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[活出自我]没有卖不出去的产品,只有不会卖的业务,所以思路决定一切。

楼主#
更多 发布于:2018-08-08 17:43
了解一个行业,不是短时间的事情,但是了解一个行业的基本情况和一些主流玩家,确是短期内可以做到的事情。对于这些基本情况的了解,可以帮助我们判断是否选对行业,这一点太重要了,因为一个有潜力,正处于上升期的行业,就跟蓝筹股一样,只要你能搭上这趟顺风车,就可以变成风口的猪。
当我们初入一个新的行业,逻辑思维能力的强弱,决定了我们能否快速了解一些行业的基本情况,为了帮助大家学习和多练习逻辑思维能力,建议大家多看看一些书或者行业报告的目录和框架,揣摩每一个作者是如何从大到小,层层深入,又如何从面到点,细细剖析的,慢慢的就可以让你也学会类似的思维模式。那么,在我们了解一个陌生的行业时,我们有哪些渠道去了解信息?
1. 度娘,谷叔是最好的方式,便宜,快速,信息面最广,需要有很强的搜索能力。
2. 专业的网站/论坛
3. 各国黄页和行业协会
4. Facebook, 领英等社区营销
5. 海关数据
6. B2B付费平台
7. 客户介绍,国外朋友推荐等
8. 行业展会
9. 出国拜访(国外同一个行业相对比较集中,客户多半在某一个城市,比如说土耳其集中在伊斯坦布尔,印度集中在孟买/新德里等)
有了渠道以后,我们要知道去找哪些信息,才能够提炼出你对这个行业的基本认识。
1. 这个行业发展潜力有多大?
了解这个行业的历史,现状和未来预期。在这里就很容易出现一个问题,很多人搜索的时候,习惯性输入一两个关键词,比如说:钢材,很可能搜索出来的结果大部分都是做广告的,看着看着很容易让人厌倦。
那么就一定要会使用长尾关键词去搜索,比如说:钢材十大品牌;中国主要的钢材生产厂家;国际主要的钢材生产厂家;碳钢需求大的国家;合金钢需求大的国家;工具钢的主要需求国家,中国钢材的年出口量;世界钢材的年需求量;十大钢材进口国;十大工具钢进口国,十大合金钢进口国;钢材出口海关数据网,钢材进口海关数据网等。
多换几次关键词,关键词的选择一定是从大到小,尽量全方位一些,再多看看网站标题,
可以培养你对关键词的感觉,一个开发业务,必须从大量的实践里,积累出对关键词的敏感度,这是人人都要练习的基本功。你会发现,当你具备了搜索能力以后,遇到很多问题,你搜索答案的能力强很多,就可以快速的从信息的海洋里找到你想要的答案。
互联网是最好的问题解答库,就看你会不会找到正确的渠道,了解一个行业的前世今生,可以让你快速的形成一个初步的判断,也能迅速的判断出自己是否有兴趣做这个行业。
2. 行业里主要的国内竞争者有哪些?他们的竞争优劣点有哪些?
这个时候就是细化关键词,针对你们公司的产品,细化搜索国内外的竞争者,并且查看他们的网站和一些行业网站/论坛,提炼出他们各自的竞争优劣点。
  比如说规模比较大的竞争者,看他们设备情况,加工能力,人员配备(技术人员,占比),管理层理念,发展战略规划,是否有国外设厂,合资企业,或者说办事处。了解这些大玩家的基本情况和国际布局,可以让你快速的找到热点市场,他们看中的市场和花大钱投资的市场,一定是需求大,潜力好的市场。这些大企业多半是上市公司,还可以研究他们的年报,公布出来的年报里,可以让我们了解到很多信息,足够让我们对该行业有一个框架性的认识。
  除了了解大企业,还要重点了解跟自己公司规模差不多的供应商,他们的主要客户群和已有市场有什么特点?这些客户是看中他们的价格,质量,交期还是服务?我们可以从哪些方面去争取这些客户?这些是我们最重要的竞争者,一定要花大力气去搜集信息,知己知彼,方能百战百胜,对于跟自己规模差不多的强劲竞争者,我们如果都不能清楚人家的基本情况,不能客观的评价人家的主要竞争力和不足,那我们是很难说服客户不跟人家合作,选择跟我们合作的。
  比如说,有一个客户,选择某一个供应商是因为他价格好。那么当我们去竞争的时候,低价策略就很必要,否则人家没必要冒险换一个高价位的供应商。如果有一个客户看中的是某一个供应商的质量,那我们就要从设备,质量管理标准,程序,并且出具一些认证等去证明我们的质量把控优于他正在合作的供应商,并且给一个跟他供应商差不多的价格,或者稍微高点的价格,这个时候价格就不是主要的进攻点,质量才是,只要客户信任你的质量,就有可能合作。如果一个客户是因为服务跟某一个供应商合作,那么我们除了拼服务,还要拼价格。
  任何企业,都有自己的优点,也必然会有自己的缺点和不足,这个世界上没有一个是十全十美的公司,所以每一个公司都必然会有他自己的特定市场和特定客户群,能不能找到这些市场和客户群,并且让客户知道你们是最契合他们的供应商,就是咱们开发业务要做的基本工作。
对大企业不足的了解,对规模差不多的竞争者的了解,就是帮助我们去锁定自己的目标客户群,因为在人家很有优势的市场和客户群里,我们想要拼一把,很难,但不是不可能,我们就要有目的的去拼;而那些他们无法满足的客户群和特定市场,供应难点是什么?我们是不是可以实现和满足,如果能实现,那就是你们最独特的竞争力,就是你们的蓝海,可以作为优先开发的市场和客户群。
3. 提炼目标市场,目标客户,主打产品,制定开发策略
了解行业和竞争者,主要是为了知道需求在哪里?需求有多大?要如何满足需求?有哪些渠道可以接触到客户?这样才能提炼出自己的目标市场,目标客户和针对每一个目标市场和客户,选择的主打产品和进攻策略。
比如说你是卖工具钢的,土耳其,印度的工具钢需求特别大,但是他们的价格要求很低,付款方式相对还好,主要的买家是库存商,进口商,代理商等规模比较大的客户,如果你愿意跑量,不怎么看中利润,可以选择这类市场。
如果你看中利润,不看重量,并且很重视客户稳定性,那么你就要选择一些别人很难开发的市场,比如说拉美,非洲,欧洲高端客户等。
开发是一定要有目的和方向性的,前期的方向性选择,花费的时间不会很多,不超过半
个月,逻辑思维能力强的人,一定会针对了解到的行业,竞争者优劣点,再结合自己公司的市场定位,制定出开发方向和开发策略。
但是,我们很多时候,碰到新人入职,要么忙着学习产品,恨不得把产品的所有过程学个透彻,这个东西是需要时间,需要在实践里,当你碰到以后,不断的去深化的,当你不太懂,也不太了解的时候,一定要知道,学框架就可以。有一些新人忙着搜客户,知道自己的产品是什么,就忙不迭的用最宽泛的关键词去搜客户,客户肯定能搜出来不少,但是很多客户很可能都不是对口的,因为他没有做方向性的筛选,往往事倍功半,后劲不足。
做开发业务的人,一定要有最基本的开发方向,奔着下面几个方向多考虑:
1. 对你产品需求量大的客户有哪些?
2. 价格承受力好的市场在哪里?
3. 市场竞争相对不强,对中国资源不了解的客户在哪里?
4. 容易被客户接受的市场在哪里?比如说南美人反应慢,东南人相对容易联系上
5. 容易做品牌和容易做OEM的市场分别有哪些?
  相信很多人都知道和尚卖梳子的故事,从中也能懂得一个道理:没有卖不出去的产品,只有不会卖的业务,所以思路决定一切。
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微信号:marybai21 新浪微博ID:活出自我-娘娘御果
as1187791600fdlh
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沙发#
发布于:2018-08-08 17:44
看一看。。。。。。。。。。。。。。。
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板凳#
发布于:2018-08-08 18:02
谢谢分享~~
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cn1514357226paha
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地板#
发布于:2018-08-08 18:04
学习了,谢谢分享~~
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地下室#
发布于:2018-08-08 20:40
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下水道#
发布于:2018-08-09 08:58
卖产品,找到精准客户也很重要~
一键抓取国际站访客的客户信息,联系电话和邮箱,你的客户营销才能更加精准~
http://www.ejiasoft.com/gezs.html?spm=1.4
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地下城市#
发布于:2018-08-09 09:44
开发是一定要有目的和方向性的,前期的方向性选择
报关/商检/产地证CO,FA,FE,FF,FS,中澳,中韩,证明书,使馆加签),QQ269405484 电话&微信13724256272
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地核#
发布于:2018-08-09 09:51
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地心#
发布于:2018-08-09 17:33
了解一个行业,不是短时间的事情,但是了解一个行业的基本情况和一些主流玩家,确是短期内可以做到的事情
119-121届广交会名录免费下载地址:https://pan.baidu.com/s/1_wADIL6qyqU3SWA3RAsmwA ,提取码请关注优贸网公众号“优贸网”,对话框回复关键词“广交会”获取!
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9重天#
发布于:2018-08-09 18:23
比如,也可以找我
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发布于:2018-08-11 10:56
学习学习。
专业围巾生产厂家!BSCI认证工厂。 专业生产围巾,丝巾,沙滩巾,披肩,球迷围巾等!QQQ:11335283 / Tel:13666736550
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11楼#
发布于:2018-08-13 09:14
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12楼#
发布于:2018-08-13 13:23
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13楼#
发布于:2018-08-13 14:38
不错 不错 顶一下···
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14楼#
发布于:2018-08-14 08:42
南美的客户挺好的。认真,仔细。 也挺好沟通的。这么说南美,我要反驳下,我的第一个客户是南美的,几年后还是找我买货,人挺好。
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jaylee5201
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15楼#
发布于:2018-08-14 09:11
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16楼#
发布于:2018-08-14 09:19
cn1513404736:了解一个行业,不是短时间的事情,但是了解一个行业的基本情况和一些主流玩家,确是短期内可以做到的事情回到原帖
真的吗
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us1317468388okif
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17楼#
发布于:2018-08-14 09:35
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cn1520284432saga
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18楼#
发布于:2018-08-14 11:37
谢谢 分享
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cn1520613915byhk
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19楼#
发布于:2018-08-14 15:33
不同的产品,不同的营销方式,每个产品都有对应的比较合适的方式,或者说最合适的开发方式!
因人而异,因产品开发方式不同,不要固定用一种思维去开发客户!
传统的展会贸易一步步的走下坡路,网络营销飞速发展。
现在的SNS社交更加适合货值高数量小的产品,成单的几率相比其他产品要高得多!
可以加我微信louis2358,希望可以帮到你!
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