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[外贸jackson]降到底价客户还要砍,怎么办?

楼主#
更多 发布于:2018-08-14 08:47
有时候和客户针对价格磨来磨去,最后慢慢降到了底价,但是客户还是不满足,这个时候已经没有退路,该怎么办呢?

首先我们看下面一张图

图片:1.jpg



无论怎么做,总是无法满足所有人的要求,你说产品质量好,他说要低价。你说低价,他说要质量好。你说产品质量好,又低价,他说你这是忽悠...

做外贸,首先要分清楚,集中你80%的精力去专攻值得的市场和客户才是你要做的。我们可以看到新人往往这个都想要,那个也想要,让他放弃一个客户,比登天还难,基本上客户说什么就应客户说什么,客户要降价给他降,客户来了去机场接,客户在国内转陪同着拎包翻译,以为这样对客户俯首帖耳做好服务就能接下订单,结果每个都不愿意放弃结果反而做不出多少业绩。

反观老业务员,对客户态度并不是很好,稍微多问几次价,就不搭理客户了,客户说的不专业,就不搭理客户了,在展会上,也懒懒散散的,在公司里表现的就好像对接单没有激情,对客户态度不好,但恰恰接的订单比新人多的多。

总业绩的多少,并不在于手头有多少客户,而是在于能够联系经常返单的大客户,而老业务员恰恰能够欧分辨哪些客户是自己应该争取的,哪些是要放弃的。业绩大部分从20%的优质客户来的,一些鸡肋的,要求又多的客户,是不值得花同样的精力对待的。

外贸jackson Wechat:65617052就发现优质客户和我的脾气都很接近,大家也都能相互理解,并且沟通很顺畅,一般都会按照我的意思来。而那些每次价格一压再压的,无底线的客户,我一般都采取听之任之的态度,让他折磨别的人去。

在开发客户之前,先要做一个评估。自己产品有哪些等级分类?价格适合目标市场吗?合作的客户常见的是哪种类型?

如果还没了解这些就是盲目开发,必须要先了解才开始。比如最近大家都在关心中美贸易战,美国市场,产品并不是就一个高端,美国也不一定就是最终的消费市场,很多美国的公司也是再转卖到南美,贸易战波及的范围非常大,并不是中美贸易这一块。所以如果一味地给美国客户价格报得太高,客户也会跑走。

图片:2.jpg



急切接单是大忌
千万不要为了接单而接单,谁越急谁就越没有主动权,很多外贸人一般都很急。

“公司在参加一个比赛,在规定时间内完成业绩,然后这边有个客户,他说之前有个老客户,他之前也说要给我订单,该怎么去催这个客户赶紧下单?客户说过段时间会下单,但是我们这个比赛没多久就要结束了,就想客户那边赶紧下。”

在这种很急的情况下下的订单往往都是利润极低的订单,这是一种完全被拉到成本线的畸形竞争,不利于业务员的成长。B2B贸易不是B2C,客户说下单就下单了,他往往要看自己仓库里的库存,要根据销售情况,根据今年的销售计划采购订单。让客户早点下单了,客户一年还是只能下那么多订单,催促他早点下单只是拔苗助长而已。

做外贸B2B业务不要急!只要你确信质量没问题,交期没问题,客户没有下单给其他供应商,价格就慢慢谈,不要为了接订单而去勉强接订单。否则只会占用资金,占用交期,浪费产能。

见过太多业务员都是客户随便吓唬一下,就自乱阵脚,立马给客户降价了。之后客户一次又一次的还价,陷入一种泥潭中。外贸jackson Wechat:65617052甚至见过有的业务员,为了接订单,价格都谈到成本价之下,最后还要贴运费,公司还安慰说先把客户做起来。

加强谈判技巧的学习
不少公司,对于新人,往往觉得支持新人就是给一个非常低的价格,并让其自由发展,导致了只会一招,降价。除了降价就是降价,那么降到底价这种情况就非常正常。

在公司除了给一个低价支持外,教会新人如何谈客户,遇到客户砍价应该运用哪几种技巧、策略,应该怎样面对客户要求降价,底线是多少,这些都要在平时开会的时候,还要定期组织加强业务员学习。

在现在的外贸中想用低价一招鲜吃遍天可不行,价格没有最低,只有更低。

保留自己的态度
能理解不少公司,不少业务员急切接单的心情,所以对于客户的一点点威胁就无奈交出自己的利润。

记得太多次,客户对我说出

If that, I'm afraid we will place order to other suppliers.

我很坚决的表示不降了
Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.50 USD/yard,
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If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost

So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.

结果客户也不说什么,不但没有把订单下到同行那里,反而把订单下过来了。

而且当时其实我还是有降价空间的,就是因为根据经验,一个客户,如果已经讨价还价几次了还在跟我们砍价,说明这个时候,客户是已经决定好在我们这里买了,他还要来来回回砍价,就是再想优惠一些,我们不给他优惠,他也不会找其他家,还是会在我们这里买。

这些需要高效开发客户(见签名)只有接触的客户多了,你才知道客户的想法,才能够培养出一种良好的心态。如果几次谈判价格之后还继续同意让步,是种很危险的行为,客户反而会有更大期望,给他越多越不满足,当满足不了时就会找其他家去了。

追求稳妥其实是最大的不稳妥,做生意要有能力还要有魄力,不怕丢单,才能接到高利润的订单。

砍到低价还要优惠的客户该用哪些方法?

那么当客户砍价,到底价我们不同意给他优惠,他真的没有下单过来该怎么办呢?而且不只一个客户是这样的时候。

如果一个市场上的客户都说价格相差太大,价格太高,并且没有下单,那么就要注意了,是不是产品已经跟市场上主流的产品品质不一样了?往往一个产品刚刚出来的时候质量最好,随着时间的推移,产品就会越来越偷工减料。比如本来我们的面料,
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这个时候很多人就要想办法让客户寄来样品,而不是胡乱的诋毁其他供应商,也不是跟客户在那空谈磨着价格,最后发现到了底价还没法让客户满意。不同的产品,人家成本价5毛,你成本价1块,怎么赢呢?一般国内公司,成本和工艺都相差不大,价格也不会差距太多,弄到客户手里的样品就知道问题出在哪里了。

设置多个底线
往往接订单的时候,狡猾的客户会找出种种借口砍价,已经降到自己设定好的底价了,客户说数量再增加一倍,好了又没退路了,降到底线之下了。

客户有非常多的理由,特别是印度客户,往往谈判完了,还能够开启新一轮的谈判。

在设置底线的时候,要设置2-3个底线,底线也是要分层的,以面对不同的客户,这也需要高效开发客户(见签名)谈判的客户多了,不断测试就知道大概要如何以不同客户设置不同的底线价格。现在非常多的外贸公司,谈判到了最后,大客户是这个价,碰到会砍的小客户也是这个价,把价格体系都打的很乱,最后苦果还是得自己吃。

在何种数量,何种条款下,底线为1

在何种情况代理模式,面对何种客户,底线为2

图片:3.jpg


产品之外的优势
某天吃味千拉面,电视机里放了一个短片,一个业绩不佳的房产销售崔头丧气,碰到一位老前辈就告诉他,客户买的不仅仅是房子,更是一个家,周边有哪些小学,超市,医院,绿化...都要自己走一遍。

同样我们在做外贸的过程中,很多人仅仅盯住了公司的产品,就像业绩不佳的房产销售,仅仅就知道针对着房子说事,房子能说的东西就比较少了,除了户型就是楼层,还有小区内的绿化,说这些很多客户就不买账。客户反而会买一线城市的老破小,也不买小城市的别墅豪宅。大城市的房子更意味着教育、医疗、机会...

当产品本身说不出朵花来的时候,能否说出其他方面的内容呢?比如产品之外的售后、品牌、设计、渠道...

在谈判之前,就要做好准备,在平时想好一些对策,留好一些谈判余地,而不是发现到了底价,降无可降的时候才急着想办法。

Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:65617052,不闲聊。

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发布于:2018-08-14 08:48
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谢谢分享~~
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无论怎么做,总是无法满足所有人的要求,你说产品质量好,他说要低价。你说低价,他说要质量好。你说产品质量好,又低价,他说你这是忽悠...
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发布于:2018-08-14 15:50
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