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外贸博士
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[新人学堂]【好文转载】客户一说价格高我们就立马降价?错了!

楼主#
更多 发布于:2018-08-10 14:55
作为商务谈判最重要的一环,99%的小伙伴都遇到过客户说价格贵的情况,但是:
客户一说贵我们就得降价吗?
什么时候才是降价的最好时机?
降价是否需要一个理由?
怎么降才合适?
在采购界,有这么三个“永远”:
面对供应商的价格,我们永远只需要说一个字,“贵”。
永远要让供应商感觉我们是有单的,他接不到单只是因为我们把单下给了别人。
永远不要让供应商知道我们必须得下单给他。 (欢迎关注“北京网聚电商”)根据这三个“永远”,让我们再问过头来看一开始的几个问题:


客户一说贵我们就得降价吗?
答:不是。任何不以下单为目的的降价都是耍流氓,当客户说价格贵的时候,我们首先要明确几个问题:1. 客户手头上究竟有没有订单?2. 降价了就能拿下订单吗?
至于如何明确客户的情况,一般我建议大家可以问这四个问题:1. 假如一切都OK的话,客户大概什么时候能够下单?2. 预计货量有多少?3. 有目标价格吗?4. 除了价格之外,还有其他需要我们支持的吗?
这几个问题,建议通过打电话或即时通讯工具询问。假如客户能直接回答出来,那事情就妥了一大半了,接下来我们需要考虑的就是如何降价的问题了。但要是客户支支吾吾地连大概什么时候要下单都回答不出的话,只肯告诉你“just give me your bestprice”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。


什么时候才是降价的最好时机?
答:有一句话叫“剑在鞘中才是最锋利的“,随便降价和随便拔剑是一个道理,要么让客户太容易看到你的底牌,要么客户会觉得降价来得太容易他会更不介意嚷嚷多几声”贵“,一般对于降价的时机有两个建议:1. 不降价就会失去客户的时候。2. 降价就能拿下客户的时候。
在这两个时机之前,可以尽量和客户打哈哈例如“价钱好商量啊,只要你怎样怎样“之类。


降价是否需要一个理由?
答:降价不需要理由吗?就好像你去买衣服一样,店家说这件衣服100块,你本着半价砍的原则说50块行不行,店家马上爽快地回答说行,我担保你这个时候第一个反应是扭头就走,或者厚着脸皮说不行我现在25块才肯买。但要是店家一副忍痛割肉的模样,从90和你砍起,最终分分钟会是70元成交,而且店家还会一边打包一边唠叨:亏死了亏死了,要不是今天还没开市我才不会以这个价格卖给你。
所以当我们降价的时候,不能够让客户感觉真相其实是因为之前报了高价格。能够使用的理由很多,有不少人会用“我去跟上级申请一下“,这个理由我觉得并不太好,这样很容易让客户感觉在这次的谈判中,你只是一个没有决策权的小兵,那为啥我还要花时间和你谈,直接和你的上司谈不是更好么?一般我建议用如下的理由:“我去跟老板申请一下“---你的直接汇报人是老板,瞬间高大上了。“我去跟财务核算一下“(欢迎关注“北京网聚电商”)
“我们公司最近刚好针对部分VIP客户有促销活动,我去协调一下看看能不能把你列进去“
总之一个道理,就是让客户感觉到降价是他经过千辛万苦才争取来的,而不是你简简单单上唇碰下唇就吐出来的,没有理由的降价,还不如不降。


怎么降才合适?
答:我曾经遇到过这么一种情况,当我跟某供应商说你们价格太高了的时候,他哗一声就降下去了10个点,我说还是太高的时候,他哗一声又是10个点降下去,这个时候且不说我对他的初始报价究竟有多少分的诚意打个大大的问号,光是他接下来还有多少10个点可以降,我就已经报有极大的观望兴趣。对于降价的幅度,有两个建议:1. 每次降价的幅度都不要太大,除非涉及到不同系列/配置产品的更换。2. 最好采用梯形降价的方法,例如第一次降2%,第二次降1%,第三次降0.5%,让客户感觉到你已经在拼命地把价格往成本线压缩了。


我们一直说“Business is Business”,但不管是什么商务,主体都是人类,是人类就有情绪,欲望和诉求,而人与人之间的关系就是最难揣摩的东西之一,虽说相比内销,这种人与人之间的关系所带来的不确定性已经被降到了最低,但我们依然无法忽视“人”这个因素对商务带来的影响。客户的种族,客户的性格,客户的偏好。。。etc,影响着整个商务的流程,这就决定了降价并不仅仅是我们简单直接从利润中让出一部分给客户就能完事。

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沙发#
发布于:2018-08-10 15:36
走一走,看一看。。。。。。。。。。。
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板凳#
发布于:2018-08-10 15:49
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地板#
发布于:2018-08-10 17:35
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地下室#
发布于:2018-08-10 20:08
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下水道#
发布于:2018-08-11 09:27
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