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[外贸jackson]从工厂虎口夺食,贸易公司靠的是什么?

楼主#
更多 发布于:2018-08-13 08:47
在很多人外贸人眼中,现在贸易公司面对工厂、工贸一体根本没有任何胜算,但是还是有很多外贸公司开的很好,而且越做越大,他们身上必然有值得我们学习的地方。

前几天外贸jackson和一位从工厂外贸业务员到自己开外贸公司的学员交流,他讲了一些从工厂夺订单的经历,这背后所体现的思维以及操作方法,这些东西大家应该去借鉴。

这里外贸jackson wechat:65617052就来分享一下他作为一个贸易公司从工厂夺订单所采用的方法,希望能对大家有所帮助:

图片:500180473_wx.jpg




我们是一个贸易公司,但是也有不少的订单是从工厂中夺过来的,相比之前生意难做很多,但是我们还一直保持着不错的增长。

之前在工厂当业务员的时候,也和大家一样,想着现在工厂自己都做外贸了,而且都有外贸部,招的人也一样,工厂还有价格优势,甚至怀疑自己以后单干开外贸公司还有前途吗?

虽然怀疑,但是自己很庆幸,没有停下脚步,从自己做soho到公司到现在的有十几人的团队。

那么总结一下作为一个贸易公司从工厂夺订单我是采用了哪些方法这其中又靠的是什么?

1、信任基础

我离开工厂的时候有很多客户其实已经谈的差不多了,也来来回回给他们寄过样品,但是还是因为采购计划问题,时间没到没有成交,有这一批客户,我感觉火候差不多了,就从工厂辞职单干了,这部分客户因为联系的时间比较长,对我有一定信任基础,自然就成了我的第一批客户。

外贸B2B生意,客户需要一个稳定的供应渠道,毕竟他有时并不是一个直接的买家,所以他要能随时正常的采购来保证给他的买家供货。有些客户就喜欢和贸易公司合作,直接从工厂采购,有些客户吃过找工厂的亏,一到旺季,工厂生产来不及了,他们就傻了,他就面临着如何寻找替代者的问题,而寻找个替代者并非易事,也需要时间,这样他就无货可卖,可能会导致客户流失。

而且客户和供应商交流必定是要投入时间成本的,我已经和这些客户交流了半年一年了,交流的时间比较多,所有细节也都讨论过了,这些客户至少会合作很长一段时间。

2、价格优势

现在有工贸一体的,也采购其他工厂的产品,但大多数工厂还都是自产自销。实力大的能做品类多的工贸一体现在数量还不是很多,相比现在存在的工厂和外贸公司,真正算的上工贸一体数量10%都不到,至少还有90%的客户是工贸一体公司开发不过来的,现在开外贸公司的话,我觉得还有机会。

如果一个客户需要多种产品,有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么他想采购齐全这些产品,就需要自己配备采购人员去搜索不同的工厂,而老外在国外的,无论是到展会上还是到中国直接在工业区跑,都要涉及很高的差旅费,费用很高,即使在中国有办事处,作为外派人员给的工资和在中国办公司的钱成本都很高。

这些加起来其实已经抵消掉了产品上面的单价,在这方面面对客户提出价格高的时候,我就会给客户计算一笔账,计算他加上公司运营成本之后的总成本,让客户直观的看到两个成本的对比,所以很多公司还是愿意找我们这样能一次性帮他采购齐全所有货物的贸易公司合作。

3、免费样品

我们在样品上很舍得,只要是调查分析过有潜力的客户,我们都会寄样。

老外喜欢看实样,而且有些中间商是要拿着样品去推销的,但是他们往往采购品类比较多,一般也不愿意出样品费,大部分公司都会在这上面纠结。
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我们采取的态度是把这个免费样品当做投入,对下面的业务员,防止他们乱寄,新业务员是控制一个额度3000元和一个转化率10%,在这个范围内可以随便寄样,低于了10%转化率就会把额度减少1/3,并且这个转化率还跟绩效挂钩,如果低于10%,那么就是在转化率上不合格,没有转化率的300元的绩效奖金。这样他们寄样之前也就不会乱寄,会考虑很多。

对于老业务员,就只设置10%转化率,不设置额度,但是还是定绩效。

4、专业度

我们虽然是贸易公司,但很专业,在邮件中我们有制作好的签名档,用的是企业邮箱,样品还有专门的标签。
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有不少客户直接是在网上联系就下单了,并不来中国看厂,对于这部分客户,我们反而比工厂还更有优势,我们仅仅靠这些就接到过很多原本是工厂的客户。

图片:400060268_wx.jpg



5、分工聚焦

大部分工厂的模式是一个人当全能手,要自己找样品,要搞定生产,要联系货代,要制作单据,要处理售后,甚至还有的要去车间打包。

我们公司虽然只有十几人的团队,但是分工比较细,有专门的单证,有专门的售后,专门的跟单,还有专门的采购。我们相当于是几个人在跟对方一个人较量,三个臭皮匠抵个诸葛亮,在我们公司业务员基本上就只有联系客户这点事情,事情少,但是要他们把自己的事情认真到极致。很多工厂的业务员事情多,跟客户沟通相对于我们来说就没有那么有耐心,有时还会有事情了逼不得已就会在客户面前表现出那种快速想结束话题的状态,客户是能够感受出来的,精力一分散考虑事情当然工厂业务员也没那么周到。

工厂业务员再多还是独立的个体单打独斗,成不了气候,我们十几个人一条心,战斗力就很强。

图片:500448950_wx.jpg



6、效率高

国际快递,很多人寄快递喜欢找便宜的,我们是选择DHL,相对来说是最快的,对于下单之前打样、寄送样品,快递中其实是可以选择的,默认的是会选经济型。但是我们会选择其中最快的那个特快专递。早1天时间到国外,这1天就是效率,在下单之前,一两天,甚至几个小时有时候就会改变订单的走向。提单呢?我们一般选择电放,虽然贵一些,但是客户能早好几天收到货,这样快递一次差1,2天,几次下来就是一个星期,货物放单又是2,3天,总体下来一次订单就要快一个星期的时间,时间快了,客户周转就快了,一年中能多下一次订单,我们这些费用就赚回来了,客户也满意我们的效率。

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