方也不回复,只有浪费时间,正确的努力才有回报,而不是努力就有回报。

3/一味顺从客户就能接到订单
觉得一切顺着客户的意思就能赢得订单,那你错了,总有不能满足客户要求的时候,一味满足的后果就是最后会出现"客户要求的价格太低了,他往死了压价,不管我们死活”这种情况,到了最后无法满足客户,反而客户会觉得不给他面子而选择别家。当客户提出无理要求的时候,明确表态客户的不现实情况,反而能赢得客户的尊重。

销售不跟踪,万事一场空,能不能做好客户跟进,与能否成交绝对有关系。

Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

图片:扫码添加学习更多.gif


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[cn1520511168ggoo于2018-09-19 14:11编辑了帖子]
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沙发#
发布于:2018-08-15 08:44
Ps. 扫码签名栏二维码,免费送实用外贸工具,已添加的,回复外贸工具即可,请勿重复添加
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板凳#
发布于:2018-08-15 08:44
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地板#
发布于:2018-08-15 08:44
Wechat:65617052,免费领取“外贸实用工具包”,回复“实用工具”下载
[cn1520511168ggoo于2018-09-12 13:25编辑了帖子]
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地下室#
发布于:2018-08-15 08:46
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High Quality Hat Supplier--------Guangzhou Compass Manufacturing Ltd
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下水道#
发布于:2018-08-15 08:51
谢谢分享~~
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地下城市#
发布于:2018-08-15 09:06
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发布于:2018-08-15 09:15
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地心#
发布于:2018-08-15 09:29
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没有一无是处的customer,只有一无是处的saler,如果价格没优势,质量也一般般,那么我们可以提供的就是最好的服务态度,无微不至的服务。 WEB:http://www.gianteyewear.com/ https://wzgrand.en.alibaba.com
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9重天#
发布于:2018-08-15 09:47
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10楼#
发布于:2018-08-15 10:22
cn1520511168ggoo:Ps. 扫码签名栏二维码,免费送实用外贸工具,已添加的,回复外贸工具即可,请勿重复添加!回到原帖
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Life will get better when it goes bad to a certain extent.Because it can't get worse than this.We should fill our heart with sunshine.
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11楼#
发布于:2018-08-15 10:26
ssssssssss
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12楼#
发布于:2018-08-15 10:34
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报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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发布于:2018-08-15 10:41
跟进!挺住!好日子就在眼前!
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14楼#
发布于:2018-08-15 11:11
好!
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发布于:2018-08-15 11:40
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发布于:2018-08-15 17:29
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